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“国内医药公司的数量是13000多家，但在两票制推行的3—5年后，可能也就只会剩下3000家了”
01
大时代背景
2018年是风云变幻的一年，而医药行业只是整个大时代背景下的一个缩影。那么我们如何站在大时代背景下去看医药行业？看医药推广的变化？
每个人对于大时代都有自己的理解。“确保社会在深刻变革中既生机勃勃又井然有序”。而我们医药行业的变革也是如此。
在说医药行业之前，我们先来聊一聊供给侧改革。什么是供给侧改革？为什么要开展供给侧改革？
那是因为我们在经历了改革开放四十年的飞速发展后，由原来缺医少药的物质稀缺年代经过迅速发展迅速壮大，基本的物质需求得到了满足。但是紧随其来的是低端产能过剩以及传统行业的过剩。
而供给侧改革的定义是去产能、去杠杆、降成本、去库存、补短板，这是供给侧改革想达到的一个目的。而我们医药行业的也是如此。
比如钢铁煤矿冶金这样的传统行业生产过剩，处于负增长。即便是房地产，建筑的正向增长率，但也只是5%-6%。这远低于全国GDP的平均增长。那么全国GDP的这样一个平均增幅是哪些高速发展的行业拉动起来的呢？
近期电影《厉害了我的国》中表述到：作为世界排名前五的吞吐量大港--洋山港。已经实现了全自动化，整个码头只需要8个人，在办公室就能指挥整个码头全自动化运作。而这样的技术进步就是我们当下所处的一个大时代。
02
医药大时代
医药行业，一直都被认为是朝阳行业。因为药品属于刚需，无论是发达国家还是发展中国家，任何一个社会都是必需品。
但近两年，医药行业也在进繁复杂的变化。很多人感觉不适应，因为原来赖以生存的规则或者潜规则不再适用了。以下，通过几个关键词来描述这个大时代的变化：
关键词——薪资
医药行业承载了大量就业岗位的医药代表，二十年前属于高收入人群。2000年在如果就进入医药行业，到现在仍然持做医药代表和医药销售的话，那么至少当下已经是有房有车，甚至是多套房多辆车了。
而当下医药代表的薪资。近十年都没有什么变化，曾经的高薪人群现在已经变成了中产阶级，只能解决温饱。
关键词——裁员
当下裁员是很多人必须去面对的问题，比如去年闹得沸沸扬扬的非恶性裁员事件。具体就是员工怀孕了，但老板不仅没考虑她的现状，反而增加指标、任务。同时也把她转到需要出差的区域。即便是N司这样的知名外资，在这样一个大环境里，也会出现孕妇被裁事件。因为每一级都需要去面对日益增长的指标。
在10年、11年的外企，如果说做大型的三甲医院的指标，可能公司的要求是30%的增长率。但可以通过自己的努力实现50%-70%的一个增长。
但当下，全国医药行业的增长率在15年已降到了8%，而大型三甲医院的增长率只有5%左右。在一个只有5%的平均增长率的市场里，要想实现30%或者20%的增长，所面临的挑战是巨大的。
关键词——上升通道
去年网络上流行一个词语--油腻的中年人。80后也遇到了这样的中年危机，脱发、失眠袭来。即便是行业里很多年的老代表，但并没有自己的绝对优势。所谓长江后浪推前浪，每年都有一大批毕业生亟待进入社会，依靠他们自己的努力实现价值或解决温饱。而在新医改政策下，市场需要更多的专业性人才，在岗位上呆了四五年的老代表与年轻人进行竞争，没有他们勤奋，没有他们的冲劲。更多时候，老师还会更喜欢一些新面孔，这就是残酷的现实。
关键词——产品
产品是医药行业的重中之重。尤其是对于医药互联网公司来说，只有好的产品才能撑起公司和未来发展，赢得市场认可。比如信达生物在去年十月份刚刚批准上市的PD1。好的产品赢得市场仍旧是真理！
关键词--学术
当下都在谈学术推广，学术转型及医药经济学，那么什么是真正的学术呢？医生的专业性主要体现在诊断和技术性输出的治疗方面，而真正的医药学知识需要通过专业人员的“专业药品信息传递和沟通“才能得以准确的获取。通过互联网媒介的精确化推广，医药代表也改变以往传统的销售模式，自然人变更为个人独资企业，也使得医药销售行业更趋阳光化，所以说这是一个纷繁变化的行业，不变的是行业对优秀人才的需求。两会被总理多次点赞，数字医疗的春天已经到来。
03
医药行业生态
时代在变感觉无所适从。但是不能埋怨，只有抽丝剥茧之后才能拨开云雾见晴天。所以接下来我们就从宏观角度来分析一下熟悉的医药圈到底是如何的。
医药圈其实由四个板块构成：研发、生产、流通和推广。
研发领域，数据显示全球销售额TOP100的药品，没有一个是我们的研发的。也许在很多行业我们已经处于领跑者了（比如说量子通讯、航天科技）。但在医药行业还是一个侏儒，尤其在医药研发领域，比起这些医药巨头来说还相差甚远。用数据来说明国内制药行业的现状，辉瑞一家企业的净利润超过了我们国内A股上市药企的总和，这就是现实。
再说生产！生产相对比研发好了很多，我们的GMP不说属于国际领先水平，至少和国际水平已经看齐了，国内很多的制药企业是欧盟标准。十年前还在担心假药，担心伪劣产品。但近些年都很少听到假药的消息，更多的关注一致性评价。大家是在比较你能打六十分，我能打七十分的情况下，谁能最先达到九十分，这就是一次性评价。
再说流通。流通国内属于多而不强，但是随着两票制及互联网+进程的推进。流通端在接下来三到五年内必将掀起一场血雨腥风。因为这是大势所趋，这是我们政策的一个方向，那就是通过迅速的兼并重组，整合起国内流通领域的老大，让他们有足够的能力去把控全国的一个药品流通。
用数据来阐述一下流通的现状吧，美国的医药市场规模是国内的数倍，但是美国流通领域的企业不超过五十家。其中前三家就在占据了美国医药流通领域90%的份额。
而我们国内的数量是13000多家，但随着两票制推行的3—5年之后可能也就只会剩下3000千家了。比如福建在两票制实施四年多来已经由原来的两百多家GSP公司减少到当前的十一家。整个行业里少了90%多的医药企业—这就是现实！未来医药企业将以更迅速的姿态转战互联网数字医疗领域。
再说推广，推广一直和流通混杂在一起，没有独立。通过所谓挂靠的形式在践行着我们推广的任务和职责。而从2017年两票制开始推行之后，推广不得不独立出来，不得不去做好自己板块的事情，并且通过众多的运作去实现推广领域的一个规则的重塑。
生产力
在详细了解推广之前，我们先从生产力的角度看一下我们行业的变化。
医药行业结合新技术带来的首先是产品的提升，也意味着人类健康水平的提升。比如靶向药物、基因治疗、肿瘤药、小分子研发，这些都是当下最受资本热宠的，同时也是制药企业重金投入的领域。
生产关系
讲完生产力，再聊聊生产关系。时代不断发展，生产关系也在不断的变化。原来销售为王，公司最庞大的最强势的销售部。后面销售的部分职责被市场部剥夺了，我们需要听从市场部的命令，需要去市场部申请费用，需要获得市场部批准。
变化背后体现的是推广费用分配比例的变化。当下优秀的公司团队都是医学部、市场部、销售部三驾马车并驾齐驱。因为三个部门作不相同。销售在于客勤，能够面对面和客户进行信息传达和关系维护。而市场部可以做学术会议，可以策划很多基于市场的活动。
同时互联网也在介入，两会加快了互联网+的进程，利用共享的机制，利用互联网的平台，实现高效的项目的设计和分发。还有医生社交平台医库等。利用互联网+平台的手段代替部分销售的职责。
市场情况
聊完生产力和生产关系，最后来看一下我们的市场吧。
医药行业有很多专业术语，比如第一终端、第二终端、第三终端。第一终端指的是公立医院，主要是指三甲以及县级以上的这样一个等级医院；第二终端是指药店和诊所；第三终端指的是基层卫生机构，比如说社区卫生院、乡镇卫生服务中心等。
这里有一些数据，供大家参考：
2016年我国药品终端市场销售额为14975亿元，同比增长为8.3%，2017年上半年为8037亿元，同比增长7.8%。
第一终端为公立医院终端，16年药品销售额达10240亿元，包括城市公立医院和县级公立医院两个市场，其用药规模分别为7675亿元和2565亿元；
第二终端为零售药店终端，2016年药品销售额为3375亿元，包括实体药店和网上药店两个市场，其用药规模分别为3327亿元和48亿元；
第三终端为公立基层医疗终端，2016年药品销售额为1360亿元，包括城市社区卫生服务中心和乡镇卫生院两个市场，其用药规模分别为501亿元和859亿元。三大终端六大市场中不含民营医院、村卫生室以及私人诊所；
第三终端公立基层医疗终端，2016年的销售额为1359亿元，增长率13.2%。2017年上半年销售额达到745亿元，同比增长11.3%。其中城市社区卫生服务中心/站2016年销售额为501亿元，增长率14.3%；2017年上半年销售额达284亿元，增长率为12.0%。乡镇卫生院2016年销售额为859亿元，同比增长12.6%；2017年上半年销售额达到461亿元，同比增长11.0%。
讲终端的目的是什么呢？是希望大家都清楚当下市场的格局。从规模上来说，第一终端占据了整个市场60%多的份额；第二终端占据整个市场24%左右的份额；第三终端占据百分之十几的份额。
2016年，整个药品终端市场的销售额是一万五千亿的样子，同比增长是8.3%。而第一终端和第二终端最近几年的增长都是比较缓慢的。相反第三终端的增长是非常快速的，是达到了13.2%，远远高于整个行业8.3%的一个增涨。
当下的一个市场蓝海在基层，在乡镇卫生院、在社区服务中心。
04
医药推广的独立和崛起
生产力、生产关系以及市场情况都分析完了，接下来就聊一聊--医药推广。
中国这样广阔的市场和庞大的人口产生有中国特色的推广模式。四十余年之间需要适应不断的体制变化，需要适应技术的飞快发展，适应外企的竞争。虽然说泥沙俱下，但整个医药行业经过改革开放四十多年的发展，推广带来的社会价值，也是应该被认可的。
毕竟我们已经由改革开放之前的缺医少药的状态，发展到了大医院一品双规，基药逐步到基层的一个今天。至少来说我们不再会因为缺医少药而导致很多疾病不能得到一个及时的救治，因病返贫现象或已得到逐步改善，或者说曾经这种普遍的现象已经变得非常零碎了。
当然还有很多不足需要去改变和作出努力，但不能磨灭医药人这么多年来所做的贡献。而这其中最具代表性的就是医药推广自营和代理的这样一个模式博弈。哪种更好？没有绝对！比如说自营模式有像氯雷他啶这样一个产品，代理模式有像血栓通这样一个创造神话的一个产品。
代理与直营的这样一个模式博弈不只是在医药行业，而是普遍存在于很多行业，只不过医药行业特殊罢了，那是因为医药行业是受到了道德和市场双重束缚的。
而随着医药互联网经济的快速发展，医疗这一人人皆需的服务自然也需要升级，以符合新的生活消费习惯。互联网共享技术在医疗领域的应用逐渐扩大，也对传统医疗起着深刻的影响。
近几年，以互联网为代表的新兴信息技术与医疗的结合，迸发出前所未有的活力，同时，也催生了一个新的医疗模式——“互联网+远程医疗”。它即优化了医疗资源配置，又便捷了就医渠道，缓解了患者、医生与医院间的“痛点”，为未来医疗开辟出一条全新的道路。
两会期间，数字化医疗被总理多次点赞，随着共享模式的建立，在未来，数字化医疗将成为医疗领域的中流砥柱。
第一就是打破了信息不对称的壁垒，让医药优缺资源得到合理分配。
第二是药厂的主体地位得到空前加强。
第三就是患者受益，医生收入阳光化，财务合规。
06
正在翻篇的新世界
最后，引用一下央视主播，知性美女张泉灵的一段话。
“世界正在翻页，而如果我不够好奇和好学，我会像一只蚂蚁被压在过去的一页里，似乎看见的还是那样的天和地，那些字。而真的世界和你无关。”
文章来源：米墨MIMO