本文转载自《E药经理人》
对于刚刚进入中国市场一年的吉利德，丙肝业务是一定要先啃下来的硬骨头。到2018年底，吉利德中国预期上市总计6个新药，其中有3款丙肝新药和1款乙肝新药。吉利德对于中国市场显然有更多期望，也需要更多的人才。据悉，吉利德中国第二阶段的招聘很快将在四月开始。
在2018JP摩根健康峰会第一场见面会上，30分钟的时间内没有一个人问吉利德全球CEO John Milligan关于丙肝业务的问题。在2017第四季度投资人电话会上，华尔街投资人的问题中也只有几个是关于丙肝的，所有人的目光都聚焦在了吉利德快速崛起的CAR-T和成长迅速的抗艾滋病领域。John Milligan说：“这在2011年以来还从来没发生过”。
吉利德全球CEO John Milligan
毫无疑问，治愈丙肝造就了现在的吉利德——用创纪录的时间将这家成立仅30年的生物科技公司送入全球十大药企俱乐部，也让它成为现金流最为充足的全球药企之一，更证明了“强科学——疾病治愈——商业成功”这一理想模式可以实现。然而这家公司用四年更迭四代丙肝治愈产品，已经将可以被医治的丙肝患者全部覆盖，将治愈丙肝做到了极致。治愈丙肝对于吉利德来说并非意外，现在看来更像是这家强科学的生物科技企业对外界的某种预告：为乙肝、艾滋病，甚至癌症，找到治愈的方法，吉利德的雄心计划在丙肝业务巨大的成功后变得更加自信和坚定。
还仅仅用丙肝业务来审视这家生物制药届的“苹果公司”，在现在这个节点上，已经过时了。所以吉利德的雄心计划到底要干什么？面对下滑的丙肝业务，吉利德为何如此淡定？这一切又会对刚刚开始一年的中国业务有何影响？
Ⅰ
敢自我革命的药企
吉利德2017年净销售额为256.62亿美元，净利润高达116.54亿美元，是全球利润额最高的跨国药企之一。Milligan将2017年描述为“卓越的一年”，这似乎与有些人的看法相悖，因为他们看到的数字是丙肝业务继续下降。Milligan在JP摩根大会期间的演讲中，对此还开了一个玩笑：“估计只有我们能一年销售下降这么多，还能收到投资者的正向反馈”。
对于吉利德全球来说，丙肝研发的使命已经完成。在过去5年，吉利德共计有13个新药上市。以上市第一年销售额计算，全球制药史上前十大新药中，有四个来自吉利德，索华迪、Harvoni就在其中。Milligan表示，吉利德借助丙肝业务获得了充足的现金流，也使其能够具备更强的抗风险能力和更大的灵活性。他坦陈吉利德的丙肝业务因为患者人群随着治愈而减少，以及竞争加剧和价格降低，销售继续下降，但他表示，丙肝业务依旧会为公司未来贡献增长，2017年第四季度丙肝仅占总销售额的26%。随着市场环境更加稳定，这部分业务变得更容易预测走势，“它对于整个公司财务情况的影响将不再会那么大。对于吉利德全球而言，艾滋病药物和细胞疗法将会更重要。”
Milligan对于2017年之所以满意，主要原因也在于吉利德在细胞疗法和艾滋病两个领域的表现。
2017年，吉利德119亿美元现金完成收购Kite Pharma后不久，该公司CAR-T产品Yescarta即获批上市，吉利德成为全球第二家CAR-T产品上市企业。紧接着，半年之内吉利德相继以总价5.67亿美金收购Cell Design Labs获得synNotch™和Throttle™两个专利技术平台加速细胞疗法的研发，并宣布与Sangamo达成价值30.1亿美金的合作，使用其锌指核苷酸(ZFN)技术平台开发下一代肿瘤离体细胞治疗。截至2018年1月31日，全美共有28家癌症中心经过认证可以提供Yescarta。这一数字将继续扩大，预计到今年年中，Yescarta可以覆盖到约80%的目标患者。这种在跨国生物制药公司中少有的速度和效率是典型的硅谷精神和科学家文化结合的产物。
而在乙肝和艾滋病领域，以丙酚替诺福韦（TAF）为基础药物的新药在2015年以来连续获批上市。又一款以TAF为基础药物抗艾滋病新药预计将会很快上市，全部4个三期临床试验全部达到临床终点，并且未出现一例耐药情况。同时，吉利德目前还在探索长效注射剂、针对耐药型艾滋病治疗的新分子，并且最终实现治愈艾滋病。此外，治愈丙肝之后，吉利德将所有研发人员全部转移至乙肝项目研发上，目前针对非酒精性脂肪肝的新药项目（NASH）已经进入三期临床试验。同时，“治愈乙肝”项目也已经启动。
艾滋病和乙肝业务在2017年获得大幅增长，Milligan表示，由丙肝业务带来的下降已经在被逐渐抵消。
美国一家财经专业媒体曾这样总结吉利德的研发策略：有大患者群的严重疾病、现有治疗手段欠佳、对患者治疗具有革命性意义。同时，它还评论吉利德的研发特点是：自我革命型。例证便是索华迪之后，吉利德旋即推出另外三款丙肝新药，将这一疾病的药物研发“做到极致”。
对于下一个五年，Milligan在演讲中透露了五个重要事项：在艾滋病和其他抗病毒疾病领域持续创新、成为细胞治疗和癌症治疗领域的领导者、在肝病和炎症领域推出新产品、继续提高组织运营效率，以及为员工的发展提供充分空间和动力。
截止目前，全球有超过160万的丙肝患者接受吉利德药物的治疗并康复。对于接下来丙肝业务的发展，JohnMilligan画出重点：在全球范围内扩大市场覆盖。他指出“中国是我们最重要的市场之一，因为那里有1000万的丙肝患者，我们的药物对于那里的患者会非常重要”。吉利德全球副总裁、中国区总经理罗永庆在索华迪的上市会上就明确表示，吉利德的目标是在中国消灭丙肝，公司有最好的产品线和强大的总部支持，会积极和政府及各界合作，为每一位丙肝患者找到解决方案。这也是吉利德进入中国后势在必得的首个目标。
Ⅱ
创纪录与新知识
吉利德这家最晚正式进入中国的TOP10药企，在不到一年的时间里就创下了新药获批到进入地方医保报销的最快记录。2017年11月25日上午，索华迪正式在中国内地上市。2017年12月25日，浙江省大病保险特殊药品谈判结果公示，索华迪出现在名单之上。而彼时，距离索华迪9月20日在华获批上市仅过去3个月的时间。
在2018年1月底，吉利德正式迁入位于上海陆家嘴世纪汇大厦的新办公室。在成立仪式上，罗永庆说：“短短一年时间，我们的团队已经汇集了160多名优秀人才，遍及全国重点地区。”
目前，这个数字上升到了200，他们创造了索华迪成功上市的记录。因为这一产品已经成为中国丙肝领跑者。
Ⅲ
我在吉利德“创业”
鲁滨
鲁滨，在2017年11月底加入吉利德中国。此前，他的职业生涯中的大部分时间供职于另一家主打特药的跨国药企，已经在这个行业工作了十多年。
鲁滨加入后，就马上投入到索华迪浙江省大病保险谈判团队中。谈判团队中销售部门共有3个人，市场部一个人，医学事务部一个人，市场准入部一个人。这个只有六人的跨部门小组在两周时间内完成了谈判前的准备工作。
在谈判准备期间，鲁滨和其他同事每天早上六点多就已经起来工作。鲁滨在回忆参与谈判准备的体验时，他脱口而出“学到了新东西”。从一名已经工作十多年的资深医药销售经理口中听到这句话，多少会让人感到讶异，因为这种情况并不容易发生。“我又有了很多年前在一线跑的感觉，就像创业一样。”鲁滨说。
索华迪最后成功进入浙江省大病保险特殊用药报销目录，用鲁滨的话说，是融合了市场准入、医学事务、销售和商务等所有部门智慧的结果。这其中的每个人都是他“学到新东西”的来源。按照鲁滨以前的经验，一个刚刚上市不久的产品进入一个城市的医保报销体系就要至少8个月的时间。在这里，只用一个月就完成了。
前所未有的成就感溢于言表。而且，鲁滨还被鼓励把经验提炼成不同模型，“去创新，而不是复制”。这一切都让鲁滨很兴奋。这是这种“创业“模式让鲁滨很兴奋，他在自己的区域了可以开创自己的“事业”。用鲁滨的话说“大家都是发动机”。人生能有几个十年，他把这里视为自己能做成些什么的“最后机会”。这也是他用“创业”来形容自己当下状态的原因。
Ⅳ
我在吉利德成为受人尊重的一线医药销售
安晓珑
在“精干”的扁平化组织架构之下，加上罗永庆主导的“大准入”模式，跨部门合作让每个能独当一面的个体可以彼此快速感知和响应对方的诉求。这是在吉利德中国里的一种自然与必然，又让这群数量不多的人们之间产生了一种奇妙的紧密感。
负责甘肃省的一线销售安晓珑说自己有一种很明确的归属感。虽然吉利德在甘肃只有他一人，但“我很踏实，因为我背后有强大的支持。每个人都经验丰富，而且大家的沟通成本很低，没有障碍”。“不生分”是安晓珑与其他部门沟通时的感受。这在系统严密的跨国公司中，似乎并不多见。2017年10月底加入吉利德中国的安晓珑，此前担任另一家跨国药企大客户经理，在医药领域已经工作10多年。吉利德的一线销售人员80%有地区经理或高级地区经理的背景，正式拿到offer前，每人平均经过8轮面试。
在医药销售成为一个会引人侧目的时代，鲁滨和安晓珑并不为此困扰。鲁滨说自己在这家公司里感受到尊重，“把最好的药品带给最需要的患者”，而不是“把销售被当成一种交换”，“治愈是我的骄傲”。安晓珑强调的则是来自医院和医生的尊重，“外部客户给我的反馈都是很正向的”，他能够“在医生制定治疗方案的过程中真正参与进去”，因为“吉利德可以把产品上市会办成一场学术论坛”。
他们付出努力的产品能够给患者带来治愈的效果，这给了他们一种强大的价值荣誉感。用一种药物消灭一种疾病，这在以前的工作经历中从未发生过。但现在，自己就是这一过程中的一个力量。这种价值荣誉感真实地沉淀在吉利德中国的团队里，几乎可以从每一个人的情绪和表达中感受到。
而这一切都离不开一个主题：在吉利德，科学永远最大。
Ⅴ
我在吉利德成就学术价值
夏阳波
夏阳波就在被鲁滨称为“无所不知”的吉利德医学事务部工作。他2017年4月下旬加入吉利德，此前在药企工作过8年，肝病领域近6年，还有13年的从医经验。医学事务部是吉利德中国最早开始招聘，也是最先完成招聘的部门。夏阳波的面试从2016年的9月底一直进行到2017年3月底才结束，前后共11轮。
入职第二天，夏阳波就跟着医学事务部的其他所有同事一起赶去参加欧洲肝病年会。为期5天的会议，“每人一个话题，赶不同的场，听不同的数据。我们要把最新的数据带回来，而且不放过任何一个小问题”。这让夏阳波“累但有成就感”，因为“学到东西，而且被尊重和需要”。他说现在自己给医生带去的信息量是以前的3到5倍，“只要医生不累，我半天之内可以给他讲30到50个研究”。医学部被内部同事称为业内最好的医学部，他们能就一个问题同专家连续交流2-3个小时，能做出上百张片子，提供高质量的服务。
谈及与其他部门的关系，夏阳波说：“公司提倡reach-out，就是找到你需要的资源。我们的支持是一个系统，在这个系统中，我们彼此依赖和信任。”另外，得益于扁平化的结构，夏阳波谈到可以直接同全球总部的专家进行问题的讨论效率非常高，这体现了对人的充分信任和授权。
在2018年底前，吉利德中国预期上市总计6个新药，其中有3款丙肝新药和1款乙肝新药。很显然，吉利德需要更多的人才。据悉，吉利德中国第二阶段的招聘很快将在四月开始。
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