五个问题揭秘国大药房商品体系……

蔡洁莹

国大药房全国商采总监

概括而言，商品管理是指零售商从分析顾客需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其他经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在需要的时间，向顾客提供数量合适、价格合理的商品，同时达到既定的经济效益指标。

蔡洁莹

国大药房全国商采总监

消费者进入店面后，不同品牌的门店向消费者呈现出的信息是有差异的，究其背后的原因，就是商品策略的不同。国大药房的商品管理策略是公司级战略的重要组成部分，也是商品管理的核心原则和最终目标。国大药房的商品策略由四个方面组成：

一、所有商品的配置必须符合市场趋势，能够满足消费者的需求，实现公司“关爱生命、呵护健康”的企业理念。国大药房的商品以满足消费者需求为第一要务。

二、商品策略需要符合公司的发展需求，能够为公司带来最大化的收益提升，包括最优的采购成本、最高的利润率水平和一定程度的品牌附加值等增值收益。

三、国大药房的商品策略要求实现对全部主流疾病种类的覆盖，实现商品线布局的广度；要求同类商品有尽可能丰富的规格、剂型和价格带布局，实现商品线的深度。而对于市场份额的规划上，要统筹安排合理布局，实现商品集中度，最大化的获取规模效益。

四、商品策略要符合行业的基础规则，在保证商品质量安全的前提下，不断优化采购成本，制定符合市场规律的零售价格，为终端销售输送最有价值的商品组合。

蔡洁莹

国大药房全国商采总监

商品的品类管理能力决定了公司的商品力水平，其有效性的衡量标准一般参照是否具有前瞻性、专业性、可行性这三个维度。国大药房的商品主要从公司级商品配置、门店级商品配置、商品线评估优化、新品引进这四个方面进行规划。

一、公司级商品配置需满足三大需求：品类丰满，商品线宽带足够满足患者的用药需求；品种丰富，商品线深度足够满足门店业绩需求；医保品种，品牌品种齐全足够满足市场竞争需求。

二、门店级商品配置主要从商圈、消费人群的特点和购买力水平、门店面积和当地政策因素等维度综合考虑商品的配置。

三、商品线评估优化即商品结构改善是对公司现营的商品线进行梳理，对于同质化商品进行多维度的对标分析，找到最有优势和价值的商品，然后通过考核要求，指导前台销售提升商品集中度，做到“优胜劣汰”和“量价相符”。

四、新品引进就是通过市场寻源，发现公司缺失但是市场有需求的商品，然后指导采购人员引进符合公司商品策略的最佳单品,做到“拿齐摆全”和“人无我有”。

蔡洁莹

国大药房全国商采总监

国大药房有自己的选品原则。首先，商品结果符合一般零售市场规律，即合理提升吸客品种和盈利品种的占比，不断压缩既不能吸客也不能高效盈利的中间段商品，呈现“哑铃型”的基础结构。其次，随着医药市场环境的变化，尤其是未来一致性评价的全面实施，商品的市场份额必将面临着重新分配和调整，品牌价值回归成为主流趋势，同时零售药房向专业化诊疗的转型升级，使行业内的众多厂家开始重视到零售终端在医疗改革中所扮演的角色愈加重要，因此，越来越多品牌厂家开始重视零售市场，优势品牌成为突破传统两级商品结构的第三极商品群。

针对全国战略合作客户的选择，国大药房的标准包含：覆盖全国的专业推广队伍、有效的终端营销策略和培训资源、较强的公共媒体宣传、优异的产品质量保障、同品类中相对有优势的终端投入。国大药房愿意与合作客户达成“合作品种在国大药房销售规模的增长、国大药房销售占比增长、同品类中的市场份额增加”的三步战略合作，最终达成双赢。

蔡洁莹

国大药房全国商采总监

确实，国大商采体系一直在致力于打造一个满足患者核心需求的业务管理需求。

国大药房的商采业务定位后台聚焦消费者需求,在满足商品快速供应的同时,不断地提升自身的专业化水平,带来增值服务收益,尤其是通过5A级的患者病程管理和一体化的消费者服务模式，建立患者、药房和医生三位一体的沟通检测平台，搭建患者实施问诊的有效桥梁，让患者在患病初期就能得到及时有效的诊治，实现患者管理的可知晓性。

通过和医药机构合作建立输注中心，获得处方来源，破除医院进药壁垒，打通患者输注最后一公里，实现最优治疗方案的可获得性。国大药房有全国最广的门店覆盖网络和数量最多的专业药师为患者提供专业服务，满足患者购药和用药的需求，实现药品到患者的可及性。利用得天独厚的政策资源，落实大病医保，突破统筹双通道，在定点药房实现患者购药的医保报销，帮助患者减轻用药负担，实现可支付性。

对于医保政策尚未突破或者在医保目录外的新上市新品，国大药房拓展银行资源，实现患者用药分期支付，实现可支付性。对于处方引流进店的患者实行建档跟进，通过新增患者率和患者复购率两项指标考核要求，再结合药房提供的增长服务，保证患者按疗程及时复购用药，提供患者依从性，实现病程管理的可持续。