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医院作为药品销售最大终端，引导着国内药品使用的结构和方向。
据国内样本医院数据统计，2012-2017年，国内医院终端药品销售规模一直保持持续增长。2017年，国内样本医院按通用名计涉及产品共2300多个，企业约2800家。整体市场由2012年销售额1524亿元上升至2017年的2223亿元。按照样本医院与我国等级医院实际销售额 1:5 测算，对应等级医院销售额为11115.1亿元。
从样本医院通用名品种来看，2017年前10位品种购入金额占总金额的10.1%；前20位品种占16.9%；前30位品种占22.5%；前50位品种占31.9%；前100位品种占47.9%；前200位品种占67.4%。
通过对样本医院通用名品种销售额增长率梳理分析发现，增速在20%～30%之间的品种有23个；增速在31%～50%之间的品种有21个；增速在50%以上的品种有10个。在2017年行业环境剧烈变化的情况下，这些产品依然保持强劲的增长态势，有力拉动了样本医院整体市场的增长，从另一层面也反映出当前国内样本医院核心产品竞争力情况。
▍增速50%以上品种10个
2017年，国内样本医院增速50%以上的品种中用药金额2亿～5亿元的品种有5个，分别是：聚乙二醇化重组人粒细胞集落刺激因子用药金额4.5亿元，增速256%；替诺福韦用药金额2.4亿元，增速83.0%；多拉司琼用药金额2.24亿元，增速59.9%；氟尿嘧啶用药金额2.21亿元，增速78.1%；复方脑肽节苷脂用药金额2.2亿元，增速84.9%。
2017年，国内样本医院增速50%以上的品种中用药金额1亿～2亿元的产品有5个，分别是非布司他、阿帕替尼、头孢西酮、复方曲克芦丁、人用狂犬病疫苗。
▍增速30%～50%品种21个
2017年，国内样本医院增速30%～50%的产品中用药金额在5亿元以上的有4个，分别是：碘克沙醇用药金额7.6亿元，增速32.0%；胞磷胆碱用药金额6.9亿元，增速32.9%；贝伐珠单抗用药金额5.7亿元，增速30.9%；乙酰半胱氨酸用药金额5.5亿元，增速30.2%。
2017年，国内样本医院增速30%～50%的产品中用药金额1亿～5亿元的通用名品种有17个，分别是替加环素、重组人生长激素、吉非替尼、多柔比星、洛铂、硼替佐米、奥司他韦、那曲肝素、人纤维蛋白原、艾普拉唑、复方甘草酸单铵、康柏西普、左奥硝唑、英夫利昔单抗、人凝血因子Ⅷ、人纤维蛋白粘合剂、艾地苯醌。
▍增速20%～30%品种23个
2017年，国内样本医院增速20%～30%产品中用药金额10亿元以上的有3个，分别是：地佐辛用药金额16.3亿元，增速20.7%；埃索美拉唑用药金额12.2亿元，增速22.5%；氟比洛芬用药金额11.5亿元，增速20.9%。
2017年，国内样本医院增速20%～30%品种中用药金额5亿～10亿元的有3个，分别是：曲妥珠单抗用药金额8.8亿元，增速20.4%；重组人血小板生成素用药金额5.2亿元，增速23.7%；利奈唑胺用药金额5.2亿元，增速27.3%。
2017年，国内样本医院增速20%～30%品种中用药金额5亿元以下的产品有17个，分别是利伐沙班、羟考酮、双环醇、埃克替尼、苏黄止咳胶囊、匹伐他汀、复方微量元素、度洛西汀、复方鱼油/脂肪乳、麦考酚、地特胰岛素、阿替普酶、雷替曲塞、伊班膦酸、罗沙替丁、喷他佐辛、艾司洛尔。
▍强控药占比
根据IMS数据统计，2017年第四季度医院端药品销售额呈现负增长。在由中国医药市场百人研究会主办的趋势与创新“中国医药市场百人研究会”上海论坛上，众生医药贸易有限公司总经理刘霜表示，从2017年下半年开始到第四季度，全国性的开始强控药占比，而今年应该会成为常态。
刘霜直言，事实上30%的药占比也是虚的，应该在32%左右。“到最后有很多医院在最后两个月，药占比达到30%后，便不继续处方药品。30%药占比以省为单位，并不要求每个级别的医院都必须达到30%。三级医院可以压缩到22%~25%，二级医院到了30%，到了一级医生基层医疗机构药占比最低是50%。医院越大，医疗服务越多，医院越小药品销量越大，占比越大。”
显然，作为实现控费的主要手段，药占比将在今年加强力度。
在医疗机构药占比的趋严下，有更多的企业开始转向药店渠道。事实上，此前《关于推进零售药店分类分级管理的指导意见（征求意见稿）》的起草已经完成，药店分类分级管理即将在全国推广。
一方面，处方药“最严监管时代”的到来，将加速药品零售领域的洗牌，连锁药店占比将进一步提升。另一方面，药店分类管理后，处方药从生产企业到零售药店的渠道能否畅通，需要药企、药店以及相关监管部门相向而行。
随着国家对药占比的控制越来越严，对临床用药监管也越来越规范，各种辅助用药及重点监控目录层出不穷，按病种付费及多元复合式医保支付方式改革也将全面提速。这些变化有可能彻底改变医生诊疗行为、医院用药结构格局、医药供应商的市场竞争规则。面对我国持续推进医保控费、招标降价、处方药外流、销售渠道不断下沉的背景，医药企业必须改变营销观念，找准市场切入点，不断提升企业增长的源动力。