东药人｜王浩：攻“心”之战的用心人

王浩，1982年生人，2006年入职东药，2012年6月调任生物公司华北大区经理。通过几年的不断努力，王浩完成了关键专家网搭建、业内重点终端开发等多项任务，与IVD（体外诊断产品）市场国际巨头、国内优秀企业短兵相接，成功登陆华北市场，为东北制药在体外诊断领域的品牌推广和市场推进“再铸新城”。

北京作为祖国的“心脏”，拥有独特的政治、经济优势和高尖人才集聚等特点，全国性权威终端和专家较为集中，IVD市场“豪雄割据 壁垒坚实”的现象尤为明显。如果能在华北地区开发出具有业内权威影响力的重点终端，并构建对全国具有指导意义和支撑作用的专家网，将对全国市场的开发具有强大的助推力。对此，王浩深感自己肩上责任重大，攻“心”之战必须取得明显成绩。

为了快速、有效打开市场局面，王浩展开了紧锣密鼓的信息调研与市场走访工作。随着市场调研的逐步深入，面前的市场越来越清晰，但王浩也越加感受到攻克市场壁垒的艰难。面对的竞争对手不是国际巨头，就是在此精耕细作十几载的业内翘楚，要攻占的市场也是竞争对手重视的“肥肉”，他深知，“这是一场硬仗”。“开荒”的艰辛，并没有使王浩却步，他反而更为执着与坚定。白天，他持续拜访终端科室、专家老师，约谈经销商，收集目标医疗终端现有PCR（聚合酶链式反应）产品使用情况、需求和主流竞品信息；夜晚，他通过拜访笔记和竞品信息汇总进行市场与产品分析，寻觅公司产品“破冰入市”的契机。

“销售是个累心活儿，勤走市场积累信息只是最基础的。真正累心的是怎样让这些付出有所收获，能产粮才是硬道理。”一句简单的话，说起来容易，做起来却殊为不易。

为了能早些“产粮”，王浩对前期信息进行了深入分析，制定详细的“作战方案”。为了提升拜访效果，王浩根据对方的工作时间与内容调整自己的拜访时间，既不能影响到对方的主要工作，使其产生不耐烦心理，又得使对方有相对充裕的时间了解公司产品。为此，王浩趁着他们早会前或夜班的相对“空闲”时间进行拜访，向其讲解产品特性，进一步沟通对比实验方案和入院细节。他“常驻”终端科室，与科室医生共同完成检验操作，以最快、最直接的方式解决实验中出现的任何问题，尽量以最短的时间完成产品转换过渡期。王浩的辛勤付出获得终端的一致认可，为后期的产品销售创造了有利条件。

“挖好地基好盖楼”，几个月的时间，王浩凭着扎实的基础工作和执着的精神稳固了北京市场开发的“地基”，并初步取得成效。在国内知名终端使用上东北制药分子诊断试剂，试剂质量得到使用终端专家老师的肯定。攻“心”之战，首战告捷，这为东北制药分子诊断试剂在华北地区的推广奠定了一块坚实的基石。

“学术营销是大势所趋，专家网建设是学术营销的一个重要支撑点，而北京是业内权威专家最为集中的一个战略要地，王浩开发和维护的几个关键点为整体专家网建设提供了很好的支撑，不仅对华北大区的市场推进产生了明显作用，对其他兄弟省区的专家网建设和市场推进也起到了有效的促进作用。”王浩的主管领导评价他说。

为了专家网构建，王浩可谓煞费苦心，制药工程专业出身的他，对分子诊断试剂与周边知识了解有限，为了能更好地与专家形成良好沟通，他在闲暇时用心学习相关知识，并专心向研发、市场技术支持部门的同事请教。一番苦功下来，王浩的专业知识有了很大提高，与专家交流时也更加从容、自信，有效增强了推广的专业性和信服感。他仔细甄别市场信息，经与生物公司领导汇报研讨，与业内高端协会、机构、刊物平台等展开初步合作，增大学术平台面积，增加学术平台厚度，增强学术平台影响力。功夫不负苦心人，多年的执着努力，王浩积累下可观的硕果，关键重点终端陆续开发成功，在树立区域样板终端的同时，对大区周边兄弟省区产生明显的影响力，并有效形成守望互助的联动态势。

近两年，他积极参与组织多场由专家网与合作平台联合推动的省市级宣传推广活动，与国家级大型会议组合互动、互为补充，对东北制药品牌在业内的广泛认知和信誉积累起到了积极的促进作用，有效增强了企业软实力，显著提升东北制药在业内的影响力。

“成绩属于昨天，困难终能克服，只要努力奋斗在当下，明天总会充满阳光！”面对成绩不骄，面对困难不馁，为了企业的更好发展，为了个人的更好成长，踏实、勤奋、敬业的王浩执着地行走在前进的道路上。

作者：念之

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