这样将高毛利与品牌药结合,妥妥的!

来源: 医药圈/hcey888

高毛利商品优先策略,是指以商品的毛利率划线,区分商品推荐等级和奖惩幅度的一种策略。

 

它在新医改制度实施客流量分流,房租和人工成本剧升后成为大多数医药连锁的主要商品策略。

 

如通常大部分连锁会将毛利率在60%以上的商品作为重点首推,将毛利率在40%以上的商品作为次级首推,而将毛利率低于30%的商品归为赔钱的商品(因为房租和人工的固定成本占25%以上),对其实行末端陈列和终端拦截。

 

高毛利商品优先策略的最大优点是利润率的显著提升,从而满足医药连锁财务成本上的需要。为了达到高毛利,医药企业想过很多办法,最好用的是将高毛利与品牌商品结合。

 

深层原因

高毛利与品牌商品的结合并不是现在才有,只是越来越被重视,因为曾经走了弯路,现在要找回正道,这里面的深层原因有三:

 

一、劣质高毛不得人心

首先它伤害了顾客的心,过多的拦截导致客流量下降;不要说顾客不为这一类产品买单,买了之后投诉,就是员工心里也不踏实,因为其根源丢失了做药人的品质保证,所以,自不会长久。

 

而且伤害了一线店长店员的心,他们每天面对顾客,在推荐高毛利商品时面临的压力可想而知,因此员工流动率上升。

 

二、高质低毛能吸客

高品质的品牌产品因其效果与口碑,对顾客有极强的吸引力,终端拦截虽强却仍抵挡不住这些产品对顾客的深度诱惑,这也正说明这些产品有极强的生命力。

 

三、高质高毛顺应市场

这是规模效应、时间、市场法则、品牌药企与药店生存底线相互作用妥协的结果,这里的高毛当然是相对而言,但却是符合各方共同需求。

 


推动因素

与此同时,消费者与员工的成长也促成了这一趋势:

一、消费者的自我保护意识越来越强

顾客到门店现场多年交易,相互作用的结果是,不再轻易相信。

 

在这种情况下,消费者对品牌的依赖性会更强,也就是说,店员推荐非品牌的产品难度会越来越大。

 

不过并不是所有的市场都是一样的。根据其所在地区的不同,其真实的运营策略可能仍会在低质高毛商品上,因为相比品牌商品的高毛而言,其利润会更大,但他们也会越来越理性,跟着大家一起走阳光大道

 

二、顾客的购买渠道多了

通过网购方便且价格相对实惠,这对于不少顾客都有杀伤力,顾客通过在实体店了解,或进行第一次购买后则选择更精明的购买方式,因此,贴牌成为顾客移情别恋的壁垒。

 

我们以利润相对高的营养素来举例,顾客购买后觉得不错,他们自会敏锐地搜索更便宜的网上卖场,因此,对于实体店来说,应着重在平常的导购中创造营养素销售。

 

从门店实际销售来看,回头生意会比以前明显下降,其中一部分就是因为有了更便宜的购买渠道,而且通过网上评价,顾客也多数能判断出产品质量如何,因此,以保护策略思考,经营的商品宜以品牌贴牌为佳,做独家在目前看来似乎是不二选择。

 

当然,我们应坚决抵制那些劣质的营养素,即使毛利再高也不可经营,这是道德问题。

 

三、员工找适合自己的企业

员工在良心上受到低质产品的谴责,内心很难安稳,如果药店人正身处以损害顾客利益过分追求企业利润的环境中,笔者建议完全可以选择去更有正义感的企业。

 

更想提醒企业的经营者,我们经营的产品,应以为顾客解除病痛为核心,而不是仅以挣钱为目的,当服务好顾客,顾客满意了,利润自然滚滚而来。

 

价值取向不同,员工能体会到,顾客也能感受到。好的产品,会给顾客带来多种益处,也会为企业带来长久的生意。

 


实现途经

话说,高毛利与品牌两情相悦虽好,但现实很骨感,这条路该怎么走呢?

一、销量VS扣率

品牌企业为连锁量身打造产品或者签订项目合作协议,前提是,销量是否有保证,如果以低扣率进场,却没有产生规模销量,得不偿失的事会长久吗?就好比爱情没有物质的基础,估计也很难走远。

 

所以,对于连锁来说,如果要品牌贴牌或增加品牌产品的毛利,那么销量需要一个基本保证,否则将很难推行,而全员对高质产品一致认同,辅以运营措施,则可实现。

 

二、上架费、名头赞助VS顾客实惠

一直以来,工业企业想要进场,必不可少的就是上架费,逢年过节、周年庆典等等还有各种名头的赞助,让工业企业左右为难,我们抛开杂念,指向顾客利益,则这一碗水可以端平。

 

也就是说,我们连锁不能一味依靠营业外收入来抵减成本,而应通过控制内部运营成本,提高绩效来实现创收,说白了,对于优质企业,门槛要放低,将实惠给到顾客,对于劣质产品,及时下架,一切为了顾客!

 

三、如何优化客情

有时,工业企业与连锁常会玩博弈的游戏,其实,这样的结果是两败俱伤,以高毛利+品牌的方式推行,可以从底子上优化合作关系,当然,这也是各自退一步海阔天空的结果。

 

四、及时、适当、有效的营销支持

对于连锁来说,特别希望得到的是有力的营销支持,包括工具、人员、物料,专项激励,健康教育等等,连锁也可以品牌专区,员工首推,专项奖励,数据分析确保销量等回报工业企业。

 

共赢更需要共同的行动来改善业绩,而指向改善客户关系的管理将越来越受重视与欢迎,其中包括供应链之间的关系,连锁与顾客的关系等等。

 

五、药店人的深度需求

顾客的需求就是药店人要解决的问题,药店人深度需求就是工业企业需要帮助解决的困惑,当今,药店人除了物质的需求外,还需要什么呢?

 

深度的专业服务、知识与管理培训,药店人在店里面都较忙,而且年轻者居多,较少有时间去给自己充电,提供一个学习的平台给到药店,实施专项咨询与培训项目将可以有效帮助药店人解决内心难题,也能加深工业企业与连锁的感情,实现医药人”——“一家人的格局。

 


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