药企销售变革“三部曲”，你喜欢哪一部？

随着国家政策监督管理不断强化，制药企业、大包商等人的日子越来越不好过。小代理商模式逐步退出市场，未来大包商面临的途径与当下小代理商面临的途径近乎相似，而生产厂家面临的局面又是这样的：原材料价格上涨、人工成本上涨、GMP监督管理与跟踪标准化生产、销售部门费用等的不断增长导致企业成本上涨，原本的支撑标准不在适合企业自身的运转，市场变革导致内部成本压缩还是末端成本的压缩？销售模式变革成为必然。

原来的老思维模式遇到强大挑战，只有压缩销售层级结构建立一套能够不断提升并实现全面商品动销模式，才能使实现市场占有率成为必然的趋势。如何降低费用支出，并得到合理使用？如何精简层级又继续实现业绩增长？哪里该发力哪里该适配人员？使用什么人员？本人建议三个方面做出调整：

市场变革要求销售端人员水平必须不断提高，但是医药零售市场（不包含临床销售）的技术能力（药店的服务能力、诊断能力）、培训能力、绑定式战略促销与管控能力等的要求在不断提升。当下很多销售人员不再适合市场，市场淘汰模式已经形成。

市场开发不再是重心，实现动销才是焦距点。通过不断的动销来提升连锁销售占比、商品贡献率，这样的人员必须是具备动销方案制定（适合不同市场、不同门店、不同顾客群体等）、市场开发、联合用药与关联销售培训及传播、具备药师的诊断基本操作与理论等能够做出合理动销方案、能够现场演练的专业性强的一线人员。

中间的沟通环节与原有管理模式不同，信息慢是过去式，而今天现代化的信息管理，势必使原有的中间管理环节减少。未来的一线人员叫动销管理员、促销员、学术推广员、还是其他的称谓都无关紧要，我们只为一个目标——实现动销，持续上量。

动销持续的上量来自终端一线人员，然而费用被原有层级占有，只有减少层级才能够实现费用最大化，才能够把真正的费用投入到市场中。其实很多产品，就是通过商业渠道实现导入市场，降低了销售环节的人员，不同的渠道对费用管控各有不同方式。

例如：国家对税票监控原来很严格，不断对企业的税票进行全面跟踪检查。原来的各项税票支出，税票必须严格按照标准执行，各项费用的支出过度会使未来的监控越来越严格……

降低费用支出，是未来各企业的最佳途径；降低费用支出，扩大销售金额必然成为趋势。

新的模式以销售前端为主，因为只有前端实现商品动销，才能通过压缩层级来实现中间环节各项费用的支出。例如：原有的大区、省级、地级、县级人员结构逐步会演变成多省片区经理、地级片区经理、县区片区经理的模式出来。不再是一县一人的人海战术模式，而是压缩成三级管理甚至更少的层级结构模式来管理，只有通过内部监督管理的模式、长久不同的变革来实现。

所以，通过层级压缩来实现动销模式，把费用倾向于市场末端的做法，在未来是必然的趋势。

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