一个促销活动细分为85个步骤，大参林的赚钱诀窍可不只这一点

 5月中旬，中信证券和里昂证券联手在杭州搞了一个为期4天、3000人参与的大PARTY——“中信证券资本市场论坛”。

针对2017年下半年至今表现颇为亮眼的医药零售业，中信证券医药行业组则是举办了“连锁药房新零售产业论坛”。

在本次论坛上，大参林医药集团股份有限公司（603233）副总经理、董事会秘书刘景荣做了题为《双核驱动连锁药店行业——大参林：大见未来》的主旨发言。

现将其中的精华整理（未经讲者审阅，标题为中国药店编者加注）如下：

药店这个行业受政策导向影响明显，说明契合行业政策发展趋势也是连锁药店的竞争能力之一，表现在渠道价值高、行业壁垒高、管理精细化要求高。

零售药店的竞争非常激烈，规模化的龙头可借助较强的供应链整合能力为消费者提供更具性价比的产品，并且随着医改政策不断的深化，有望成为医药第一终端。

几家上市公司近些年的成绩比较亮眼，4家民营上市企业2017年的门店总数约13400家，占全国44万家门店的3%左右，而销售额的占比也还相对比较低。不过，4家企业的直营店都是在直线上升，这意味着行业的集中度在提升，2017年连锁率已经超过了50%。

大参林起源于广东，有着非常好的区域优势。因为广东历来就是中国改革开放的方向标，也是一个龙头，包括最近的药店分级分类管理政策，还有下一波的医保新政，可能首先都会在广东落地。大参林在广东孕育，是平价药店、会员制、药妆店的先行者，同时我们又面向全国扩张，现有已经将触角伸到11个省市。

在上市以后，很多投资机构都担心我们这个企业的对外覆盖能力行不行，外延的能力行不行？我也告诉大家，2010年我们挺进中原河南的时候，当时我们老板推出一个大联盟的概念，现在河南50%的地级市都有大参林的门店；另外，我们在河南销售额已经超过了8个亿，利润和毛利率都得到了稳健的提升。再来看广西的情况，到目前为止，全部覆盖广西所有的地级市，门店数已经超过了680家，销售额去年也超过了8个亿。用我们老板的话来说，再用两年的时间，在广西再造一个规模相等（仅指门店数，不讲销售额）的广东，应该没有多大的问题。从去年开始，广西市场已经完全可以靠自己发展，不需要我们投入任何资金，而且还发展得非常良好。很多投资机构说你的外延能力怎么样？用我们老板的话说，广西是全国最穷的地方，我们成功了；河南是连接南北中间节点上的一个省份，我们也成功了。所以，我们还是非常有信心面向全国进军的。

大参林的根基强大，是基于四大要件：

第一个是信息技术运用，我们在行业里面率先配备了比较先进的系统；

二是物流配送能力，目前我们有12个大省的配送中心，在外省还在建4个大型物流仓库，很快就会投入使用；

三是我们有专业化的管理团队，以及更专业化的管理水平；

四是大参林有着深厚的行业沉淀——在广东我们拥有沉淀了20多年的经营经验和团队，广东这个地方竞争确实太激烈了，2000多人一个药店，加上租金和人工成本都非常高，在非常充分竞争的地方，我们沉淀了丰富的行业管理经验。

此外，大参林还是其他优秀的东西：

第一，我们直道起步，起步于最富裕的省份——GDP是中国第一，我们的整合能力、集采能力和拓展能力都非常领先，开店的成功率非常高。大家看年报，我们关店的比例是行业里最低的。

第二，我们还有一个战略领先的地位，那就是我们有工业协同，保证了公司的盈利能力。当然，优秀的管理团队也是不可或缺的——我们的高管平均年龄在38岁以上，管理层都有股权激励，并且大都在大参林工作十年以上，队伍非常稳定，而且对行业的了解是非常专业的。最重要的是，大参林的领军人物，一直专注于药品零售行业。

为了打造高效的品类管理，大参林以消费者中心，精心设计商品组合、价格策略、促销、陈列布局，整个促销活动可以细分为85个步骤，集团里面有一个空间促销陈列部，对每个区域的库存、毛利率等的动态，能做到随时监测，单品销售怎么样，毛利下降了还是升高了，都一清二楚……

在广东特别是广州这个地方，什么零售业态都有，最大的医药电商企业是在广州，阿里的无人药房、京东的无人药房，在广州都已经开业，我都去看过，所以新零售我们还是要积极去拥抱它，还要积极想办法迎合新零售的发展。不过，最后成功不成功，不是我们说了算，还是要由消费者说了算。

大参林可以说拥有全行业最领先的一个拓展系统，这个拓展系统是香港屈臣氏公司给我们提供的，你把采集好的数据输入到这个系统，它就会告诉你多少时间会盈利，你的风险在哪里，要从哪个方面解决新店管理和精细化商品方面的问题，所以这个系统也是比较先进的一个系统。

2014年，大参林还全面引进世界最先进的ORACLE和ERP，还有RETEK零售管理、EBS财务管理，PEOPLESOFT人力资源管理系统。2013年引进了国际知名的物流系统软件INFOR。2010年我们聘请世界十大设计师陈幼坚先生为企业标识及门店形象进行升级设计，还引进了沃尔玛国际先进的管理企业作为我们的顾问……

在整个快速发展的过程中，大参林是怎么保证人才的供给呢？我们在整个集团推行校企合作，从2006年与广西中医药学校首批合作开设大参林班，到如今已与不同省份的68个院校全面签署了校企合作协议，每年可以保证给大参林输送6000名以上的员工……

在药店布局方面，我们是科学的布局，并不是紧跟竞争对手随便开店。我们老板讲的就是，要保证开出的店98%以上盈利。大参林的门店大都是中等规模的，加上广东这个地方的消费能力，所以客单价相对较高，坪效也是较高的。

早在2011年，大参林就聘请了中国区的屈臣氏团队，一年支付工资超过2500万，意在进行转型尝试，但过程中发现健康美容这个业态不适合中国的发展，后面我们就改变了。下一步，药店的发展风口可能是院边店、医院合作药房、诊所药房等。此外，国家政策鼓励中医药的发展，鼓励中医治未病，这意味着中医坐堂，还有中药饮品类销售的提升会成为趋势……

长远来看，行业的增量空间还是非常大的。第一个是规范化程度的要求提升，有助于大参林及其他上市公司在竞争中保持优势；第二，新店的增量，还有行业总额增量，也是一个方面。当然，还包括其他的增量，比如医保、品类的增量，价格的增量，处方药的增量，未来的空间应该是非常大的。

处方外流将带来一两千亿的增量市场。从我们跟政府层面的沟通看，广东省首选的外流终端还是零售药店。为什么这样讲呢？第一，零售药店，特别像我们这种民营企业，没有政府任何的补贴，没有增加政府的负担。第二，零售药店还有一个专业性和便利性的优势，比如广东镇一级都有我们的门店。既然我们这种药店，乡镇全部都覆盖了，又是大的连锁公司，政府肯定让你干，广东省的政策正一步一步推进。

目前，广东省正在开始实施药店的分级分类，其目的就是要提高集中度。内部的消息说，这一举措将让广东的药店疏解20%。

另外，广东省在推广处方外流时，政府鼓励跟网络医院跟大型连锁药店进行对接，把处方药流出来。比如，大参林跟网络医院合作，整个处方销量比原来提高了3个点……

为了承接处方药，我们的措施包括：

第一个优化商品，把药店的商品跟医院的品类无缝对接。最近，有很多的医院院长来找我们谈合作，药占比控制以后，医院没有什么动力干了。

第二，医保覆盖面积扩大，要跟政府打通关系。

另外，我们要提升系统对接能力，还有加强人才招聘。下一步处方药流出来了，你的专业能能力和配送能力行不行，将是对一个企业的重大考验。还有精细化的管理，以及药事服务能力，怎么让你的店员增加有附加值的服务……

在这个过程中，药店要抓好关键的四个工作：