用18亿投资换回8亿资产、28亿营收，一心堂的成功绝对有套路

中国药品零售行业已经上市了4家药店，各有特色，都非常优秀，主要分为密集布局型和离散布局型两大流派，类似围棋中的中国流和宇宙流，都是特定区域、特点时期的经营经验总结。未来，大家肯定还会发生一些变化，结合两种布局的特点，结合未来新零售形势，发展战略可能会一定程度趋同。

我认为，今年可能是中国药店投资的元年。医药行业里面，搞来搞去发现无外乎三大主题：第一条是疫苗，第二条创新药，第三条其实就是药店。为什么药店现在这么火？中国现在面临着一个最大的机遇，也就是医院和药店江湖格局的巨大变化，以前医院占80%、药店占20%，未来这个格局会发生重大变化。

近年来，一心堂的变化还是比较快的——2014年7月2日一心堂上市时，主要有云南、广西两个市场，当时我们说一定要走向更为广阔的世界，于是就大量开店，大量并购。现在一心堂的网点覆盖云、贵、川、渝、晋、豫、沪、桂、琼、津共10个省市自治区。其中，以西南地区为核心大本营，华南地区为补充，华北地区为策应。如今，36%的门店开在云南省域之外，产生了超过30%的收入，而且大本营外的占比是逐年增大的，所以一心堂会越来越根深叶茂。

大家都知道胡焕庸线，即腾冲-瑷珲一线，这条线很著名，以西4%的人口，以东是96%的人口，80多年过去，今天胡焕庸线以西人口占比也只有5%，以东人口则是95%。一心堂只有20多个门店位于胡焕庸线以西，就是我们在迪庆、香格里拉的门店，其他绝大部分门店都位于人口稠密区。

另外，一心堂拥有的会员总数超过了1500万，会员销售占比约80%。将来，我们也会是一家拥有消费者长期购药习惯的数据公司。

在目前这个阶段，一心堂等几大连锁没有必要先互相去博弈。现在中国药店最大的趋势是什么？就是整合小单体药店，这个也符合政策导向，推进大连锁化，我们肯定会快速整合小药店。

我们把市场分为两个维度，第一个叫发展维度，第二个叫竞争维度。发展维度可以分为新市场、发展市场和成熟市场；竞争维度可以分为强势市场、强竞争市场、弱势市场。基于这个，我们又把市场分为金牛市场（一类市场）、明星市场（二类市场）、新兴市场（三类市场）。我们会在后续的定期报告里，和大家分享一心堂的区域市场发展战略，如何城市攻坚，如何城乡一体，如何全品类中心店、社区店、中药加强店、器械加强店、DTP药房、院边店、特慢病管理中心，构建城市店群，如何形成区域强势品牌，如何管理分部，如何搞好省级连锁，如何构架大区市场，如何形成跨越多个大区的全国市场等。

一心堂是A股上市的第一家药店，包括现在很多资本并购也来问我们并购策略的问题。实际上，零售药店极其依赖于精益管理。什么叫连锁？连锁必须是品牌统一，信息系统统一，人事统一，财务统一，市场策略统一，商品管理统一，采购统一，还有最核心的文化统一。这些没有统一，那不能叫连锁。没有文化统一，没有精神力量的激励，队伍不能持续稳定。

并购一定要讲策略。总的来讲，一心堂在并购上也被有些分析师批评过，我们也非常真诚地跟他们交流，大家慢慢理解了一心堂的并购是基于长远的选择。

在我们看来，好的并购策略是在强势地区以并购门店资产组为主，在弱势地区以并购公司为主。现在回头看一心堂这些年的并购案，你会觉得一心堂是一个很有策略的公司——我们用近18亿的资金（其中，拿下8个亿的固定资产、存货，积存了10个亿的商誉)，实现销售近28亿的药店资产。其中，还包含海南一个省级公司的大市场。被并购的药店在我们手里都得到了良好的整合发展，业绩和毛利率都上升得非常快。

如果看看现在市场的并购价格，再看看一心堂对这些门店资产的整合效果，各位会觉得一心堂的战略管理能力确实值得让人钦佩。

在全国市场布局方面，一心堂和大参林比较像。我们两家都是密集布局见长的公司。为什么喜欢密集布局、区域集中呢？其实，我们在抢一个东西，那就是区域第一强势药店品牌，这个是很重要的。所有的工业都有省代，省代下面有区域代理，他投广告和找合作伙伴，其中很重要的一件事情就是看谁是地方第一强势品牌。

不要以为我们几家上市连锁是强势的，其实不是的。我们追求在一个特定最小单元里成为最大。什么是特定最小单元？以药店行业经验看，我们就要这么分——县、县级市、地级市里面的区，省会城市的区，也就是说大体以区、县为市场划分。每个地方都有店，但是不强，没有用。药品零售行业有这么个规律，形成大的利润一定要到金牛市场，金牛市场一定要按照这个行业的特定逻辑，形成一个相对集中、聚焦、隔离的市场，大规模的利润才能产生。所以,我们并购和新开的门店都是围绕这样一个特定地区，密集布局……