上游医药工业与下游终端的药店本应是医药产业链上一对精诚合作的合作伙伴，工业提供产品、技术支持、资金及其他资源等，药店则提供终端渠道、促销平台、服务及人力等，两者通过增加产品销量与销售额实现各自利益的最大化。
按理说，作为利益共同体的两者是能达成一致的，但现实中，少有工业企业能HOLD住药店，即使是那些实力雄厚的知名企业，即使企业在处方药及临床市场呼风唤雨，照样可能在零售市场水土不服。
工业的产品在药店上不了量，主要原因在工业企业。工业营销要成功转型，必须先在思维模式、市场观念、资源投入、市场布局等方面做出真正的改变与调整，必须深切了解OTC销售市场的真实需求，认识到工业在药店营销的三大痛点：药店不是医院，不能简单移植复制医院营销模式、以为搞定店长店员就万事大吉；药品价格不是核心，关键在于工业企业及产品的品牌影响力；OTC的药店销售不光要烧钱，还要持续烧大钱等。
俗话说：“一个巴掌拍不响。”工业的产品在药店上不了量，要说原因只怪工业企业，那也与事实不符。
工业企业玩转药店的也有不少，这方面的典型是神威药业，2015年以来神威在药品零售领域突然发力，旗下神威大药房只用短短两年多时间，就通过并购邯郸、唐山、沧州、保定、秦皇岛等地市的县级区域药店的21家连锁，年销售额从只有几个亿迅速增加到超过14亿元，门店数量近700家，力压河北药店龙头新兴药房成为河北省规模最大的连锁药店。由此可见，真正的原因可能不是工业不懂药品零售，而是双方在合作上出了问题。笔者曾有近20年医药工业从业经验，对此也深有体会。
工业企业与药店终端确实是医药产业链上的一对合作伙伴。双方有共同的利益诉求，也面临严峻的利益之争与现实问题。双方是合作关系，却很难说是平等合作关系。
其一，很多医药工业与药店的合作从一开始就存在不合拍不同步等现象。除产品有可能偏离消费者需求，医药工业的各种资源支持也可能不接地气，或与药店期望值相差太远，销售一旦遇阻，工业与药店容易扯皮，沟通不畅。
其二，药店尤其是有一定实力的规模药店、区域龙头，占据天时地利人和之势，不可避免地存在店大欺客、挟渠道自重等情况，近些年来产品进场费、上柜费、主推费等也是翻着跟头上涨。所以说不是“工业不明白连锁的心声”，实在是连锁的胃口越来越大。
其三，即使友好合作的双方，工业方产品在终端被拦截也是司空见惯，工业只能吃哑巴亏。于是，有了像神威那样的工业企业想方设法进入零售领域设立连锁药店，也有了一心堂向上拉长产业链并购制药企业之举。
工业与终端是一对欢喜冤家。无论是对产业链上的双方还是对于整个药品零售业，最终还要回归为合作伙伴，有话好好说，产品合力卖，双方优势互补资源共享，共同把零售的蛋糕做大。如果工业产品在药店卖不动不上量，双方都少强调理由，多一些措施与行动。
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