跑OTC终端您这样做，老板就不会觉得价格贵了！

药品零售终端价格谈判能力是一线药品市场营销推广导入的首要工作，一线销售人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

1、不要被药店门诊老板的采购谈判习惯吓倒

  俗话说“买家没有卖家精”，药店门诊老板大部分不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论业务员说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了药店门诊老板的习惯，销售人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要抱怨顾客随便砍价

有些销售人员听到药店门诊老板随便砍价就会抱怨，其实药店门诊老板并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是采购老板的错。

3、提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。销售人员要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。药店门诊老板最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让药店门诊老板觉得“值”。

1、让产品推广方案看上去“值”

让产品推广方案看上去“值”表现在以下几个方面：

① 对自己所要推广的产品在目标区、目标药店门诊域内同类竞品的信息收集要到位，找出竞争对手的劣势（同质化情况、市场保护程度、同类产品销售情况、包装剂型优劣、竞品操作空间优劣、药品当前经营竞品的利润空间等），并拿出来量化分析数据给药店门诊老板看并说清楚优势；

② 给出基于分析基础上的产品售后支持方案；

③ 分析所面对药店门诊老板非产品方面的需求，并罗列出需求清单，在自己成本预算内费用中给予不同时间段的促销动销支持。

2、让自己看上去“值”

让销售经理看上去“值”包括两个方面：

第一，销售人员的精神面貌良好；

第二，销售人员产品的专业化程度要高

对于专业化，形式比内容更重要，药店门诊才板判断销售人员是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

  产品进入门店后，要给出产品的陈列要求和条件，以让消费者对产品的映象更深刻，提高产品终端广告效应。产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

销售人员要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户或消费者的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

  话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

1、价格一定让你满意

    当药店门诊老板刚刚接触销售人员时，对产品还不是非常了解，就与销售人员谈价钱的时候，销售人员可以使用这句话术。

    当药店门诊老板看到产品价格标签后依然询问销售人员价格时，说明药店门诊老板觉得产品价钱有点贵，想和销售人员确认一下，如果销售人员就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。销售人员应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，药店门诊老板不会因为价格问题与销售人员谈崩，谈判还能进行下去。随着药店门诊老板对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

  价值塑造得越成功，药店门诊老板的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，销售人员可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如产品独特疗效、同质市场竞争情况、先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉药店门诊老板产品值得这个价格。

3、节奏掌控

    销售人员与药店门诊老板进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是18元，最终可以降到15元，销售人员可以分为三个梯度降价：17.5元、16.0元、15.5元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

    销售人员每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求产品重点合作或一次性拿多少量，或者是介绍其他药店门诊老板；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让药店门诊老板觉得还有讲价的空间。

4、让药店门诊老板看到努力

    如果药店门诊老板觉得销售人员在价格让步中很轻松，就会进一步与销售人员进行价格谈判，因此，在价格谈判时，销售人员要通过语言、表情、向上级领导汇报等让药店门诊老板觉得已经尽力了。