引言
天气真的热啦，“有藿香正气**”的声音，开始越来越多的飘荡于药店店堂之间。正处销售低谷的药店人，如何在这几乎唯一的热点销售中，挖掘顾客的潜在需求，找到扩大客单价的商机呢？笔者认为，关键是要做好“三问”工作。
问
您是干什么的？
藿香正气类药品，包括十滴水，均是夏季中暑必备商品。从中暑患者的实际情况来说，要是将其进行分类的话，职业绝对是最主要的分类项目之一。那么，什么样的职业，比较容易需要藿香正气类商品呢？
1、室外工作者。如销售业务员、清洁工、建筑工人等等。
2、低端强体力工作者。包括粗加工企业的机械工人，小企业、经营不规范企业的一线生产线工人，包括部分办公室人员。
3、高温工作者。包括铸造、冶炼、餐饮厨房等工作场地温度较高的企业一线工人。
剖 析：
由于相同的工作环境，偶然出现在我们药店的藿香正气需求者，其实背后隐藏着庞大的需求者，而且这些人相互之间熟识，至少相互知晓，信任度也较高。
如能在完成对该顾客的直接销售后，继续与其交流，多说一句话：“您是做什么的？”，加上有针对性的制定团购政策，或者赠送“防暑主题现金券”，则不难做成一笔大单子。
当然，在具体表述时，则不能这么直接、直白，可以先从关心开始，“中暑了吧！谁呀？天气太热了！尽量不要出门。他做什么的呢？”在得到对方友善回应后，则可以继续“哦，没有办法，为了工作嘛！同事也蛮多中暑的吧！”
在此基础上，快速进入主题：“我们在推一个团购服务，您留下您的联系方式，办一个会员卡，我们可以送您**张优惠卡，您可以发给同事们，来我们这里买防暑商品，都可以抵用现金的，产品明细在优惠卡里面有，您们也可以去比价，价格不会比其他家贵，还可以凭优惠卡抵现金。
我们这里有登记，凡是持优惠卡回来购买的，我们都把积分记在您的会员卡里面，每张卡可以给您返还现金**元。您看您拿多少张卡回去？”
问
您喝什么茶？
当防暑商品销售完毕后，还需要问第二个问题：“夏天热，您喝什么茶呢？”当然，关心也是不可少的引导：“天气热了，很多中暑都是喝水少了造成的！”“甜的饮料好喝，不过夏天还是少喝点！”
凉白开？不错，可以快速补充水份，不过，夏季天热汗水多，矿物质和微量元素流失也比较多，对身体不好！要通过与顾客的交流，将其思路引导到“喝茶最健康”上来！
剖 析：
当顾客接受夏季喝茶的理念后，则可以询问其喜欢喝什么茶？对中药养生的理解，特别是其身体状况等，为其推荐一款防患于未然的夏季养生凉茶。
在推荐夏季凉茶时，为达到好看、好喝又有效的目的，有两样东西不可少：荷叶和甜菊叶。
首先，其是消暑效果明确、显著；
其次，其成本比较低廉；
第三、其煮沸后颜色比较符合社会大众对传统凉茶的印象。
而甜菊叶，除其具有一定的降血压、降血糖、降血脂的作用之外，最主要是因为其为不含糖分的植物甜蜜素，且甜度极高，成本也不高，可以满足各类人群的需要，制造较好的“口感”。
问
您住哪里呢？
住处的询问，主要是对“您是干什么的”的补充问题，也有“人以类聚”的考量。
剖 析：
相同居住区域的人群，多具有相似的经济状况和消费习惯，有利于我们从中发现商机，做如同“您是干什么的”那样的团购或会员生意，具体操作话术也基本类似。
扩展阅读
1、藿香正气剂型多样，总有一款适合顾客
藿香正气剂型多样，推荐时应参考疾病、人群、储存不同等特点。
藿香正气水含酒精，在几种剂型中疗效最为明显，但口感较差而使应用受到限制。服用时可先将药水倒在杯中，再冲入30ml左右的热水趁热饮服, 十分钟后再饮一杯热水，服后要避风，让身体微微有汗时最佳。对酒精过敏或不能饮酒者应慎用或改用其它剂型。
藿香正气丸是用炼制过的蜂蜜制成的蜜丸，速度慢而药力持久，多用于一些慢性病的调养。
霍香正气最初的制剂是霍香正气散，在中医学中有“散”者散也的说法，取其有发散之意，蕾香正气片即是散剂压成的片剂，不易久藏，药性容易挥发，不适合长期服用。
藿香正气软胶囊是中药的新剂型，比丸剂和散剂吸收的快，质地柔滑，容易吞咽，对害怕药味和吞咽困难者较为适宜。
蕾香正气口服液，药味较小, 口感较好，疗效差一些，但对于惧怕中药苦味的人来说，不失为一种选择。
2、用药提示
荐药时，要详细询问顾客用药史，如顾客在使用头孢类抗生素时，不宜推荐藿香正气水，因为藿香正气水含有酒精，先锋霉素和乙醇会产生双硫仑样反应，出现脸部发热、潮红、头痛、出汗、血压下降、烦躁不安、视物模糊等症状，严重的还会出现休克。
另外，藿香正气水的成品中乙醇含量约10%左右，若司机服用后立即驾车，其中的乙醇没有挥发，如遇交警检测，会检出乙醇超标，误为酒驾。
上述情况都用藿香正气液代替的话，就高枕无忧啦！
服用藿香正气时，应少食或禁食生冷油腻及甜食，如水果、饮料、油炸食品等。最好不要吃甜食，包括水果、饮料等。
因为甜食有生湿作用，而藿香正气类药是解湿的，两者作用相互抵消，药效会降低。
不宜同时服用滋补性中成药。