文：深瞳
他山之石，可以攻玉。我们先来看看美国药品流通行业的发展情况。
美国药品批发行业的市场集中度非常高，三大巨头麦卡森、美源伯根和卡地纳占到整体市场份额的96%左右。当批发行业集中度都达到一定程度以后，巨头的发展出现了两种模式：一是拓展海外市场（例如麦卡森并购德国Celesio等），二是批发商和零售商强强联合，即批零合作。
具体说来，三大医药批发商分别选择了三强药店中的一家建立战略合作关系。
1）麦卡森（美国第一大医药批发商）+ 莱爱得（美国第三大药店）：2014年，麦克森和莱爱得续签涵盖品牌和仿制药的5年分销协议。根据协议，麦克森负责莱爱得仿制药的采购与分销；莱爱得的店铺享有麦克森所有品牌与仿制药每日直达门店的服务。
2）美源伯根（美国第二大医药批发商）+ 沃尔格林（美国第一大药店）：2013年3月，美源伯根和沃尔格林、联合博姿达成了为期10年的战略合作协议，其中一项合作内容是，美源伯根将成为沃尔格林公司专业药和仿制药的独家分销商。从2013年9月1日起，沃尔格林所有原先自行从制药商和分销商处采购品牌药的业务，都将由美源伯根接手，从2014年1月1日起，沃尔格林所有的仿制药也将从美源伯根公司采购。
3）卡地纳（美国第三大医药批发商）+ CVS（美国第二大药店）：2014年，卡地纳与CVS宣布达成合作协议，成立一家合资企业来共同采购仿制药，合资公司为美国仿制药的最大采购实体，最初有效期为10年期。同时，CVS的品牌药将由卡地纳负责采购。
批零合作有其内在的逻辑：对批发商而言，批零一体化意味着一个足以确保一定销量的大平台；对零售药店来说，则可以更集中地管理批发商、获得更好的配送服务，但更重要的是能够提高议价能力，从而拿到更优惠的进货价格。
美国的药品市场走在中国市场前面，这意味着，将来中国药品批发商也会有类似的发展路径，一是拓展海外市场；二是批零合作。
值得一提的是，关于批零合作，目前中国市场已经端倪出现：一方面，系统内自建，以国药系为代表。据中国药店披露数据，国药控股旗下国大药房2015年连锁门店已经超过3000家，销售额排名全国第一；另一方面，大分销和大药店合作，以九州通为代表。今年3月，九州通拜访了广西一心医药集团、广西鸿翔一心堂药业、广西大参林连锁药店、老百姓大药房等4家连锁客户，洽谈2016年合作方向。
4月6日，国务院常务会议确定了2016年深化医药卫生体制改革重点，其中“推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的两票制”，“两票制”的推行将加速小商业公司的灭亡，促进批发行业的市场集中度进一步提升。而和美国药品流通市场批发行业和零售行业的市场集中度都达到一定程度以后，才出现批零合作不同，中国医药行业正处于医药分开的大背景，两大市场集中度提升和批零合作的趋势很可能同时发生。因此，批发企业现在就应当格外重视零售渠道。若选择合作伙伴成功，还将能够享受大型连锁药店发展带来的红利。