不管你做销售时间是长还是短，都可能有机会面对一个对你来说相对全新的市场。怎么去接近、评估、开发这个市场？恐怕我们每个人都会和医药代表小万一样，心里还不会十分确定。
▏对话一：“你是谁？”
我能为这个区域里的客户带来什么价值？――向自己提问。
首先，拿这个问题问自己，在找到这个答案之前，不要做任何销售活动。就有人不信。看看以下小万和他的客户的对话。
代表：您好！主任，我是万能制药公司的医药代表小万，这是我的名片。刚来不久，今天特意来拜访您。
医生：你们公司我听说过，有什么事？
代表：您知道我们公司？这太好了！是这样，这是我们公司新做的产品资料……
◎ 点评：
小万勇气可嘉，热情有余，只是自己的热情与客户的热度差距很大。
若试图从对话中找出小万的拜访意图，可以作如下推测：
1）介绍自己（新人）；
2）了解产品使用情况；
3）借助新资料介绍产品。
而根据拜访五步法，小万这次拜访的唯一正确的目标要么是确认目标客户的正确性，要么是创造一个适合交谈的氛围（邀约）。
我们再来看看小万的目标达成情况。
“介绍自己”这一目标有没有达成？没有！相反，客户还可能因为这家公司“频频”换人而产生不良印象；“
了解产品使用情况”这一目标，是我们旁观者推断得来的，如果没有猜错，这个目标显然还没有开始；
“借助新资料介绍产品”也不会完全实现，而且仓促之间，“新资料”成了今天拜访的主要借口。
这有时候也能够解释为什么销售队伍常常抱怨没有新资料。
小万来见客户到底是为了什么事？
总之，这次拜访目标不明确；
对于医生“什么事”的提问，根本没有正面回答。
然而，这是代表与客户初见面的常见对白。
小万：“我初来乍到，能有什么价值呢？”
要充分回答自己的问题，即弄清自己的价值所在，需要好好做一些思考，而所有的努力都是值得的，是事半功倍的。
从三个方面盘点、积累自己的对于客户的价值：个人价值；公司（组织）价值；医学领域价值。
❶ 个人价值
有人说做销售就是做人，也并不是什么夸张的说法。
如果代表举止得体，客户就会乐于交往；
如果你有一些个人的特长，客户就可能加以借重；
如果客户认为你特别了解他们，他们就会和你分享更多；
如果客户认为你与他们的成功密切相关，你将成为他们的合作伙伴。
❷ 公司（组织）价值
尤其刚开始的时候，客户往往更看重你的公司（组织）。
对于客户来说，除了你个人的价值，你还有其他同事 ――他们也是和你一样有着各种专长或特点；
公司的其他产品，名声和资源；
以及公司拥有的可能对他们造成影响的同一领域的客户信息――他们的对手或合作伙伴。
❸ 医学领域的价值
虽然把这一价值放在最后，但是实际上是医药代表最先想到的价值――提供产品及相关医学信息。从而确保医生在临床上有更多，更准确的选择治疗工具。
对话二：“什么事？”
小万：“你说了这么多，能举个例子回答医生的‘什么事’的问题吗？”
“可以，对于哪些我确认的目标客户，我可能会这样说：
“我来见您的全部目的就是和您约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算。这时候见您是不是很不方便？”
“我来见您的唯一目的是想和您认识，确保您将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会。”
“有人建议我，在这个地区开展工作之前，最好要来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案。这个星期二下午三点在您办公室可以吗？”（当然，这个建议你的人可以是你的经理，其他同事或其他地区的这个医生认识的医生――不可以撒谎）”
这样说，不能百分百奏效，可是你确实能回答他的两个问题：你的目标，以及你的客户在这个目标中的潜在利益所在。”
客户说，我很忙，没时间和你谈；而且你的产品价格太贵。
小万：主任，我只需要您五分钟时间，而且我一定会说清楚我们产品价格的合理性。
◎ 点评：
这样的回答对于客户来说无异于噪音。
第一，他并不相信你五分钟能说出什么有价值的东西；
第二，这也未必就是他所想知道的答案。
如果小万确定这是正确的客户，那么面对这样的反应，要立即就能回答：“这正是我今天来的目的。”不等他从诧异中反应过来，就接着说“所以我要做的，就是和您约一个时间见面，以便在最短的时间，向您介绍临床上已经发生的最新动态，包括价格，疗效，起效等方面更多的选择，您看明天下午四点在您的办公室可以吗？”
他会说不行，那么，你立即给出另一个具体的时间地点。这样，你们就是在时间，地点上讨论，而不是见不见你的讨论了。当然，客户尽可以说“不行，永远不行”，这也没有什么，而且早点弄清这一点，省了多少时间！
小万：“同样的问题――在能够和客户舒服地坐下来（邀约）之前，我可以用同样的目标、同样的方法说‘这正是我来的原因’吗？”
“是的”
▏对话三：“你走吧”
小万回忆了另一段对话，我们这些旁观者来看看有什么不妥：
医生：小万，你们产品价格怎么样？在医保目录吗？
小万：病人每天大约花费14块；产品还没有列进医保目录，我们公司正在努力。
医生：对不起，这种贵而且还不在公费的药，在我们医院没法使用。
◎ 点评：
医生反客为主，所提问题也是直截了当，“迫使”小万老实地作了回答。
客户回应小万的回答也很干脆，意思是：“你走吧”。
小万虽然被赶了出来，心里甚至会感到一些收获：“毕竟还是传递了我们产品的正确信息了嘛。
小万安慰自己说，“大不了下次再来喽，谁让我们是做销售的呢？而且指标又那么高，不跑怎么办？”
可是我们是做销售的，不弄清拜访问题所在，就会影响我们工作的有效性。
和上例一样，不要回答任何关于产品的问题。你的目的只有一个，就是创造一个合适的交谈环境――如果他是你的客户的话。
那么，只要这样告诉客户：“我知道您急切想了解，我们的产品能否易于为您的病人所接受，这正是我来见您的原因，可是我来的时机是不是不对？”
客户说，好啦，不用费事了，有事你现在就说吧？
这很棘手。
客户就这么站着，看着你，等待你的巧舌如簧，平静却又透着明显的不耐。
你的选择很有限，你不说什么，人家又给了你机会；
可是，在这样的氛围，你又能说什么呢？
你小心地计算着风险：如果我不说什么实质性的东西，恐怕再没有什么机会再次约见；
如果说介绍产品的特点、优点，又明摆着要无功而返，这样一来也就没有什么机会再次做产品介绍。
最后，你想到拜访五步法，如果说这也算邀约成功的话，那么接下来就该是提问了。
问什么呢？问问多少病人？
问他忙不忙？
问他通常都用什么药？
问他用药过程中是否有什么不如意，比如疗效、副作用之类？
他回答这类问题对你、对他有什么好处？
你说了半天的所谓“公司打算”，“合作计划”，“只有他能回答的问题”岂非噱头？
最后，你还是直接了当问一个你最想知道的答案；
虽然直接，却并不会让你失去什么的问题。
你问：“我只是好奇，您为什么到现在都没有在临床上使用我们的产品呢？”
客户将如何作答？
他会说根本不知道？
太贵？
不在公费？
没有机会使用？
副作用太大？
没有临床需要等等？
所有这些回答都会成为你继续拜访的契机。
你仍然可以用提问来回应：
如果价格不是问题，或者如果在公费，或者如果有机会，您就会使用吗？
如果客户回答说“是”，那么“是产品的哪些特点让您这么觉得呢？
（为什么呢？）”这样的应对不会让客户觉得轻松，可是让客户觉得轻松就一定能帮助你的目标实现吗？
不一定，尤其是这个案例。
也许他会说，无论如何，就是不用你的产品？
如果你遇到的这个客户就是这样的话，你还是不必为这个问题而内疚；
相反，你应该庆幸在第一时间就弄清楚这一点――没有浪费双方的时间。
这时候，给他一张名片，告诉他需要的话，你将随时恭候。
然后，继续你的征程。
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