“买孩子的维生素D滴剂”，当店员重复了顾客的这句话之后……

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先看一个销售案例：

在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？

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瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。

为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。

实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。

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我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。

除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：

动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。

表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。

想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。

做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。