人物：
西医内科主任李医生
**公司医药代表张**
时间：某天下午4：00
情景：李医生的门诊室还有两个病人，小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完
代表：李医生，我是**公司的医药代表，我姓张，叫张**，这是我的名片
医生：你有什么事吗？
代表：我可以坐下来与您谈吗？
医生：可以，不过马上就要下班了
代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的
医生：行！行！你说吧
代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会。今天我的愿望总算实现了（稍微停顿了一会儿）。今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品***
医生：我不经常用中成药，我是西医医生，对中医不太了解
代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法。同时这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好 。
医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方。
代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔，李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他。小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况
代表：******
医生：软胶囊的特点是比较明显的
代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？
医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？
代表：行！我过几天再来看望您老人家
情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说
代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？
医生：行！
情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别
情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章。经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。
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