顾客犹豫不决，我是这样做的……

除了购物狂，面对买与不买的选择，多数人都会有时间不等的心理犹豫期，这是人之常情。不过，从导购的角度出发，顾客的犹豫不决恐怕带来的就是令人窒息的感觉——稍有闪失，前面的所有努力都会付诸东流，那么，“临门一脚”究竟该怎么踢？

第一“脚”

保持平和的心态

这可不是什么大道理。在即将成交的关键节点，顾客心理状态导购很清楚，相应地，导购的心理状态顾客同样能观察入微，所以，此时无异于一场“心理战”。如果导购心情焦虑，透过肢体动作、面部表情甚至只言片语表现出急于求成的情绪，无疑将影响顾客的最终决策——“她为什么这么着急，是不是藏着什么猫腻”，顾客这样的心理活动，或许就会促使可能成行的交易变成“回头再说”的草草收场。

如果真是这样，恐怕就得不偿失了，哑巴吃黄连的感觉也只能独自去咀嚼。因此，不管是多大的订单，都要一种平和的心态和淡然的表现。当然，知难行易，良心态的养成除了长期的磨砺，还有一些可以应用的小窍门：比如，可以把每次销售当作演习，以减小患者患失的心理波动；比如，可以把每次销售当作“助人为乐”的际遇，对结果的关注就会减弱，就会常常收获超出预期的结果……总之，导购可以有N种方法去调整心态、去淡化焦虑，所谓“不怕对手壮，就怕自己颤”，平和的心态是最好的销售技巧。

第二“脚”

顾左右而言他

顾客为什么会犹豫不决，是在思考推荐的产品到底有没有效果，还是在想是不是需要“货比三家”？其实，无论顾客在考虑什么或是顾虑什么，都说明导购之前的种种行为已经让顾客动心了，这一点千万要记住！

基于这样的前提，聪明的导购所采取的办法，其实是“故意”打断顾客的思路，用产品的用法用量、注意事项、温馨提示，甚至是“不着边际”的家长里短来转移话题。在这个过程中，你要“理直气壮”地认为顾客已经认可了产品，同时拿着产品缓慢向收银台转移，只要整个过程够自然，顾客通常会被设计的意境感染——是的，我已经决定买单，那么，成交就是顺理成章的事情了。

第三“脚”

冷处理

如果顾客比较固执或是比较多疑，导购已经用尽洪荒之力才刚好使他达到犹豫不决的程度，那么就冷处理吧。可以去喝点水，可以去接待其他顾客，可以去理货……同时告诉同事不要上前，给予顾客足够的时间和空间，看似放弃，实则给予顾客“心理攻击”，或许会有惊喜降临。但是切记，第一，要注意尺度的拿捏，不要引起顾客的反感心理或激化情绪，第二，导购要保证自己处于顾客的视线范围内，既可观察他的反应，又能及时采取“补救”措施。

第四“脚”

直捣黄龙

如果导购对自己、对门店、对产品有足够信心，就不要丧失“兵来将挡，水来土掩”的底气。无论顾客在犹豫什么，直截了当地问出来，“是质疑产品质量”，“是顾虑产品价格”，“是担心产品售后”，只要做足了功课，可以当场解决问题，就不要失掉“气场”。这样一来，即使顾客说“钱不够”，导购也可以用“送货上门”来打开局面。事实上，“咄咄逼人”的语言、直捣黄龙的气势，有时候是绝对信息的一种有形化表达，可以对顾客起到心理暗示的作用。

笔者总结的这四“脚”，第一“脚”是基础，而其他三“脚”可以灵活运用，总有一“脚”适合你！当然，这些并不是药品销售的套路，只是为了更好地帮助顾客解决问题而使用的“善意的方法”。