获取顾客信任,只需要“三个问题”

来源: 中国药店/zgyd666


店员要和顾客成为志同道合的朋友,你们共同的理想与目标就是打败疾病带来的痛苦!重点是如何才能让顾客与你成为志同道合的朋友呢?

 

将心比心!那么,怎样才算将心比心?如果你能理解顾客的痛苦,并很准确的表达出来,顾客的心肯定会为你打开。

 


生活中,经常会遇到这样的例子。比如,闺蜜和男朋友吵架了,闺蜜找你诉苦,你应该先不管是谁的错,先听闺蜜把男朋友骂一通,最好帮闺密一起骂(确立观点,和闺蜜同一战线)。

 

等闺蜜气消下去一点了,再表示其实自己男朋友也是这样(比如,经常玩游戏不陪自己逛街等等),再劝她应该给彼此多一点自由与空间,男朋友肯定很在乎你,只是玩游戏太容易上瘾了……骂完再劝,效果肯定比一开始就劝导好的多!

 

在药店当然也可用此法!操作起来不难:店员需不断抛出结论,让顾客回答“是”或“否”。当顾客连续回答三次“是”,恭喜你成功获得顾客真心!

 

比如,一位咳了很久的顾客来买药,因为咳了很久有十几天了,所以此时的顾客很痛苦,听完顾客的描述后,判断出顾客所患咳嗽应为“风咳”。

 

如果店员直接说,你这种咳嗽属于风咳,应该吃一个疗程的“某某止咳胶囊”,最好再搭配某种营养素。你觉得顾客会死心塌地的相信你,并且买下这些药吗?她更多的可能觉得你在推销这些商品,并不是为她着想。

 

如果店员开始抛出问题:

 

“咳起来是不是非常剧烈?感觉肺都要咳出来了!”

“对对对”

(“肺都要咳出来了”这是顾客的痛苦,你能理解)

 

“咳的时候一点痰都没有,就是很单纯的干咳?”

“是的,是的”

(咳嗽时的症状,你能理解)

 

“好端端的也不咳,但是闻到烟味,刺激性的味道,走在马路上,突然就咳起来了?”

“嗯嗯,就是这样!”

(发作原因,你也能理解)

 

你说的全中!这一刻顾客仿佛看到了光明,他开始把希望放在你身上,想听你继续说下去。

 

“我前一段时间也是咳嗽,和你的症状一模一样。别提多难受了,吃了不少药也没多大用,咳起来什么事都做不了…”或者“我以前遇到一个顾客和你的症状一模一样……”(此处的“咳嗽”,就相当于闺蜜的男朋友,你要和顾客一起“骂”!)

 

接下来顾客肯定会问:“就是呀,可难受了!那你后来吃的哪种药?”

 

获取顾客的真心后,店员要把对抗“敌人”的经验告诉顾客:“你这种咳嗽属于风咳,一般咳嗽时间比较长,接触到刺激性气味什么的,就会引发咳嗽。所以,为了避免咳嗽尽量少出门,少接触油烟等气味或者戴口罩。然后,吃一个疗程的某某止咳胶囊,最好再搭配某种营养素……”

 

各位觉得顾客最后购买的可能性大不大?

 

有些店员可能会傻不楞登的问,“我以前没有遇到相同症状的顾客”或“我也没有过相同症状的病”,该如何与顾客“将心比心”?各位伙伴,当你们的知识量足够多,专业性足够强,是完全可以根据该病的症状特点,去反问顾客的!

 

提出的问题当然是现场造句,但是要保证一点,问之前你就知道顾客肯定会回答“YES”,如果出现“NO”,这种方法就毫无意义!



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