为什么顾客老是看看就走了?别急,三招就能拉回来

来源: 药店顾问/YaoDianGuWen


一、影响成交的细节

1、店内有让顾客坐的地方很重要。
让顾客由站着随时可能会走,变成坐下慢慢听你说话很重要。
2、店内要有小糖果
以安抚住顾客调皮的孩子,好让顾客安心购物。妈妈买东西,只要孩子一哭闹,她买什么东西的兴趣都没了,肯定会抱着孩子走。
3、店内要有放宣传杂志
让顾客的同伴坐下来翻看,她就会安下心来等她的朋友东挑西选了。
4、要拉着顾客的手
边聊边给她仔细讲解和体验。一方面让她看到产品的信息,另一方面更拉近了和顾客的距离,让她产生信任感和好感。
在日常生活中,只有很亲近的人才会彼此拉手的。人都是喜欢温暖和抚摸的。

二、成交四步法

引起顾客注意
激发顾客兴趣
刺激顾客购买欲望
促使顾客采取购买行为

店面销售第一步,是要引起顾客的注意。在接待顾客时,店员如何用一句话就能够吸引住顾客?
一句话吸引顾客,不是让顾客马上购买产品,而是引起顾客的注意和兴趣,愿意听店员的产品介绍,为店员提供一个推销产品的机会。
一些店员见了顾客后只会讲三句话:欢迎光临,随便看看,再见。

如何用一句话吸引顾客?

1、用新品吸引顾客

几乎所有的顾客都对新产品感兴趣。谁不愿意买最新款的产品呀?
所以,店员见到顾客后,就首先告诉顾客:“先生,这是今年推出某大厂家最新推出的保健品,我给您做个介绍……”。
但有些店员向顾客提醒新产品上市时照样受到顾客的拒绝。其实,这是店员们的说话有问题。
给店员一个忠告,千万不要说一些容易遭到顾客拒绝的话,如:“先生,现在有新品到货,请问您有没有兴趣?”“先生,这是我们最新的产品,你喜欢吗?”
这些说法为什么是错误的呢?
大家熟知的一个经典故事是,某地有两家饭店紧挨着,甲饭店老板见了顾客后说“先生,你要不要鸡蛋?”乙饭店老板见了顾客后说“先生,你要一个鸡蛋还是要两个鸡蛋?”
结果是甲饭店老板卖得鸡蛋没有乙饭店老板卖的多。乙饭店老板是假设顾客肯定会买,区别就是要一个还是要两个,而甲饭店老板则给了顾客你可以不要鸡蛋的提醒。
店员一定要相信进店的顾客肯定是要商品的,按照顾客一定会买的假设去提问,去推销。这一假设对成交至关重要。

2、用促销吸引顾客

许多顾客是促销型顾客,他们对品牌没有忠诚度,对促销有忠诚度。哪个产品做促销,就买哪个产品。
针对这类顾客的心理,店员在见到顾客时,马上要把店里正在开展的促销活动信息告诉顾客,让顾客觉得现在有便宜可占了。
如:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”响鼓还要用重锤敲。
店员不仅要告诉顾客我们店在做促销,而且还要用兴奋、甚至带点夸张的腔调把促销的信息读出来。以刺激顾客的兴趣。
如:“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”销售员要将“做活动”和“最划算”用重音读出来。
为什么一些门店开展的促销活动效果不彰?
原因之一就是促销信息被店员白白浪费了。门店开展的促销活动,不仅要让顾客看到,还要让顾客听到,促销活动入耳才能让顾客动心。

3、利用人们的好奇心吸引顾客

人人都有好奇心。人们对自己不熟悉、不知道、不了解的事物充满好奇,希望一探究竟。店员要擅于利用顾客的好奇心,制造悬念和神秘感,吸引顾客。
“先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”
顾客摇摇头,表示猜不准。
一位店员接着说“就是您装在口袋里不花的钱,它们本来可以用来购买健康的,让您度过舒适的每一天。”
一位店员见一对轻年夫妻在看了其他药品的足浴盆后,来到自己的门店后,就说:“这个牌子的足浴盆最适合你们用了。”
顾客奇怪地问道“为什么?”
店员接着说,“白天上班忙碌回家能用上这款足浴盆最温暖了”,顾客就会继续听下去并且停住脚步。

做高成交率需要做足功课、内外兼修,不放过每个导购细节。挖掘和发现客户的真正需求,尽可能多留住一分钟。以某种合适的理由留下客户的联系方式,在导购时适时强化品牌或产品的某一特征,成交不再难!