999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2018年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2018中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是河南美锐大药房连锁有限公司董事长陈虹。
如今似乎很多企业都不愿被询问起“战略”二字，因为当下经济语境的易变、复杂与模糊性都随时可能使一份精心谋划的战略策划书瞬间沦为一张日抛型废纸。“新派企业不谈战略”——这是一种时髦的口号，但偏偏有这样一家企业势必要将“老派”作风贯彻到底：世界万变，但万变不离其宗，企业虽然不需要一张固化的战略图纸，但却要时刻保持一种战略思考的姿态，秉承“长期至上”目标的同时随时调整脚下的步伐与做事的方法——这就是河南美锐所坚守的“变”与“不变”。
绝对龙头的坚守
河南美锐大药房连锁有限公司（以下称美锐大药房）组建于2003年，2017年销售规模达到近2.5亿元，门店数量已超过110家，门店覆盖信阳市八县两区，可谓是当地医药零售企业中的“绝对龙头”。
据董事长陈虹介绍，信阳本地医药零售连锁企业主要可以分为以下五种类型：本土龙头美锐大药房、河南省域范围内最大的连锁企业张仲景大药房、全国性上市连锁大参林药房、根植各地的县级区域连锁以及多家小而散的小连锁药房。“信阳地区的连锁企业十分多样化，药店数量也很多，但是能够像美锐一样达到全市八县两区市场百分百覆盖率的，仅此一家。即便是在全国范围内能够做到把一个地区所有区域全覆盖的区域性连锁也是不多的，有这样的成绩与我们企业定位有很大关系——坐稳区域龙头，有重点、有覆盖、有聚焦地开拓新市场，这是我们不变的发展目标。”
依照既定长远目标，经过多年区域深耕，美锐大药房如今在信阳市浉河、平桥两区市场占有率已经达到了百分之六十以上，下辖八大县域中光山县、新县也成为了当地第一连锁。“我们经过评估调查，每一个县级市场的销售总额达到4000万到8000万是容易做到的，更大地区则可以达到8000万到1亿元，以此计算八个县的规模就能做到近六个亿，由此可见信阳市的县域市场潜力是巨大的，能够将其做深做透就是我们一直在努力做的事情。”陈虹说。
体系改革背后的灵活转变
脚下的道路与前方的旗帜缺一不可，所谓的企业战略就是要将自己处于一种随时交战的状态，在一种不确定性和复杂性的状态下保持清醒的一种姿态，有了明确的企业定位和发展目标，具体的战略制定就有了落脚点。“我们的企业战略基本秉承着三年一定的做法，具体操作很灵活，每年也都有一个年度计划，以此滚动着向前不断更新。”为了在方法上、逻辑上紧跟企业整体定位，2016年陈虹为美锐大药房制定了“规范”和“深耕”这样一个体系改革战略。
规范
“规范”是指规范企业的经营行为，一切流程都要在遵循法律法规的前提下进行。具体到公司内部的规范行为就是要建立一套标准化的体系：财务体系、质量体系、营销体系、人力资源体系，小到员工着装、门店店容店貌的改造，大到运营管理体系，聘请专家，内部梳理制度和流程，将旧制度重新优化改革，每一个细节都不能忽视。
深耕
“深耕”则是从两个方面着手：市场深耕和销量深耕。基于信阳地区县域市场巨大的开发潜力，美锐大药房的目标就是要将其深度挖掘，在鳞次栉比的密集布局中打造出一片“美锐特色”，秉持“一年两县”的年度规划，除了走远还要走深。目前县域本土连锁无论是在服务还是品种方面都有所欠缺，所以美锐制定了与其市级市场大不相同的发展方案，主要体现在商品结构上：以性价比高的产品为主、保健品为辅，“城市包围农村”想要成功，首先就要调整产品结构，同时以品牌药店带动品牌药品下沉市场，为县域消费者群体提供优质的健康服务。
“深耕”二字还体现在美锐内部的每一个员工和每一平方米的效率上，“深耕”的另一层意思就是要深耕美锐每一员工的平均产量、每一平方的坪效和每一个品类的贡献上。为了提高顾客满意度，深度挖掘会员价值，美锐大药房推出了全国免费寻药、药事服务和药急送的便民服务。提高便民性的同时，还要提升员工的服务标准——“618专业服务流程”：从一个微笑、一句问候、一杯茶开始为顾客提供既贴心又专业的标准化服务体系。
经过一年时间的方针制定和具体方案的磨合与推广，2017年美锐大药房的“规范”与“深耕”改革战略规划初见成效。“我们的年度计划是每年一更新，但自从2016年实行‘规范’与‘深耕’四字战略以来，我们两年内都没有制定新的规划，2018年初我也有考虑过是否要换一个新花样，定制一套新东西，然而最后经过深思熟虑，我们决定依然要按照这个四字战略继续走下去。”在陈虹看来，无论是县域市场的开发还是公司内部制度的改革目前才刚刚走上正轨，一切尚在摸索过程中，所以战略不可变、规划不能动。
为战略找到落脚点
若想避免思想的龙种沦为现实的跳蚤，唯有行动而已，一个企业的战略制决定了它的未来发展方向，战略是思考的结果，行为是战略绽放的花朵，要想实现最终目标就要不断修正自己的思想，让意识走在行动的前面。所以，2018年陈虹在“规范”与“深耕”四字后面加上了一个新词——“落地”。“我们有了一个明确的战略目标、一个可行的方案和方法，最终欠缺的还是怎样去落地与执行，这是我们需要改进的地方。”陈虹认为落地就是执行，为了保证各项深耕项目由“想法”变为“现实”就要加强体系化建设，深耕落地实施，公司后台的制度管理要始终跟上前台的发展，所有政策的适合和贯彻最终都要落地在每一个具体的“人”身上，即美锐的每一个顾客和员工，美锐是零售行业，也是一个服务行业，所以专业和服务是企业的核心技能。
我们对一个企业发展的成绩和势头进行品评时，往往更加看重其一年的成就而低估五年的成就，殊不知企业目标的实现是要经过无数次漫长的试错甚至是失败才能够达到的，这个试错和失败的过程就是企业战略目标落地的过程，就是获得时间给予的重量的过程。
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