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OTC业务人员通常说自己是在“跑店”，但从终端客户的反映来看，你的工作似乎不是在“跑店”，而是在“跑腿”。也许你有点不服气，那么听听终端客户怎么说，说有些OTC代表一个月难得来店里几次，一般来就两件事：不是结款就是收计划，从来或者很少和客户做客情或者交流产品知识，这也是很多企业的产品在终端卖不动的主要原因之一。当客户提出这个疑问时候，也许你很吃惊，但是我并不觉得吃惊，因为我经常见到这样的代表，如果你的拜访，是下列情景之一，那么“恭喜”你，你是属于“跑腿”型的销售代表：
为什么你的拜访不高效甚至无效?
那看看你是在跑店还是在跑腿。
跑腿业务员的几大现状
跑店业务员做哪些工作
如何高效跑店。
终端拜访绝对不是一句简单的问候！
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1、一个月很少去客户那里，去了也不知道说什么。没有计划地跑客户，每个月去客户那里就两件事，收计划或者结款。
2、每次去店里就说这几句话就出门：姐，我们的产品卖得怎么样？麻烦您帮我多卖卖，我下次再来，这类的软弱而无力的话。每次拜访在客户那里停留不到五分钟，匆匆进去，匆匆出来。在一个药店里能待多长时间，就体现着你跟客户的客情有多深，时间越短，客情越薄。
3、铺新品的时候，你就是给客户一个价目表，然后让自己客户挑选，客户要就要，不要你也没有什么话术应对。客户稍微问一些产品知识，你就傻了眼，然后让客户自己看产品说明书。
现在你一定要问，那么真正的跑店是什么样的了？
在之前的高效拜访中，我和大家谈的比较多，那么在这里我再和大家做个简单的交流：
当你进药店，你要看自己所做的产品品规有没有缺货的，库存的数量和效期有多少，客户是否要下计划，下多少计划比较合适。另外，你还要多操心，看看你的竞品情况是什么样的情况，竞品的效期好不好，库存的数量大不大，有没有机会把竞品替换掉。能不能压货给客户，当然你的压货计划要准备好，给客户压货，客户有哪些可以得到的实惠要告诉他。
很多业务员忽视陈列，更有的人听信店员的“鬼话”：货放在那里都一样，我们只要想卖，摆在那里都能卖。千万不要相信，在目前店员不愿意多说一句话，不愿意多走一步路，不愿意多弯一下腰的现状下，你相信了，吃亏的一定是你自己。良好的陈列不仅能刺激消费者的购买欲望，也能影响店员，增加店员对产品的印象，也能引起其他药房的兴趣，因为药房的老板之间总是互相暗访。陈列更体现着销量，体现着客户对产品的重视程度。所以大家不要忽视。
一定要看客户是否按照你们的统一的零售价在卖。不能保证最高零售价，就不能保证客户的利益最大化。价格战带来的后果就是大家都不再卖你的产品，价格战不仅使你的产品的毛利率和毛利额急速下降，当大家觉得卖你的产品因为价格问题可能伤客的时候，你的产品就会被大家淘汰掉。所以，大家千万不要纵容乱价的行为。
很多人在跑店的时候忽视了这一点，觉得药店的店员比我们要专业的多，如果你是这种想法就错了。店员每天面临着7-8千个品种，也许对整体产品的把握度上比我们强，但具体到我们的产品上，我们应该比店员懂，我们应该是自己的产品专家。你知道你的核心产品是治什么病的吗？药品说明书的“功能主治”你能一字不差的背诵下来吗？你知道说什么症状的消费者可以吃你们家的药？来找什么药的消费者可以将你的产品联合用药推荐给他，如果消费者不要，你有店员应对的话术吗？当你熟悉这些东西的时候，你在“潜移默化”的传达给我们的店员。
每一次拜访，除了我们想收获订单，我们还要通过一次次的拜访和客户之间建立良好的客情关系。我们要学会赞美客户，我们要擅长和客户找到话题聊天，我们要给客户送点小礼物来润滑我们和客户的感情，光靠嘴是做不好业务的，时间长了，没有人愿意陪你玩的，我们也要和客户做好“利益分配”，没有利益，光谈感情的业务是做不大的，也是做不长的。我们要学会关注客户的生意，关心客户的家人，我们要擅长处理和客户之间的矛盾，有矛盾不可怕，如果处理好了，你和客户的关系立马升温，处理不好，恐怕你要和这个客户分道扬镳了。
你客户那里做促销活动，重要的不是你一天卖了多少货，更重要的是你要通过一天的促销活动，和店员以及药店负责人建立良好客情。你始终要知道，一个月是30多天，你的促销只有一天，剩下的29天，店员愿不愿意推荐你的产品才是对产品起量的关键因素。
去药店干的这六件事，不是说你非要按照这个思路一条一条机械化的来做，顺序可以乱，但是，如果你在药店里不把这六件事做完，就别出药店的们。
一个“跑腿”的业务员是没有价值的，所以你的感觉是挣不到钱，而且累，也体会不到OTC销售的乐趣。你的工作的技术含量很低，所以，你也容易淘汰和被替换掉。
做OTC的兄弟姐妹们，希望大家看到这篇文章后，都能做个专业的OTC销售人员，专业化的“跑店”，不要做一个“跑腿”的业务员，如果你发现你现在是一个“跑腿”的业务员，你就赶紧转变吧！放下屠刀，立地成佛，回头是岸。个人OTC工作的一点感触，供大家参考使用。
OTC终端拜访存在的几个问题
这段时间，有些基层的销售代表给我留言，咨询终端拜访的一些问题。在加上在最近走访的过程中，发现碰到厂家代表的机会很少，跟药店负责人一聊，有的店一天有个两三个销售人员过来，有的一天一个不过来的都是常事。联想到笔者自己的跑店经历，想在这里和大家谈谈终端拜访销售人员容易出现的几个问题：
◆一、无事不登三宝殿
这一类的销售人员很多，一般一个月就去店里两次，一次是问老板需不需要进货，或者就是过去给药店老板压货，还有一次就是过去收钱。有的人干着两件事有的时候去两次不好使，为什么了？因为老板不给进货，不压货，所以多去几次，达到自己的目的之后，就不再去了。
这就是经常药店的负责人会跟我谈起的“你们业务员都太自私了，每次都就只知道做让我们痛苦的两件事，从来不关心我们药店的生意，我们卖不卖的出去。”
如果，你属于这一类的销售人员，你反思一下，如果你是药店老板，你对你的这种拜访满意吗？
◆二、平日不烧香，临时抱佛脚
平时不注意药店的拜访和维护，甚至有的业务员压一次货，三个月不去店里都可能，然后等三个月之后再过去，干一票压货，异想天开！
做销售，功夫花在平时，就算你压了货，也要勤于拜访，关注产品的动销问题，如果压得三个月的货，老板两个月给你卖完了，是不是就可以再压货，老板也有信心卖？还有就是，你平日不去，一去就收款，收不到款有的时候还骂人，我问你一下，你的一个同学，一年不跟你联系一次，一联系你就问你借钱，你是不是要不不情愿借，要不就找各种理由不借？但是，如果是经常在一次厮混的“狐朋狗友”是不是一开口你就借啦？一样的道理。
◆三、用微信、电话代替拜访
是的，现代化的沟通工具确实为我们的销售带来了帮助，但是他不能帮我们代替拜访或者成交。只有面对面的交流才能建立感情。有的业务员是打电话问老板缺不缺货，缺货就去，不缺就不去。或者压货也是靠电话沟通，你见过有几个大生意是靠打电话成交的，不都是面对面签单的吗?电话在紧急的时候可以用，但是不要经常！换位思考，你是药店负责人，我这么对你，你爽吗？还有，别以为你发个红包别人就活该给你卖，你能发别人都能发，你的竞品也能发，你的销量能有保障吗?能持续吗？时刻记住，我们是跑业务的，不是微商，也不是电话招商。（欢迎关注江苏医药圈微信公众平台jsyyq025）
◆四、没有计划，毫无目标
天一亮，然后业务员感慨道：我的天啊，天又亮了，今儿去哪里了？不行，公司有考勤制度，我赶紧先跑到附近最近的一个店里去完成考勤，然后从城西头做个公交车到城东头，睡了一大觉，拜访了一个客户，还觉得心安理得，觉得自己没有在家里睡觉，累的像狗一样。每天上班就像上刑场一样。
如果你每周日晚上，花十分钟的时间，规划一下下周一到周五的工作安排，哪一天见谁，谈什么事情，想好了，按计划执行，你就会发现你的一周的工作都是满的，都不会乱跑或者内心的空虚。
（欢迎关注江苏医药圈微信公众平台：jsyyq025）
◆五、拜访出工不出力
我们都知道，一个业务员在药店里待的时间有多长，就说明他和药店的关系有多好，越长关系越好。所以，有个厂家搞定位不说，还要求在药店里待上20分钟，结果老碰到有的业务员蹲在药店门口打游戏，问他为啥不走，他说20分钟还没有到，有定位在。
还有的业务员用图片报到的，直接在药店/诊所门口拍个照片就走了。
还有的业务员一进店就问：“张姐，我们的产品卖的好不好？”，“不好”，“那好，您帮忙我多卖卖，我改天在来！”，然后告别了，我问你，如果你是张姐，你卖我的货吗？
还有业务员一进店就问：“老板，我们的产品缺货吗？要不要补货？”。“不缺”，“好，您缺货了通知我送货哦。”，大哥，你就不能去你的货位那里看看，在问却不缺货，不缺，真实的库存还有多少！
大家不要这么直接，有的时候，还是需要委婉一些的。
◆六、势利眼
第一种是老板在就去，老板不在就不去。去之前打电话，老板说不在，就不去了。我的天啊，你说，货是老板卖的还是店员卖的？货只是店长一个人在卖吗？不在，你才更应该去，那个时候，店员可以告诉你真实的情况，店员才会愿意和你多聊，要是老板，店长在，他那里敢说实话。
第二种是一进门就问，老板在不在，在，就直接找老板，不在，就扭头就走。你这也太势力了吧，你考虑过店员的感受没有，你放心，你不在意店员，店员也不会在意你的产品的。
第三种尊重店员，去了店里和店长或者老板谈笑风生，走的时候从来不和店员打招呼，不在乎，觉得我跟你的领导好，你自己会卖的。拉倒吧，你以为是封建社会啊，店员就不卖你的货，你看怎么着！
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