说到家用医疗器械，药店人异常头痛的一件事：员工不想卖，顾客不想买，员工不会卖，员工不敢卖，导致销售不上涨！
如果药店对医疗器械有一个正确的认识，销售so easy！作为药店人都知道：器械虽然不像药品那样，就诊率高，复诊率高，复购率高。但是医疗器械单品价值比较大，像制氧机单价动辄八千、上万，呼吸机甚至还有30万的单价，一旦达成销售可以带来很高的客单价。
2018年7月25日，中国连锁药店医疗器械专业运营机构康合联盟携手成都利民药业连锁有限公司（以下简称“利民连锁”）将打开这场新的零售局面，让医疗器械在四川遍地开花，买器械去哪里，利民连锁欢迎您！
此次启动“名品器械节启动大会”在利民连锁总部召开，参加会议的人员有利民连锁董事长毛德春、总经理范中惠以及部分员工；康合联盟秘书长张根民、金牌讲师霍然以及康合联盟销售团队等人。
会议开场，利民连锁展示了属于他们的企业风采，让我们见识到了利民连锁团队的凝聚力。
利民连锁总经理范中惠讲到：“对于器械销售，我通过相关媒体以及同行连锁的介绍，了解到康合联盟在医疗器械领域是NO1，我们希望借助康合联盟来打造一支专属于利民的专业化医疗器械销售团队，希望借助康合联盟解决医疗器械品类的销售难题，希望借助康合联盟能让我们利民医疗器械品类得到提升。最后希望能改变我们利民家人们不会卖、不想卖、不敢卖到会卖、想卖、敢卖的观念。”
康合联盟秘书长张根民讲到：“我第一次来到利民连锁是在2017年8月，同年11月份我来到咱们利民观摩了器械活动，从利民团队的执行力来看，是一流的；组织活动的能力也是一流的。今天，康合联盟和利民连锁两个企业有幸走到一起合作，我们康合联盟不是来教大家简简单单卖产品，而是知道我们一线员工在进行器械销售的时候会有遇到很多问题，而医疗器械天生本身就是一个客单价比较高、售后服务率比较高、销售比较难……我们康合联盟和利民连锁合作，要解决的问题就是解决一线员工在器械销售遇到的难点。”
康合联盟金牌讲师霍然，在接下来的时间里，为利民连锁的家人们，从销售政策，到产品知识以及销售技巧等等，为大家做了分享，霍教练从以下几个方面进行了器械知识的传授：
谈专业度首先要进行全员培训
我们知道：器械销售最关键的一点就是专业度，而想提升专业度就是要进行器械培训。如电子血压计、轮椅等的操作使用。特别是操作，只有这样，员工才能在岗位上如鱼得水。因为医疗器械培训的考核很重要，培训不跟踪，到底是一场空。
康合联盟器械培训采用点对点的培训，不仅仅组织大规模集中培训、分组讨论、分组实操等方法，还会有保姆式的服务，直到教会我们所有一线员工学会器械销售，最重要的是一线员工要学会“三”动：
动脑，开拓营销思路。例如靠近医院的门店，可以主动出击，把厂家的DM资料送到病床去，激发顾客的需求。
动嘴，讲解销售话术，什么品类讲什么。通过适时、适度地与顾客聊天，挖掘需求。通过聊天找到顾客的痛点，引发潜在的需求。
动手，有条件的连锁，还可以举办器械操作的比武，来提升全体店员的动手操作及演示能力。
全员培训，要培养员工都重视这个品类，个个都有动手操作、展示及销售的能力。
谈促销就要做到全线动销
通过引进知名品牌的厂家，做健康主题的节日促销。促销不要总是是停在送鸡蛋、送色拉油。要跟随着消费者的健康需求，把慢病管理导入。通过品牌厂家的健康主题的节日促销，员工的实战技能得到提升，从而挖掘下一次动销的需求。
全线动销即是把商品、药品、中药、花茶与器械产品等关联销售，来达到提高客单价的目的。另一个最主要的目的是让顾客花最少的时间、费用，在药店得到专业的药学服务。连锁药店给顾客提供的帮助，强调的是以顾客需求为中心，以专业的药学服务为基本点，以温馨的亲情服务为保障点。
全线动销就是要扩大目标顾客的适用品类以及扩大产品受众。例如，卖制氧机不能只限制于有呼吸系统疾病的顾客，其实其适用人群很多：“三高”人群、学生、老年人。因为制氧机的功效很多，如抗焦虑，改善失眠(睡前吸氧，可以改善睡眠)。这样通过全线动销，让不同人群的顾客感受到需求得到满足了，可以大大扩大目标顾客。
最后，利民连锁的家人们还对此次夏季名品器械节活动进行宣誓，签署军令状，以表决心。
针对全国各地正在开展的如火如荼的“名品器械节”活动，业内资深专家在剖析这一现象时欣慰地表示，近两年来，医药零售圈在康合联盟的推动下，通过医疗器械名品大集这一形式，迎来了医疗器械品类在连锁药店的春天，相信不久的将来，国内整个医药零售连锁圈都会受到这一活动的启发，非药品类将迎来一次大爆发。
还有更多的器械营销技巧，你想要，我就在这里，等你的到来！
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