导购多说一句话,销售业绩提升200%!

来源: 21世纪药店/cn21ydb

“您还需要再点点别的什么吗?多加2元,小杯可乐可以换大杯哦!”


这是麦当劳收银员经常对顾客说的一句话。有些顾客在听到这句话后,会很高兴地买了其他产品。麦当劳就靠这2元钱,每年增加几个亿的利润。


这句话听起来很普通,可背后它使用了我们最熟知的“连带销售”套路,是一种在促销中追加销售的方法,用得好了,分分钟提升业绩。


据不完全统计,门店业绩的50%来自连带销售,在进行单品实际利润贡献测算时,连带销售单品的利润率也要高过主推单品的利润。


而来自消费者的购买心理调查统计,几乎80%的消费者,尤其是女性消费者,光顾带有或优惠或打折的门店概率,要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店,因此,惯用连带销售,是零售门店的法宝之一。


那么,连带销售有哪些注意事项呢?


『锦上添花』


首先要认清一个本质:开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。也就是说,连带销售带给顾客的作用就是“锦上添花”,是为了让顾客变得更好。


比如,顾客来买礼品送人,问了几个产品价格后,选了一个最便宜的,这个时候店老板做连带销售就要以价格低的产品入手,让顾客感觉你是为他省钱,替他着想。


另外,当你向顾客推荐商品时,要学会用最快的速度把具体的货品展示给顾客,不多耽误顾客的时间,因为在收银阶段,顾客肯留给你的时间也就十几秒。


『得寸进尺』


俗话说:得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上,然后采取的行动。成单是连带销售的前提。


要注意,在销售的初期,顾客还没有明确购买产品的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起他们的警觉、反感,这是顾客购买的逆反心理。


当顾客在自主购买一些产品后,你再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品!


一个社区超市老板就讲过一个故事:


小区的顾客来店里给孩子买牛奶,老板娘结账时顺口说了一句,今天母亲节,我们这里有神采焕发黑芝麻乳,美容养颜适合女性,要不要来一提送给妈妈?


顾客听了二话没说就买了一箱回家,走之前还特别感谢老板娘提醒他。


『有利可图』


营销大师科特勒说:“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”这句话说得虽然有点夸张,但却是真理。连带销售的成功,无非是给出了一个简单但是可以打动人的理由。


当顾客在结账时,一句“再买一件就能享受8折哦,您还需要顺便买点什么呢?”让顾客花更少的钱,可以买到同质量的商品。面对这样的惊喜,顾客怎会舍得放弃呢?


来源:中研零售商学院