自2004年的葵花药业开创控销模式以来，在这十来年时间里，无论是工业还是商业，对于“控销”这种模式都极其痴迷。似乎只要做好了控销模式，产品的销量和利润就会源源不断的产生。
传统意义上的控销，一般是三控，控价格、控渠道、控终端。十几年来，很多企业依靠这三板斧确实操作成功了很多产品。但是近几年，很多人人发现，做控销的越来越多，成功的却越来越少，甚至是凤毛麟角，这又是为何？关于这一点，很多行业内人士都有感受，行业大佬也发表过很多观点，各大机构也开过很多会议来教大家怎么玩控销。似乎控销不成功，出问题的都是操作层面的，而不是其他方面的问题。诚然，操作不成功的确是控销失败的重要原因，但是仅此而已吗？
其实，很多人没有明白控销的本质。
传统商销模式，厂家以几乎底价的形式把货给渠道商业，商业再层层略微加价送到终端，终端再根据市场情况及厂家建议进行定价，销售。这种模式最大的问题就是，不同地区、不同渠道、不同商业、不同终端的价格都不统一，导致地区间经销商低价串货严重，终端为了客流杀价而无利可图，最终生产企业销售也停滞不前，形成了一个多输的局面。
各个层级都没有赚钱，产品当然卖不好。基于此，出现了控销模式。所以说，控销模式的产生源于药品的销售过程中，厂家利益分配不合理。
那么，有没有人想过，传统商销模式，真的是一个“全盘皆输”的局面吗？
其实，有一个赢家，那就是消费者！大家都把利润压得很低，自然的，终端消费者就成了最大的得利者—他们买到了价格最便宜的药。
雷军有一个著名的飞猪理论，意思就是说站对了位子，猪都能飞起来。很多人做控销也是如此，他们觉得，只要是价格不怎么透明的产品，做控销了，就像站在风口上的猪，肯定能赚钱。
于是乎，很多郑筱萸时期通过各种坑蒙拐骗搞来的所谓独家/半独家（即生产企业很少）品种，开始在各个地方大行其道的开展控销模式。似乎抢到了控销的风口，大家就肯定能飞起来。
我记得有个朋友和我说过一个形容控销模式的疯狂的案例：有个患者去药店买药，本来准备是买点常见药的，结果患者点着要的几个药，药店店员要么说没货了，要么说那个药不好，推荐一个很贵的替代药给患者。最后，患者什么都没买就走了。
这个例子我相信大家一看就明白了，控销产品大多数并没有市场口碑，价格却远高于同类品种，消费者买了一次以后很难有回头客。如果药店推广过于积极则势必伤客。长此以往，药店的信誉将荡然无存。其实现在很多药店已经发现这个问题了，他们也不再盲目追寻高毛利的控销品种了。
这也是在操作层面之外，控销失败率很高的重要原因：控销看似把各级客户的利益分配得很好，但是由于品种本身的短板，导致终端消费者的利益受损。这与商销模式消费者是最终受益者的结果完全相反。
而这些失败的品种，最缺的是药品的关键属性----产品力。
药品的产品力，包括工艺、疗效、口感、使用便捷度等多方面。其中最重要的就是疗效了。很多所谓的控销品种，临床应用研究几乎没有，甚至可能几十年都没生产过，这种品种，如何能保证疗效？正是因为缺少了核心的产品力，很多企业做控销最后落得竹篮打水一场空。
在此奉劝大家，在想做控销之前，先详细研究一下产品的适应症和疗效如何！
做过三终端的人都应该有感觉，现在的三终端控销成风，特别是个体诊所，各种小厂药、保健品甚至食品充斥其中。那么，为什么我还认为三终端是控销的下一个风口呢？
因为劣币驱逐良币是暂时的，而良币取代劣币是必然的。
以诊所为例，当前，基层医疗水平参差不齐，部分个体医生以利益为导向，不管疗效好不好，是不是药，只要赚钱就卖。但是，随着互联网的普及，基层消费者的消费意识也在升级。同时，随着税务及药品的监管愈发趋严，如果基层医生一直以利益为导向进行销售，必然会被市场所淘汰。所以，有危机意识、有远见的医生，已经在开始自我学习提高了。而在基层良币取代劣币的过程中，产品力强，学术性高的药品，必然将获得基层医生的青睐。
而假如一个产品力很强，学术性又很高的品种，还能保证基层医生的收入，势必将会在三终端市场大放异彩。
26年来，畅销全国20多个省区数千家医院
国家医保甲类、国家基药，
OTC/临床双跨品种
临床适应症广泛，获多指南推荐，
疗效确切，专利工艺，
纯度高，口感好，使用方便