【题记】在亿欧网举办的医药行业沙龙“2016互联网+医药行业新趋势”上，天士力集团电商总经理温小凌做了一场演讲叫《构建慢病服务生态圈》，观看沙龙视频，温总的演讲在几点的认知思考上特别触动自己，尤其是当前大家都在寻找的互联网医药产业——医药电商移动医疗的出路与商业模式的设计上。
一、支付方决定未来医药行业的趋势
我们知道，医药产品不同于其他的商品，其他商品就是买卖双方的关系，而医药医疗产品除了买卖双方还有一个就是支付方，支付方的设计、支付方式的变化会整体影响整个医药产业链的各个参与者，这个道理不仅在我国适用也同样适用于其他国家，奥巴马的医改也是支付方式的变革。
在演讲中，温总提出，关于政策变化趋势的时候，我想跟大家分享角度是，无论哪个现在执行的整个政策，其实背后的指向支付方，这些政策从支付方入手，都是从医保来切入，工业降价切入，实际上没有切入到整个医疗医生领域。这本身也说明一个问题，支付方式成为我们未来，无论是移动医疗，还是移动医药也好，最核心的领域。因为我们跟在天猫、京东上买服务、买家电不一样，都是自己掏钱。恰恰在医疗领域里面，看病的是患者，花钱的可能是医保。这个时候如果没有搞清楚解决支付方的问题，可能你的创业到最后，你的故事讲不下去，讲不圆满。
二、工业永远有话语权
我们知道在医药产业链中工业企业处于产业链的上游，工业是资源方，有话语权，决定研发什么样，满足什么需求，用什么价格，怎么进行医保，是最有话语权的。同时工业也是支付方，所有利润都是工业出来的。所以和品牌工业有效融合很重要。
所以我们看到当前下游无论是医药电商还是移动医疗都在寻求和上游工业合作，但是工业是怎么想的？什么样的情况它会和你合作？你如何在自己模式的设计上能由工业提供资源或者买单？那就是温总所说的增量思维。
零售成立联盟，跟工业谈价，最难实现，这么多实体联盟最后失败了，还是这个话题，思维没有站在工业角度去想，工业一定是增量思维，能够增量就给你投入，如果只是把线下变到线上，或者几家加在一起，就有10亿，跟你谈价格，对不起，我不给钱也得卖这么多。工业也不傻，食物链上游肯定比你远，工业思维是增量思维，告诉他能够增量，肯定投给医生的钱，投给你，这个标准大概清楚。怎么融入工业，告诉他我做零售帮你增量，我做电商帮你增量，变成工业的一种营销模式的方式，这个时候我们的价值发挥出来。
工业要求价格稳定，最终跟患者服务，可以改变跟医生、药店的高成本，天猫、京东也好，或者其他，能够成为连接患者平台，有很多价值，互联网提到的运营能力，流量为主的，最后可能把服务内容增加进去。
三、未来互联网产业模式的设计上尽可能找到高频切入点，找到重度粘连的点，通过刚需前提下，做高频跟粘连以后的增值服务，也可能进行患者服务建立粘连，其他自费产品卖出去，找到商业模式的变现窗口
慢病产业是健康产业焦点，每个焦点都是有缺陷，有牺牲。患者，没有机制；工业有资源，有患者，缺平台跟医疗；药店有患者，没有垂直患者，没有资源；电商更难办，有流量，但是没有资源。移动医疗也是一样，医疗移动是肯定有平台，但是没有资源，变成理想很丰满，现实很骨干，做移动医疗哀鸿一片，这是必然，本来没有进入核心圈子，在圈子外面，出现问题的时候，抛弃的肯定首先是你。我们在想慢病服务，不管怎么服务，考虑患者需求，有没有人研究患者需要什么，整合医疗，整合这个环节去做，才有可能做成。
合理的慢病服务，可能的路径，我不敢说绝对，可能的路径是有一项服务，比如说它是必须的，A服务是患者必须的，或者B服务也是患者必须的，医疗领域里，我们认为治疗跟医保，或者医保跟药，或者送药，这两个是必须的，如果在这两个里面找到一个，就能建立重度粘连，因为是刚需。高频一定是慢病，治疗很难粘连，医生要面对面治。轻度肯定很难粘连，医保跟送药，支付跟送药，建立粘连，可能在送药。送药同时，知道他所需要的增值服务，糖尿病测血糖，基本上不测血糖，或者测的很少，医生都会说，每次都要测，血糖对他症状没有直接反应，所以糖尿病人不会测。这个时候我们帮他测，对医生又有帮助，或者未来有医保保险介入的时候，就有要求，如果每周餐前餐后不测一次血糖，报销减百分之一，支付方决定患者消费习惯。
或者做一站式药械，用药指导，血糖监测，在线复诊等，单独做做不到。重度粘连的时候，不用花钱，对患者本身没有感受，对医生疾病预防管理有好处，我们期待未来医疗保险能够进来，特别是商业保险进来，这种价值非常大，或者未来会给我们做付费方式，我们也有很多机会。
药店+电商、配送、服务，线上线下找到落地结合点，没有落地点，想的很多，真正切入进去很少，所以要找到高频切入，建立重度粘连。
未来基于移动医疗、医药电商，建立慢病服务，一万例50%都是慢病，包括肿瘤，每天得吃药，医患药关系，检查治疗跟处方，药是医保跟配送，这些都是轻度的东西，患者不是刚需，但是可以做。医里面诊疗里没有机会，可以明确说，短期之内肯定没有机会，面对面检查是唯一的机会，现阶段远程影像，可以注意到最近两年，阿里也进入到远程。这是最为重要，很有可能做成，其他我认为这几个方面，未来慢病服务，通过刚需前提下，做高频跟粘连以后的增值服务，也可能进行患者服务建立粘连，其他自费产品卖出去，找到商业模式的变现窗口。
本文根据天士力集团电商总经理温小凌的演讲实录编辑整理。