根据相关统计数据，我国保健食品市场的销售额由2012年的442亿元上升至2017年的2376亿元，预计2021年内地的保健食品市场规模将超过3000亿元。从销售渠道来看，药店占比为23%，直销为49%，线上为25%，商超为3%。由此可见，药店渠道依然是保健食品销售的较大载体，未来发展空间巨大。做好门店的保健食品营销，是药店维持盈利能力的关键。
重视保健食品贡献率
通常情况下，药店销售额中保健食品占比10%，但毛利率约为60%；其它产品如化学药和中成药占比72%，毛利率约为30%；中药材占比7%，毛利率约为 45%；其它日化品、食品的毛利率仅为10%。
据此计算，保健食品的毛利占药房总毛利比近20%，是药房非药品类产品中毛利贡献率最大的品类。类似于直销，药店同样具有消费者教育的功能，高渠道推力带来了药店渠道高价差。
因此终端药店应重视保健食品在门店中的销售地位，既要通过合理的品种结构配比和自营品种配置，达到提高门店毛利率的目的，又要避免保健食品的过度陈列和推销，导致出现保健食品“喧宾夺主”的不良局面。
关注三大消费人群
一是患病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健食品的目的是辅助调养。这类顾客通常对健康有更深刻的理解，对保健食品的认可度较高，是门店最易争取且可能长期稳定的客源。如一些有高血压、糖尿病、风湿骨痛等疾病的患者。
二是亚健康人群，服用保健食品的目的是预防和调养。比如城市白领、蓝领阶层，各行业的精英和成功人士，因为工作压力大和生活不规律，使得这类人群亚健康状态广泛存在，对保健食品有着刚性需求。
三是礼仪社交人群。这类人群消费保健食品通常是社交礼仪的需要，他们通常更关注保健食品的品牌和包装效果，一些高端的贵细中药礼盒或可成为其不错的选择。
定位满足消费者需求
保健食品的消费受药店所在位置商圈的影响较大，不同业态的门店，在铺货时要“量体裁衣”，选择符合消费者需求的保健食品。要做到“先看后问”，所谓“先看”，就是要先看终端的规模、地理位置、客流情况，以及药店的品种、档次、格局等等，以此来选择符合门店的保健食品；“后问”就是消费者调查，要对进店消费的顾客进行调查和消费分析，看他们更关注和需要哪方面的保健食品，找出消费者推崇率较高的产品，以此了解当地消费者的消费习惯和消费能力，确定什么样的品种适合在门店铺货。
尝试个性化陈列
对于保健食品来说，“货卖一张皮”有一定的道理，保健食品的毛利贡献率决定了其在门店的陈列必须要醒目和便于寻找。
保健食品陈列首推“堆式陈列”。所谓堆式陈列，即开辟独立的商品展示区域，将保健食品呈“下面多、上面少”的“金字塔式”陈列。因为保健食品是独立的集中陈列，在空间上没有和其它药品近距离比较的条件，如此陈列的好处是，在给顾客带来强烈视觉冲击的同时，很容易引起消费者关注且不会对其反感。
至于保健食品展柜应摆放的位置，可以因药店而异：规模较大的开架式销售药店，可将保健食品展示柜摆放于店内的中心位置，使其整体呈“一”字型，沿药店的中轴线依次展开，保健食品两侧则摆放药品展柜，最终达到保健食品展柜将药品展柜东、西（或南、北）“一分为二”的效果，使整个药店的商品陈列格局生动起来；而规模较小的闭架销售药店，则可将保健食品放于柜台内紧贴墙壁的位置，因为保健食品的外包装一般都比较醒目，顾客即使在柜台外也可以看得分明，因此不会影响销售。
所谓“酒香也怕巷子深”，即便是市场反馈比较好的保健食品，如果放在最不起眼的角落，会很难达到满意的销售效果。
学会热点营销
不同时期和不同季节，门店的保健食品销售侧重点不同。以世界杯为例，营销时要突出“世界杯”元素，比如通过海报宣传的方式，提倡健康观看世界杯的习惯。药店可以突出这样的字眼：“赏精彩世界杯，无须您以透支精力为代价，本店提醒您：请合理膳食并选择有效的保健饮品，让您的健康比世界杯更精彩！”这样一来，但凡家里有“球迷”的，顾客大多会在众多保健食品中，根据自己的消费情况，选择其中的一两个品种“附带消费”。
其它不同的节日，策略大同小异，药店可以在显眼位置（如出入口、收款台）陈列和该节日“有关”的保健食品。比如滋补类、安神类、各种多维元素片等，都可以成为销售的主角。
在陈列方式上，可以采取上述所说的“堆式陈列”，也可以采取整齐划一的“瀑式陈列”，或者采取机动灵活的“陈列车”进行“岛式陈列”。宣传角度和营销策略的不同，有时候会带来意想不到的销售效果。
让专业的人来做专业的事
药品销售是个技术活儿，保健食品销售亦然。2005年我国颁布的《中国营养改善行动计划》中曾提出保健食品的推荐工作应该由营养师来承担。而目前，国内药店的保健食品推荐工作主要还是由店员来完成。十几年来，公共营养师数量有了飞跃性增长，引进营养师来从事保健食品的推荐工作，可以大大提升门店保健食品的精准销售率及专业性。
伴随着保健食品市场的日趋升温，人们对于保健品的消费逐渐走向了理性和成熟。进药店消费保健食品的顾客，已经不再仅仅局限于“看了就买，买了就走”，而是更多地倾向于向店方咨询保健食品的使用常识，并希望通过此渠道来实现对保健食品的合理使用。
在这样的前提下，一般的营销人员（店员）在专业知识和技能上很难满足顾客对于保健食品咨询的需求，服务也难以跟进。而随着公共营养师的出现，药店保健食品的销售也将成为药店营销的另一个“亮点”。公共营养师以专业的知识和丰富的经验可以指导顾客合理消费保健食品，调整顾客不良的膳食习惯，帮助群众实现自我保健。
如此以来，就在无形中提高了药店在“服务”上的竞争优势，容易在消费者心中树立良好的药店形象，从而给药店带来更多的客源。
保健食品的定义
自2016年7月1日正式施行的《保健食品注册与备案管理办法》中定义保健食品是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。
其中，特定的27项保健功能分别为：增强免疫力；辅助降血脂；辅助降血糖；抗氧化；辅助改善记忆；缓解视疲劳；促进排铅；清咽；辅助降血压；改善睡眠；促进泌乳；缓解体力疲劳；提高缺氧耐受力；对辐射危害有辅助保护功能；减肥；改善生长发育；增加骨密度；改善营养性贫血；对化学性肝损伤的辅助保护作用；祛痤疮；祛黄褐斑；改善皮肤水分；改善皮肤油分；调节肠道菌群；促进消化；通便；对胃粘膜损伤有辅助保护功能。