999特约小微言
倾听行业声音，还原行业轨迹，寻找行业榜样。自2018年5月起，中国药店官方微信独家推出“百大连锁药店巡访活动”，中国药店采编队伍深入企业进行实地访查并纪实撰写，受访对象还将同步进入“2018中国药店最佳经营创新奖”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们走访的是青岛同方药业连锁有限公司董事长王元喜。
青岛医药零售市场是一个挑战与机遇并存的市场，一方面，青岛连锁企业较多，呈现小而乱的特点，约70家连锁中没有出现一家独大的企业，基本上在每个区市里都有一个当地的连锁龙头盘踞，销售规模上亿元的连锁较少，几千万规模的企业却很多。据了解，不到1000万人口的青岛，却分布着5400家药店，相较于全国店均服务人口3062人/店，青岛的店均服务人口不足2000人/店，再加上沿海城市消费高、房租贵（目前100多平米年房租在15万元以上）、人工贵等因素。所以，药店多且经营成本高的青岛市，竞争压力很大。
另一方面，青岛之所以成为兵家必争之地，是因为其地理优势明显，发展空间巨大。青岛是山东省经济中心、国家沿海重要中心城市，2018上合组织峰会亦是在此召开，除此之外，交通上的胶州新机场的扩建、青岛高铁交通网的建设等等，让人不得不展望青岛未来的发展空间与机会。
行业内大健康产业得到国家政策的大力支持以及资本的介入，这一切有利的条件让青岛同方药业连锁有限公司判断药店仍有市场机会，于是在2016年年底重新调整战略，加速开店步伐，迅速崛起，目前已成为青岛市唯一一家辐射所有七区三市的连锁药店。
从青岛冲出的一匹黑马
自2003年开办首家门店到2016年年底的13年间，青岛同方门店数量维持在直营店153家、加盟店100余家左右，但经战略调整后，2017年青岛同方发展迅速，新开加兼并167家门店，直营店数量迅速翻了一倍还多，至2017年底直营门店达到328家，加盟店105家，全年销售额突破5个亿。
2018年青岛同方原定目标为新开门店200家、直营门店突破500家、销售额突破7.5亿的规模（后期因医保新政有所调整），2019年门店达到600家、销售额10亿元，三年后直营门店计划发展到1000家，未来还会走出青岛向其他城市发展。
对于现状和未来的考虑，青岛同方董事长王元喜表示，因为青岛经济状况较好，随着资本的涌入，未来有多重可能性，但首先要把规模做大、专业做强，要在当地有话语权，这样未来才有选择权和谈判的筹码。“未来不论与哪家资本合作，都会看连锁的规模、盈利状况、执行力、专业度等，所以，目前想先把这几点做好。”
企业要想快速发展，开店前的资金支撑与开店后的盈利水平较为重要，而在这两点青岛同方均没有太大压力：一是多年前买下来的网点较多，其中包括自营医院和两个中医馆的房产，且面积比较大，既可以用来开店，又可以去银行抵押来贷款，因此，企业发展资金状况良好，能够支持后续的扩张，实现良性发展；二是青岛同方近两年门店的盈利较为可观，其中一个重要原因是选址比较严格。王元喜认为，一个店未来是否能够做好，选址是最为关键的一点，它占据开店成功的因素中50%以上的比例，因此门店一般选择较好的位置，比如十字路口拐角处或者小区门口第一个。
成也医保，败也医保
半年未批医保。与全国大多数地方药店收购规定一样，青岛当地规定收购过来的药店医保资质必须先注销再重新申请，收购方需要走与新开药店一样的流程，边注销、边重新认证、边重新办理，实质上相当于只是收购了店址和货品，而再次申请不但耗时还要承担申请失败的风险。
同时，青岛当地已经停止医保审批半年以上，而收购后申请失败对企业销售的影响较大。据了解，青岛同方医保刷卡部分占总销售额比例达30%-40%，无刷卡资格的门店与医保店销售差距很大。
医保新政压力大 2017年底青岛人社局出台医保新政，要求定点药店实行分类管理,A类店只能经营药品，B类店参保人数应不少于6人。此规定一出，各连锁一片哗然，均表示压力甚大。
首先，新政策增加了连锁在人员配备上的费用成本。据了解全国连锁店均人数不足4人，这意味着未来每个门店增加至少2个人的费用，在青岛一个人工的费用一年为6万多，那么一个门店一年要增加10多万的费用，大多数药店的利润不足以支撑该成本。基于此，2018年青岛很多连锁放慢了扩张的步伐，青岛同方亦如此，由原来计划的200家变为100多家，上半年仅新开40多家门店，年销售目标也调整为7亿元。
其次，经营范围的变动要求连锁药店不准摆放售卖规定以外的商品，这意味着很多门店日化类等非药品需要移除，青岛同方一些门店为便利消费者而摆放的地方特产，包括五常大米、东北木耳、小米、大枣等农副产品，目前只能开始着手慢慢处理。
深挖便利与专业性服务
在快速扩张的同时，青岛同方始终不忘顾客所需，在便利、专业、体验等方面不断深挖：
打造5分钟购药圈 青岛同方的经营特色之一便是做透区域，以城阳区为中心，慢慢向外辐射，在城阳区打造5分钟购药圈，即基本每走5分钟便可看到一家同方药店，密集布局以此为消费者购药提供便利。
打造体验区 体验感亦是顾客购药在乎的因素，青岛同方目前正在选择一些人口较密集的商圈或社区门店，划出一块区域打造体验区，让顾客进店可以在此放松的喝咖啡、聊聊天，同时推出一些健康理疗类项目，以丰富顾客进店的体验感。
培训线上下结合 企业要快速发展，人才的招聘与培养必须跟上，为此，青岛同方除了跟一些专业院校合作多年，还研究出了学徒制，即企业出部分费用，招生时与学生签订协议，毕业之后进入同方，以此解决部分专业人才的不足问题。
为了打造专业性，青岛同方建造了一个容纳400人的会议室，每周会组织三天的新员工培训以及其他培训，同时在市内和胶州都有分会场，以此来促进员工专业水平的提升。除了线下重点主抓，线上培训也是重要方式，青岛同方一方面与第三方学习软件合作，利用线上学习为员工提供便利，并通过学后随考来监督；另一方面，建立积分学习制度，将员工的学习与工作进行量化考核，每月的结果与工资挂钩，同时与年底评优、发奖金密切相关。
积极尝试新业态、新工具
对于行业内的创新能力，王元喜表示，中小企业不具备大企业或上市企业的财力和人力，创新能力较弱，大多都是模仿，但青岛同方依然会积极地去尝试新工具和新业态。
新工具 在电商方面，与美团、饿了么、京东、阿里等第三方平台合作，打造本地O2O快速送药模式；在慢病管理方面，借助多家第三方软件系统，运营不到一年，效果明显，药品的复购率、产品的利润率以及会员的粘性都得到很大提升；在会员精准营销方面，安装进店脸部识别系统，摄像头会把进店顾客的历史购药记录、病症等信息发到员工的手机或iPad上，店员根据会员画像推荐适合的药品，提升成交率；在门店管理方面，安装了巡店软件系统，在办公室就能短时间内远程看到比以往更多的门店，大大提高了巡店效率，发现问题及时圈出来，提醒门店迅速整改。
新业态 除了尝试开设综合性医院和中医馆以外，2018年青岛同方还将增加院外店的数量，加大DTP品种的引进力度，降低引进条件，增加合作方式；同时，发展大健康产业，建造同方大健康物流产业园，既为药店提供配送，又将生产与药店相关的健康产品进行自产自销，目前这一项目即将动工。
中国药店
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