01
子画是Y药店的店员。
某天，一位顾客来买治疗脚气的药膏。子画拿了两种药膏给顾客，顾客沉默了好久，之后说：“你拿给我的这两种药膏，是你们所有药膏中最贵的。算了，我还是去别的药店看看吧。”
最终，子画无语地看着顾客离店了。
02
一位患有过敏性鼻炎的顾客到了一家药店，店员拿了两种价格都在50块钱以上的喷剂给顾客。顾客最终选择了价格相对较低的喷剂。
其实，店员应该再介绍一些抗过敏的口服药物搭配使用，但碍于喷剂的价格而没有开口，这对顾客来讲显然并不恰当。
03
笔者最近在巡店过程中发现了很多相似的情形：顾客到店后，店员往往直接推荐价格最高的产品，一来影响成交率，二来影响关联销售的效果。毕竟，顾客能接受的基础价位就在那儿！
事实上，在很多时候，一种产品并不能在最大程度上解决顾客的疾病问题。如果店员能够在顾客可接受的价格区间内，把一种产品更换成几种产品，而这几种产品恰恰是能够相辅相成的，就能够在更大程度上解决顾客的病痛。
如果通过一系列的引导和培训，使店员能够产生这样的思路甚至习惯，就能有效增加门店的来客数。
相反，如果只推荐一种产品，即使这种产品达到了预期的客单价水平，也会影响顾客的满意度，更难以形成有效的关联销售。而且，这会在很大程度上影响门店的价格形象。
04
这样一种导购现象，值得我们去深思——这种行业通病甚至有可能彻底毁掉某些企业。
分析这种现象，背后的核心原因还是因为专业度不够。因为对疾病的把控、分析和诊治拿捏不是那么准确，所以只能机械推荐某些直接相关的产品，却不知该如何从对因、对症、预防、监护、养生与食疗的角度去进行良好的引导。
正是因为知识模块的缺失，导致店员在引导过程中缺少了必要的自信心，只能向顾客推荐高货值的单品。
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