药店案例:
玉竹是W药店的店员,有一天,一位年轻女士进店,说自己的胃不舒服,有点烧心感。顾客表示之前到医院查过,是慢性胃炎,现在需要拿点药缓解一下,并强调不要拿贵的药。
玉竹疑惑问道:“看您年纪也不大,怎么会有慢性胃炎呢?”
这位女士说:“可能是因为自己经常加班,吃饭没有规律。”
玉竹这个时候向顾客说:“其实,您就是再忙,也一定要注意自己的身体,您想想看,没有身体啥的也没有啊!”
听了这话,那位年轻女士愣了一下。
玉竹继续说:“平时保养胃很重要,不过你现在有这个症状,可以试试这个铝碳酸镁咀嚼片,直接咀嚼服用,它可以帮你迅速缓解您刚才说到的这个胃烧心感。”
这位女士问了一下:“这个要多少钱?”玉竹说这个26块钱。那位女士说:“好的,就拿这个!”
玉竹建议这位女士一天三餐应该有规律,同时不要吃辛辣、刺激性的食物,煎炸的食物也不能吃,而且要避免吃过硬的食物等。
玉竹一边说,一边拿元胡止痛片给顾客:“刚才您拿的是属于西药,我建议您再拿这个中成药元胡止痛片配合一起吃。这个中成药里面含有延胡索和白芷成分,可以起到理气、活血、止痛等作用,配合西药一起用,效果会好些。而且这个在头痛或者痛经也可以使用,因此我建议带一瓶,价格是9块5毛钱。”
看到顾客在思考,玉竹接着说:“里面有100片,一天三次,一次吃四片,像这样一瓶可以吃将近9天。”
这位年轻的女士看了一下说:“这个价钱倒不贵,那就带一瓶吧!”
玉竹同时也拿了一瓶猴头菌片,也是元胡止痛片一样的那种瓶装的,拿给这位女士看:“现在给你拿的这个猴头菌片的,是保养胃的,既可以缓解胃的疼痛,同时又可以帮助你修复胃黏膜。”
顾客说:“有这个必要吗?”
玉竹回道:“考虑到你饮食没有规律,更需要养胃,所以说这个产品对您来说有比较重要的作用,这个里面也是有100片,也是一天3次,一次3到4片就可以了,价格是9块钱。”
这位女士看了一下玉竹,又看了一下这两瓶药的价签说:“好,行,看你说的也挺好的,就拿上吧!”
玉竹在引导当中有这样几个值得分享的地方:
- ➊ -
拿对价位
这笔单有一个不同之处,就是顾客一开始就对价格特别敏感。玉竹选择推荐的产品也都是走低价路线,所以,顾客在考虑之后才会接受。
- ❷ -
先说注意事项再卖药
玉竹了解到顾客饮食不规律后,先跟顾客说有益的建议,比如保养胃的方法,注意事项,之后才去拿产品。这样把我们的“身份”和自己的位置摆对了,不是只是去卖药,由此让面前这位年轻女士感觉到很不一样。
- ❸ -
帮助顾客且兼顾其能否接受
考虑到这位顾客可能对价格比较在意,所以说玉竹后面引导的两种产品,价格都不高,是属于低价位的产品,同时的的确确又是希望能够帮助这位顾客。
您看,这就是我们作为一个药店人的难点,我们既需要通过产品销售帮助顾客解决问题,同时要让顾客感受到我们并不只是想要去多销售药品而已。
扩展阅读
慢性胃炎系指不同病因引起的各种慢性胃黏膜炎性病变,是一种常见病,其发病率在各种胃病中居首位。随着生活节奏加快,患病人群不断增加。工作应酬、朋友聚餐、饮食不规律,从而导致发病率骤增。
得了慢性胃炎该如何治疗?平时又该如何预防呢?我们来看看。
分类:
1、慢性浅表性胃炎
2、慢性糜烂性胃炎
3、慢性萎缩性胃炎
病因:
1、细菌感染、病毒或其毒素:多见于急性胃炎之后,胃黏膜病变经久不愈而发展为慢性浅表性胃炎。主要指幽门螺杆菌感染。
2、刺激性物质:长期饮烈性酒、浓茶、浓咖啡等刺激性物质,可破坏胃黏膜保护屏障而发生胃炎。
3、环境变化:如环境改变,气候变化,人若不能在短时间内适应,就可引起支配胃的神经功能紊乱,使胃液分泌和胃的运动不协调,产生胃炎。
4、长期精神紧张,生活不规律
5、口腔、咽部的慢性感染
6、药物:部分药物如保泰松、消炎痛、辛可芬及水杨酸盐、洋地黄等可引起慢性胃黏膜损害。
7、胆汁反流:胆汁中含有的胆盐可破坏胃黏膜屏障,使胃液中的氢离子反弥散进入胃黏膜而引起炎症。
8、X线照射:深度X线照射胃部,可引起胃黏膜损害,产生胃炎。
9、其他病变的影响:如尿毒症、溃疡性结肠炎等均可引起慢性胃炎。
主要临床表现:
1、上腹疼痛和饱胀;
2、空腹时比较舒适,饭后不适;
3、进食虽不多但觉过饱;
4、出血(尤其是合并糜烂,可以是反复小量出血,亦可为大出血)。
慢性浅表性胃炎:表现为上腹疼痛,疼痛多数无规律、腹胀、嗳气、反复出血等。多数患者可无症状。
萎缩性胃炎:大多数患者可有上腹部灼痛、胀痛、钝痛或胀满、痞闷,尤以食后为甚,食欲不振、恶心、嗳气、便秘或腹泻等症状。有些患者可无明显症状。
慢性糜烂性胃炎:起病往往较急且重,出现上消化道大出血,出现呕血、黑便,休克,出血停止后常易复发。
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