2018年5月，与第十四届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“总经理/董事长访谈”活动，面对面交流，领略总经理/董事长风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是四川德仁堂控股集团总经理、四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄。
健民特约小微言
遥看整个四川医药零售市场，四川境内大小规模连锁药店与单体药店共生，竞争激烈。一心堂进入四川后接连收购500余家门店，高瓴资本和全亿资本也大举在四川投资并购。有着500余家门店、总部直营店有170余家历史的百年老字号药店德仁堂也被卷入激烈的市场竞争之中，市场格局的变动让德仁堂重回区域龙头地位变得困难，但在四川、在成都，“买中药要去德仁堂”，凭借消费者对百年老字号的认可度和忠诚度，德仁堂不管是内延式的增长还是外延式的扩张，都有着不可复制的竞争力。
中药销售，安身立命之本
老字号药房多以售卖中药为特色，德仁堂也并不例外。目前德仁堂医药集团零售板块的中药销售占比超过总销售的30%，远高于全国12%-15%的平均水平。
因传承四川省非物质文化遗产中药炮制工艺，德仁堂的贵细中药材在四川享有盛誉。邹康禄介绍，以中药作为安身立命之根本的德仁堂，新建中药科技股份有限公司，在成都占地100多亩用于中药材的炮制加工，对所销售的中药材、中药饮片的品质完全可控，预计产能最终可达10个亿的规模，力求打造四川省最专业、品质最好的中药。除中药饮片在四川全省零售药店和医疗机构销售外，其养生滋补中药通过与零售药店合作或高端商场合作，已经销往湖南、陕西、新疆、重庆、广东等地。
因德仁堂老字号的优势，在成都聚集了原国有企业时代很多经验丰富的老药工，成为门店中药销售的宝贵人才资源。每家门店都设立经过总部培训和考核的中药专员，中药销售与西药不同，新手抓取一副药平均需要20分钟，也许仅有几十元销售额，同等时间内，西药、保健品的销售轻松可达几百元甚至更多。德仁堂为了提高店员销售中药的积极性、传承德仁堂的中医药基因，在正常的销售提成之外，中药岗位每个月都有几百元的中药专员补贴。道地中药材与专业的销售服务让德仁堂中药成为金字招牌。
工商共赢，品牌助力连锁
德仁堂注重产品品质、安全和疗效，连锁成立近20年来一直坚持销售品牌药品，品牌商品在产品结构中占据绝对主力，这一点也得到了消费者的高度认可。邹康禄介绍，2015年的毒胶囊事件导致3月至5月期间全国所有胶囊产品不得上架销售，经检验合格后才能一一上架，在受影响的三个月期间全行业因胶囊产品下架，整体销售同比下降20%以上；而德仁堂的整体销售不仅没有下降，还同比增长7%。这也证明了德仁堂与品牌工业的合作共赢，证明了坚持销售品牌药品，通过品牌工业产品支持德仁堂品牌这条路是正确的。
例如，其和武汉健民集团多年的合作，已经建立良好的共赢关系，目前合作总体趋势良好，每年销量都在增长，四川省的健民产品销量在全国平均水平以上。2017年以来，更是与健民集团合作开展各种公益活动，关注消费者各种健康需求，如“三减三健”健康行的活动，也都得到了消费者的一致好评。
德仁堂拥有加盟店350余家，十余年前收购之后一直呼吁全省范围内统一管理，但由于四川省各地市药监的标准不同，总部配送率非常低。总部统一配送，对于工业企业来说是重大利好，有助于更好地进行药品监督管控和工业产品的有序营销，消费者在价格一致的状态下，选择的就是连锁的服务水平和能力。由于单体店加盟店价格混乱，大品牌厂商不愿看到连锁利用品牌杀价，故而不愿意与之合作。但目前对工业与连锁的政策利好已经逐步凸显，四川已经有几个地州市执行了加盟店统一药品配送，不允许加盟店在总部以外采购，逐步按照连锁公司七统一的要求进行运营管理，这是规范市场和渠道安全的重要保障。
福利·员工流失率当地最低
从晋升空间到合理绩效下产生的员工核动力，汇泰药品连锁的老员工文化可谓做到精深。当然其员工的福利待遇同样值得关注：仅说三年以上老员工每年一次的外出旅游，就已经让当地同行艳羡不已。“现在公司组织旅游能带家属，而且没有行政区别。只要你在汇泰干够三年，不管是哪个岗位都能享受这种待遇。”
有一个小细节值得注意：很多店员在旅行过程中，都会到当地大连锁的门店里“参观考察”，从顾客的角度体会当地连锁的服务模式、营销理念甚至是产品陈列的细节等方面。汇泰药品连锁的员工从上到下拥有如此主动性，与老员工文化的影响密不可分。
除此以外，诸如夏季高温补助、冬季采暖费、十年员工一年一次的五千元住房补贴、从春节到中秋的节日福利……“在汇泰，员工福利非常好，只要你好好干，薪酬从来不是问题！”王疆红自信地表示。
服务至上，聚焦中高端客户
德仁堂将顾客的目标群体定位为中高阶层，根据对市场容量的估算，四川省约30%的人口属于中高端人口，一个中高端客户每年用于健康产品的的消费至少在2000元左右，只要能够满足中高端人口中的30%，德仁堂的销售额就能够达到20亿元。
这个客户群体追求品质，对价格敏感度不高，在德仁堂的消费者调研中，目标客群也普遍认为实体药店在安全形势特别严峻的情况下，更愿意相信品牌。消费者也接受在市场药价基本一致的情况下，德仁堂的价格比其他药店稍微贵一点，但更有品质的保障。将目标客户对准中高端消费人群，自然也要有配套的服务体系去满足这部分客户的需求。德仁堂连锁公司成立之初，就建立了一个健康俱乐部负责客户服务，成都三环内只要是在经营的产品，无论客单价多少，都可以免费送药上门，这项举措坚持至今已有18年。每年为送药队伍建设的投资，累积已超1000万元，虽然为客户所做的增值服务都是纯投入，德仁堂也一直在坚持。
随着时代的进步，消费者的消费习惯也随之改变，送药服务是为消费者提供便捷，而邹康禄认为在医药方面，消费者的需求不仅仅是便捷，而是在这个服务过程中还体现了专业用药指导、健康管理等诉求。德仁堂电商平台和O2O等板块每年的销售量都在增长，新的支付方式（微信、支付宝等）每月支付金额可达500至600万元，这些也显示了德仁堂消费客群的逐步年轻化，中青年群体的健康养生需求在扩大。
现在中青年人由于工作压力和生活习惯问题普遍处于亚健康状态，25岁以后的青年都有养生的需要，邹康禄认为目前医药零售行业还是相对传统，应该与时俱进，不仅仅售卖产品，更重要地是呼吁全民健康生活方式，对消费者进行健康管理和养生教育。药店如何增加内涵服务，这是德仁堂一直探索的方向，就目前的技术来看，通过新媒体传播等途径，可以逐步实现德仁堂的品牌宣传、消费者健康教育和健康养生知识的传递。在未来，工业负责研发产品满足新时代客群，零售做好跟进和服务，这也是国家大健康战略的方向所在。
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