想必大家一定遇到这种顾客,不管你向她推荐什么产品,她总回答你家里已经买过了。顾客既然家里已经买了,咱们店员便不好再去推荐。
但是,听到顾客回答已经买过了,是不是就该放弃呢?当然不是!一般可以分为以下两种情况:
第一种,顾客根本就没买过,只是不想听你在一旁介绍,为了拒绝你而找的托辞。
第二种,顾客家里真得已经买了类似的产品,所以不需要再买。
针对这两种情况,咱们逐一攻破!
第一种情况,最明显就是顾客对店员不信任。所以,关键点是让顾客相信某某产品对自己有帮助。
以三七粉为例,顾客肯定觉得自己并不需要三七粉,才会谎称家里已经有了!所以店员这时要做的就是:让顾客觉得自己需要三七粉
那就要把三七粉的功效好好介绍一下了。介绍时,顾客可能也是不愿听的,那就挑重点说,长话短说,说不定哪个点就引起了顾客的注意,到时咱们再详细介绍。
介绍时,也可以采用“从众心理”:我们有位老顾客,和你一样天天需要吃某某药,他呀!就每天都会吃一些三七粉。他说,一直吃药也伤身体,所以应该搭配点三七粉辅助治疗。
而且现在有促销活动,价格很实惠。如果一直没有吃过三七粉,建议你买一瓶回去试试,真得对你有帮助。然后店员再根据实际情况,随机应变。
第二种情况,顾客家里真得有某某产品,而且还没有吃完,所以不需要再买。
既然顾客家里已经买过了,说明顾客相信三七粉对自己有帮助。这时我们店员就要从三七粉的促销活动下手。
可以先询问顾客,吃多长时间的三七粉了,吃着感觉如何,怎么服用的……等等。了解情况后,可以针对性的介绍。
比如,顾客说吃了一个月,没什么感觉。我们就要告诉顾客一个月肯定是不够的,要吃两到三个月。然后介绍店里某某三七粉,现在正好有促销活动,买一送一,可以吃两个月左右。
比如,顾客说吃着感觉还不错,而且一直都在吃三七粉。这就更好办,店员可以向顾客介绍,某某三七粉,正好这三天有促销活动,买一送一或买二送一。因为顾客一直都在吃,可以让顾客趁着便宜多买一些。
注意:
1
需要特别注意的是,不管是第一种情况,还是第二种情况,我们可以尽力去推荐去介绍,但千万不可以强推。
如果顾客明确表明自己不想买,店员应适可而止。如果再继续说下去,只会让顾客觉得厌烦。
以后别人提到你们药店时,顾客第一反应就是,别去那家药店,我上次去买某某药,她们总是乱推产品让你买,太烦了。
2
推荐某某产品时,不要只记得推,还要注意哪些人群不宜服用。如果一些顾客有胃溃疡,你再去推荐三七粉就很不应该。
所以,在推荐时,首先考虑顾客是否可以服用某某产品;其次考虑该产品对顾客是否真得有帮助;最后还应考虑顾客自身情况,比如,经济条件等等。
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