颠覆传统促销！中秋国庆，让你的药店自动吸客！

第一点，双节的时候，商场、超市、网店、药店都在做活动，力度都不小，所以大家就习惯性的都以为要大张旗鼓去做，但实际上消费者可能只有100块钱，大家都在做，份额有限，跟平时相比较，同样的付出，投入产出并不划算。

再来分析消费者心理，跟平常相比较确实会有冲动消费，但双节跟春节不同，春节除了感性之外，更多的有刚性需求，但双节并不是刚性，往往是因为被促销吸引。

以药店主打的健康礼品来看，大家可以回顾下，一方面不是消费主流，另一方面，有多少比例是药房的？

从这一条上面来说，消费者的消费没有想象中的高，提升份额有限，侧重点不在药房，大家又在玩命抢有限的市场，可谓得不偿失，还赶不上平时的投入产出。

那么，活动到底做不做？

当然，做还是要做的。因为大家都在做，你不做，消费者可能就不知道你，另一方面甚至员工也有不满的情绪，会影响到军心和士气。

1、借势

既然大家都在干，我也来干，但主要就是借势。

比如：附近药店发宣传单，把顾客吸引来的时候，必然也会关注我们的门店，只要在店外布置氛围上稍微下点功夫，顾客也许只会多看一眼，但我没花钱啊。人家花100元找来100个人，我们没花钱可能也能找来50个。

2、动之以情

很多人想到的是诱之以利。

其实打动顾客一般就三招：晓之以理、动之以情，诱之以利，大家普遍在用的都是诱之以利，而实际上前两者更好。尤其是中秋佳节，更应侧重动之以情。

3、四两拨千斤

但这并不花很多钱，只要让顾客感觉我们在做活动，门店自身期望值也没有那么高。

4、在客单价上做文章

干点务实的，通过借势吸引来客数，然后在客单价上做文章。

➜ 首先，氛围上要尽量热闹。

尽可能让顾客感受到活动氛围，比如播音要跟节庆有关，布置礼品街，选出五六个品种，按照老人、小孩、女人等人群分类，用心把他做完，但不要有太高期望值，做得热热闹闹，且并没有很大的实质投入。

➜ 其次，活动要以商品营销为主，而不是硬性营销。

挑选自营品种，以礼品为主。这些商品毛利高，买赠平常也做，但这个时候可以把它放大，形成整体的热闹氛围。

➜ 第三个，四两拨千斤的一个方案，以换购为例

可以从义乌小商品市场或者其他地方找到物美价廉的赠品，这些赠品怎么找？

大家可以跑到大型超市去看，一类如五谷磨坊类的体验式商品，买的人不一定多却一直存在，说明它有市场，在顾客心中有价格印象，这是一类商品；

第二类去看超市收银台，哪些商品卖得多，哪些重复购买率高，那些促销比较多的商品，外面可能卖30块，但成本价可能很低。

因为义乌等小商品市场跟风非常快，有新东西出来他们马上就有，而且刚上市的商品促销费用高，所以空间非常大，30块的东西五、六块就拿到了，只是品牌不一样，我们可以把他拿进来，当成赠品买赠。

标上平时32元，特价18元，购物满88元，加8.8元，赠送价值32元的商品。我们这一次自己就选了三层水果篮，摆个果盘，非常精致好看，外面买确确实实价值很高，让顾客真真实实感受到优惠。

再者，动之以情，比如说递上一杯茶水，我们药房平时就有客情茶，如果平时没做到的话，这个时候可以加强一下做到位，安排两三个员工轮值，端着两杯茶出去，来一个递上一杯，给到顾客一个很好的印象，甚至将顾客吸引进门店。所以，换购跟动之以情，都是起到四两拨千斤的效果。

➜ 第四个方面，如果想促销，可以做一些大额的买赠方案。

怎么做？是不是买满38送洗衣粉，买满68元送一包纸巾？

这些活动平时做不做我不管，但这个时候一定不能做，为什么？

这个时候顾客相对比平时冲动，买赠的力度就一定要加大。至少98元起。第一个档次一定要高，让顾客不买也能感受到活动力度。比如100减20，往往毛利率会有下降，38个点下降到32个点，但这个人的毛利额是要大幅上升的。

当然，最后要提醒告知员工，期望值不要太高，而是以维持四两拨千斤为主，告诉他们活动对销售几乎没有提高，如果一不小心提高了120%，他们会很有成就感。如果告诉他们至少提高一倍，结果只达到50%员工会失望，对士气有影响。

跟前面的介绍差不多，这里就简单说一下。

1、卖场氛围布置

我们提前一周开始布置。公司提供方案，做好样板，但主要是门店自己干，增加奇思妙想，如礼品怎么陈列，太阳伞怎么放，大可让门店搞个比赛，往往高手在民间，效果超乎想象。

我们这次播音，用的就是，然后让门店扎气球，氛围蛮好，钱花得少，店外还有太阳伞，视觉听觉效果都特别好，如果城管不让，再想办法。

2、客情茶方面

店员到外面端端茶，带个绶带，类似于步行街击掌，但比那个感觉要好，成本也不高。

这里服务态度要强调一下，这段时间大家的心情比较浮躁，特别是增加诱之以利的很多活动，生意一般偏好，服务就不能到位，这个时候如果能很好的话，就更能脱颖而出，可以提前设计一些问候语，如“今天中秋节，祝您节日快乐”。

3、也做了一个换购

换购这个不多讲，重点讲一下换购的赠品。

换购品一定要陈列标价，让顾客了解换购品的功能，营业员更多把精力放在赠品上，比如介绍果盘有什么优点，提高它的价值，让顾客感觉8块8物有所值，有占便宜感。

4、提升客单价的大买赠

这个活动可以告诉大家是百分百促销盈利的，比平时大概能有20%的提升，就是买100送20，这是典型的促销，而非宣销，这个时候不要放宣传单，先抛开发传单的执行力不说，即便执行到位，包括微信方面，做一些宣传可以，但不要期望太高，这个阶段信息量太大，以小喇叭对路过的人宣传就可以了。

那么，最后我想说的跟这次的主题无关：10月10日后，我们可以真正出击。双节期间我们就是打太极，借势四两拨千斤为主，务实的客情为主。

为什么要等节庆后？

因为不能给市场牵着鼻子走，在大家都做的时候我们跟风，不要让人觉得我们什么也没干，但要智慧发力，需要留一点力气，常言道一鼓作气、再而衰、三而竭，10月10日左右大家都没力气了，可能会说市场会不会有些疲软？

会有，但原来100块钱有100个人在抢，现在剩下50块钱只有三个人抢，就意味着没有竞争者，别人不发力我发一下猛力，是不是就会事半功倍呢？

1、避其锋芒，攻其薄弱

锋芒就是大家都在干硬活动的时候，我们干软的。大家都在诱之以利的时候，动之以情是薄弱，大家都在双节发力的时候，10月7后之后他们是薄弱的。

2、借船出海，撒豆成兵

大家都比较浮躁的时候，借势增加来客数，而不是硬邦邦掏钱。

撒豆成兵，很多东西不用花钱，可以成为我们的武器，即换购、播音、礼品街等都能达到效果，不光是洗衣粉、纸巾、油才是我们的利器，所有的东西都可以成为我的利器。

一条街上有好几个商铺在搞活动，如何借势营销？下面两个经典案例，教你轻而易举获得顾客！

第一，在药店外面撑很多如黄色等醒目的伞，既然那些商铺能做活动，那么药店就可以摆摊。醒目的伞也不怎么花钱，而且以后也用得上；

第二，准备长条桌，用金黄色的绒布铺上，上面放很多产品的空盒，用不干胶沾上以防被风吹掉；

第三，有播音的话，可以录一些播音稿循环地播；

第四，如果这时药店还有人力，可以带上绶带，免费量血压，提供茶水等。

动之以情，这是一个非常聚集人眼球的活动，这样，在周围多家商铺搞活动的同时，大量的人流也会过来看看。而人是其他商家拖过来的，你即借势旺了人气，也没花很多钱。

➜ 案例二：

我们曾经有一个门店开业，旁边的两家药房大力阻击。新店4月3日开始装修，就开始安排工作人员提前在社区发现金券，现金券上写明店铺4月18日开业，4月18、19、20日三天，顾客可凭现金券到店里消费，可以完全抵现金用。这是拉客和增加会员的方法。

两家对手药店以为18日开业，而实际上我们新店在4月16日就悄悄开业（两家药房提早发出了宣传单要在4月17日搞促销）。

这么一来，两家对手药店措手不及。这时的应对策略是：

第一，17日当天在药店外面撑开了10把太阳伞，安排了四位员工端茶，倒水，量血压，还做送香包的亲情活动。

另外两家药店通过宣传单把顾客拉了过来，但是看到旁边有新店开业，顾客也会感到新奇，也会过来看看，因此当天的销售也不错，还有回头客。

第二，提前发现金券，这对不少消费者来说也是吸引力，他们会坚持到新店开业的18日~20日来店消费，因此接下来三天的销售都不会差。

药店搞活动，赠品是必需品，如何选择和使用赠品，这也是一门大学问。

在赠品的选择上，上面也讲到了，好的方法就是到超市里看促销商品，或者去观察周围的消费者的普遍需求等，以获取灵感。

在选品上，即使不注重品牌，但一定要质量过关，绝不选劣质产品，坚持赠品精品策略。

如，冬季来临，大家都需要拖鞋，但棉拖鞋的质量基本一个月的时间必然开线，被踩塌，（如果以此为赠品）作为消费者不一定会来找你的麻烦，但是惹不起躲得起，药店就流失了回头客，“赠品有时候体现一个人的良心，所以一定要送精品。”

至于赠品的使用，除了把心思放在促销商品上，赠品也应该注意。赠品有价值和价格。必须营造一个氛围，并介绍赠品，提高赠品的价值，买赠力度就上去了。