手把手教你做好药品陈列,提高业绩必备

来源: 药店经理人/yaod366


▍来源:药店经理人

▍特约撰稿:楚世涛    香菊药业集团总经理助理\全国OTC总监


药品陈列的重要性不言而喻,但是怎样做好确需要下一番功夫,笔者经过长期实践,总结如下。


一、药品陈列的目的


1、美观舒适、店员方便查找、顾客方便选择


2、使顾客产生信赖,吸引顾客产生购买冲动。


3、利于店员发掘顾客潜在需求,降低联合用药推荐成本。

 


二、陈列对顾客消费行为几个阶段的影响


1、观察,陈列能够引起顾客驻足观察的产品有利于销售。


2、兴趣,顾客通过观察药品后,对药品的外在包装及陈列产生了兴趣,能够吸引她继续进行研究。


3、联想,顾客对药品外在陈列感兴趣后会主动联想到自己的需求,从而想继续了解药品的内在功效。


4、认可,如果顾客急需用药,这时就可以进行购买了。如果这时配套促销及其他承诺,就会让顾客更加信服。


5、比较,如果上一步没有购买,说明顾客还处于比较阶段,还略有顾虑,此时陈列的重要性还在,店员需要加以专业化的知识为顾客服务。


6、决定,这是购买的最后一步,非常重要,不好的陈列会让顾客产生动摇,好的陈列会让顾客打消其他念头。

 


三、药品陈列法则


(一)指导准则


1、品类区分:药品类与非药品类、处方类与非处方类、内服类和外用类。


2、联合用药:相近病症的用药陈列。比如消炎与咳嗽。


3、专科大类:比如儿科类、妇科类、慢性病等。


4、重点陈列区域:比如货架端头、中心区域、收银台区域、门口区域等。


5、陈列面积:按照药品的推荐级别及吸客力进行陈列。

 

(二)药品陈列要点


1、映入眼帘:不管是店员还是顾客,能够进店第一时间见到,不管是从哪个角度。


2、立面整齐:药品包装不管如何大小不一,但对准顾客的立面一定要整齐划一。


3、略有间隔:不同药品之间不能拥挤,既美观,又易于拿取。


4、不漏死角:一些没有药品的区域要有遮挡,不能露在外面。


5、批号管理:根据批号的新老来确定产品的陈列前后,批号新的要放后面,批号较老的要放前面,先进行销售。


6、价签标识:价签要整齐、整洁,常换常新,标识要及时更新,避免错误提示。


7、爆炸贴提示:要清晰、明显,不能遮住物价牌或药品。


8、特殊药品陈列:冷藏药品、特殊药品要按法规要求特殊陈列。


(三)处方药陈列


1、立柜陈列:立柜一般分四层,从下向上,第一层为常用药,第二层为首推药,第三层为用量较少药品,第四层为辅助用药。同样要确保整洁、整齐。


2、平柜陈列:整齐、整洁、有药间距。上层为首推药,陈列非常重要,中层为次推药,下层为少量用药。

 

四、药品陈列技巧


1、货架:确定货架上中下段的陈列药品,一般上层为库存层,中层为黄金层和首推层,下层为微利层。


2、堆头:根据促销要求和推荐级别确定药品的陈列面积大小,可以摆出各种造型,吸引顾客。


3、专柜:可以按照专科分、也可以按照病种分、也是可以是品牌分。


4、特殊建筑陈列:例如房间拐角、立柱周围、橱窗等。这些地方做好陈列,既能美观,又能遮挡不协调之处。


5、陈列顺序:要按照包装盒大小,由小到大,由左到右,由上到下。由浅到深的原则。


6、巨型陈列:目的是强视觉冲击力,产生促销、特价、放量销售的心理感觉。


7、四季陈列:按照四季不同的销售情况进行差异化陈列。


8、辅助工具陈列:比如小药箱、小展架等,目的是增加药品陈列面积。

 

五、其他陈列方法


1、重点突出法:为引起顾客的购买欲望,重点产品放在重点位置上,并且要比别的产品突出。


2、排面加大法:将整个陈列面积给该产品,目的是产生视觉效用。


3、挂袋陈列法:挂于货架旁,一般是针对糖果类或散装类常用药品,易于拿取。


4、梯形摆放法:主要目的是美观,有梯度缺角,产生已经购买的感觉。


5、收银台法:主要是针对常用药、食品或保健品,价格较低,可当做零钱或凑活动金额。


6、色系陈列法:对于同一色系的产品,大量、整齐、统一陈列,产生视觉冲击。


7、联合用药法:这一点非常重要,有利于通过顾客的直接需求,发掘顾客的潜在需求,从而引导客户联合购买,也利于店员在联合用药推荐时更易拿取。


六、总结


以上是药店陈列的一些基本方法,如果组好,对提高药店销售非常有效,大家只要结合药店自身实际布局,加以灵活转换和运用,就一定产生意想不到的效果。