诊所终端快速开发上量,你可以这样干!

来源: 医药人那些事/yiyaodaibiaonaxieshi


连锁难干,单体萎缩,诊所红火。“——这就是控销市场目前的现状。



诊所市场以易开发,易上量得到了大批医药企业的青睐,众多医药企业进入了诊所市场。然而当进入诊所市场后才发现,原来诊所市场已经不是蓝海,现在已经是红海一片,众多厂家在诊所终端正在进行激烈地角逐,竞争也是异常地激烈,于是很多企业进入诊所终端后慨叹诊所开发也不容易,上量也难。


造成这种感觉的原因主要是:


1、诊所终端竞争激烈造成的。


原先的诊所市场,产品少,来的厂家少,可选择面小,所以一般来什么产品诊所医生基本都能进。而随着大批的医药企业进入诊所市场,来开发诊所终端的人员越来越多,产品也越来越多,诊所医生每天接待的市场销售人员也是越来越多。所谓“物以稀为贵”,什么东西多了都会变得不值钱了。原先来诊所终端的厂家少,产品少,所以诊所医生还把厂家和产品当回事,现在厂家和产品多了,医生不但习以为常,甚至开始厌烦,对人员和产品也开始越来越挑剔了。所以,开发难就成了自然而然的事情。


2、销售人员专业性差,不能满足诊所医生日益增长的专业需求。


跑诊所的业务员、县总大部分人员的专业能力都比较低,甚至可以说没有专业,大多以关系营销为主,因而,当新产品上市的时候,无论是老业务员还是新业务员,到了诊所都是同样的套路——介绍产品。


介绍产品实际上没有错,错在这些介绍产品的方法大都是大同小异——产品说明书式介绍,根本没有关心诊所医生到底想要听什么,完全是“产品思维模式”,所有的介绍都是我们的产品如何如何,而没有一点点“客户思维模式”。


客户思维模式是从客户的角度出发,关心的是满足客户的需求。


你的产品能够满足客户的那些需求呢?


这个问题不解决,你的产品介绍就不会从众多的产品中脱颖而出,就不会吸引诊所医生的注意力。


3、开发手段同质化,诊所医生已经有了“耐药性”。


正是由于终端销售人员缺乏专业性,导致大家都在以各种手段开发市场,比如促销式开发、礼品开发、红包开发、关系开发……


当然,由于使用这些手段的厂家多了,诊所医生也都感觉“疲”了,这些招数也就渐渐不灵了。


4、企业缺乏市场平台支撑,缺乏战役推动,导致终端销售各自为战,难以快速开发市场,形成规模效应。


在这些角逐诊所终端的企业中,大部分厂家都是在靠简单的招商代理模式启动市场,开发市场,操作市场,而且大部分都只是提供了产品,有的企业甚至连个像样的产品培训PPT都没有,更别提市场支持和动销模式支撑了。开发市场靠人一家一家地“磕”,怎么能不慢?怎么能不难?


要想有效开发诊所终端,企业必须要解决以上这些问题。那么,应该如何解决呢?



1、提升单兵作战能力。


无论是自营模式还是招商模式,终端都是靠县总们在开发,因而,那个企业能够提高与自己合作的县总的专业能力,谁就有希望在竞争中胜出。


很多厂家说:“我也给他们做培训了,可还是没什么效果啊!”


提高专业能力不是说你给县总们讲讲产品知识PPT就可以了,而是需要你对这些县总进行系统的培训和训练。


产品知识PPT培训只是让县总们知道了你的产品,但是,关键是县总到了诊所不能给医生讲PPT吧?他必须把这些产品知识的内容转换成可以做产品介绍的内容,并将其口语化,同时还要结合诊所医生的需求,这就不是简单的一个产品知识PPT培训能够解决的问题了!


而以现在这些终端县总的能力,也不可能希求他们来把产品知识转化成销售话术,更不要提还要结合医生的需求。


那怎么办呢?


企业必须把产品知识转换成产品介绍话术,这个话术不仅仅就是一个话术,而是要根据终端的销售场景,总结出应对各种销售场景的话术。


而对于县总们来说,只要掌握这些话术就行了。


而要县总们掌握这些话术,除了培训外,还要训练,要让他们达到可以“脱口而出”的状态,只有这样,这些县总才能根据实际情况,灵活应对。


大家不要把训练想象成很难、很费时间的事情,其实只要方法得当,1-2天的时间已经足够了。


训练县总不要集中在总部,那样人员太多,费用太大。


训练县总要在各地进行,以省区和地区为单位,因此,省总和地总应该首先掌握这些话术和训练方法。


2、开展战役开发。


要想快速开发市场,仅仅靠单兵开发,一家一家“磕”是不行的,必须要有战役推动。


战役推动可以是活动开发,比如促销活动、仪器检测活动、义诊活动,也可以是项目开发,比如绿色疗法、适宜医疗技术,还可以是学术营销,比如品类疾病实用诊疗技术培训、产品实际应用研讨会……


3、平台建设。


战役开发的前提是单兵作战能力要强,否则,战役开发后的跟单行为就不会有好效果,导致战役活动的结果大大折扣。战役开发需要资源合作,因而需要企业总部来设计、来统筹来对接。


所以,企业平台建设就很关键。所谓平台就是有部门负责,一般是市场部负责,有领导亲自关注,一般是营销老总负责。


没有部门负责,具体方案无人设计,没有领导关注,得不到重视,难以推行,所以必须两者俱全。


当然,以上这些是比较理想的状态,对于有规模的企业可能不成问题,但是,对于大多数企业来说,连市场专员都难找到,市场部都不健全,更别提建什么平台了。


所以,比较好的办法是到终端找方法,找到方法后试点,试点成功后推广,这应该是一个比较可行的方法。