“这个产品就是效果好”……说服客户,别再用这些套路了

来源: 21世纪药店/cn21ydb

笔者经常听销售人员汇报工作的时候说,“客户认为,我们的产品价格太高了,要不要往下调一调;我们产品没有特色,不如重新打造一个产品吧”,等等······


这让笔者陷入了沉思,对于销售人员来说,本来应该是说服客户,把公司的产品和服务推销出去。而现在,客户反馈的意见或说法,竟然成为了说服公司“降价”“调整产品”的“理由”。


为什么会出现这样的情况呢?这需要销售人员、公司等方面进行反思。实际上,我们的销售人员被客户“说服”,主要有以下几个原因。


最大短板:专业服务短缺



事实上,产品知识不强、服务没特色等专业服务不足,是这些销售人员“被说服”的主要原因。


第一,产品知识不强。产品知识是销售人员树立信心最根本的来源,如果他们对产品知识学习不够,就不会对产品建立强大的信心。


现在客户对产品都十分了解了,如果销售人员还是用那句“我们产品就是效果好”“我们六味地黄丸的七种药材都是道地的药材”来说服客户的话,客户随便几句话就把你说得无话好说。


第二,服务没特色。营销是由产品和服务两个方面组成的,所以,当你的产品优势不够突出的时候,还可以用服务的特色来弥补。不过,很多销售人员根本说不出产品的服务特色。


第三,内部分享不够。很多时候,听取同事的经验分享,也是销售人员增加产品知识树立信心的重要渠道。


企业在组织内部会议的时候,除了让同事分享客户开发的经验,还可以分享店员的卖药经验或者医生开处方的经验,再有就是患者使用效果反馈等,甚至可以邀请客户来给销售人员分享销售的经验,这样不仅可以给销售人员增加专业的知识,还能树立更强的自信心。


第四,自己不思考。在销售的时候,虽然客户总会提出各种各样的问题,但实际上客户提出的疑问总是有限的。笔者曾经总结过,在开拓药房的时候,客户提出的问题不会超过25个,诊所不会超过36个。


不过关键点是,很多销售人员从来不去思考这些问题,明明知道明天还会遇到这些问题,却不思考应对方法,总是今天重复着昨天的错误。


从以上来看,专业服务能力是销售人员进行营销活动的根本。所以,对于企业来说,更应该做的是让销售人员通过培训获得更多专业的产品知识和服务,而不是一味地让他们追求所谓的销售捷径,比如话术如何掌握,如何办事之类的。


而对于销售人员来说,在面对问题的时候需要主动思考,主动思变,努力寻找解决问题的方法。


说服客户应该这样做



既然知道是这些原因造成的,那么销售人员究竟怎样才能说服客户呢?首先要在不断提升自身的专业素质的基础上,从以下的新思路切入工作。


A假设法。告诉客户,假如我们合作了,会给你带来什么好处或改变。比如说,一旦我们合作,也会像与之前成功合作的连锁一样,每周给客户安排一场动销活动。并在这个时候,展示与其他合作连锁做动销活动时人气聚集的照片。


B直接法。在与客户谈判的时候,很多销售人员不敢“促进成交”。比如客户和销售人员处于沉默的时候,90%的业务员这个时候会说:“行,您先忙,我过几天再来拜访您。”


为什么销售人员会断定这个时候客户不想合作呢?也许这个时候,客户在考虑合作的方式。所以,笔者常说,当客户不说话的时候,可能是达成成交的时候,这时可以与客户直接提出成交的要求。


C例证法。就是拿出证据说明你说的都是真的。比如说产品效果好,可以拿出消费者的反馈或者店员的经验分享,最好有实物让看到,如微信聊天的截图,这样更具有说服力。有真实的案例最好,如果没有,也可以讲其他同事的成功案例。


D诚实法。这里所说的诚实法,不是销售人员常用的那些江湖语言:老板你放心,给你的是最低价;老板你放心,卖我们的产品很赚钱;老板你放心,我们的产品很好卖;等等。


这些话,少说。因为客户听得太多了,而且绝大多数都失信了。这个时候,销售人员可以拿出流向,拿出合作合同,拿出出库单,拿出收款凭证,上面都有价格和数量,这才是最具有说服力的。 


E对比法。这个是很多厂家也会做的,做对比实验。客户经常会说,厂家的产品都是一样的,都符合药典标准,都是有效的,所以不要说自己的产品有多好,其实都一样。


事实真的是这样吗?如果你对自家的产品有信心,可以现场做一些实验,用自己的产品与其他产品做下对比。如果是外用药,恰好客户有这方面毛病的话,你可以直接让他体验产品的效果。


F激将法。如果你的产品和服务能够引起客户的兴趣,但是他迟迟下不了决定,这个时候你可以用激将法。


跟他讲明如果不合作,你将可能和他的竞争对手合作,而且这个区域只会找一个客户合作。大家都知道,控销之所以火,客户容易接受,就是因为可以让客户独家销售独家产品而获利的优势。


G拔高法。要时不时给客户展示一下你的实力。我想大家都有这种经历,客户会有意无意地问你一下个人收入等情况。这个时候建议销售人员要往高处说,不少销售人员说得很谦虚,结果最后生意都没有做成。毕竟客户都愿意跟有实力的人合作。


H主动法。有些问题,明知道客户会提出来的,还不如自己直接主动提出来,然后补救。


比如,你的产品价格贵,你可以主动说,“我们的产品价格贵,是很多客户开始合作前都会提及的问题,但是后来都合作了,并且合作得很好。我们的产品之所以贵,一方面贵在产品品质,产品生产使用的药材、生产工艺都是行业领先的;另一方面贵在我们的服务,竞品虽然便宜,但是服务没有,我们会提供专业、贴心的服务”。


这个时候,当销售人员说出产品价格的时候,也许在客户看来并没有他想像的那么贵,并可能就接受了你的报价。


总之,作为销售人员一定要树立起信心,不要轻易让客户把你说服。就算被说服了也不要紧,你要去思考应对的方法,而不是每次回到公司汇报工作时用客户的“理由”试图说服你的领导。


热点文章回顾

一线“别家药店比你们便宜!”店员这样做
观察年均消失一万家,单体店还有活路吗?
政策经营面积不设限!这份开店新标准收好了