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我曾经做过2年医生，被医药代表拜访过。也做过5年医药代表拜访过医生，而且任职代表期间业绩虽然不是稳居第一，也经常是名列前茅。我一直想写个东西来告诉那些做代表的朋友，如何做一个有业绩，有前途的代表。
现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包或者背个双肩包，去贿赂医生的销售角色。以至于一部分医院对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。 而且现在有的医药代表连自己都不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。（现在不少公司的代表已经改名叫信息沟通专员了）
其实我就想分别从医生的角度和代表的角度来和各位探讨一下，也分享一下我的教训和经验， 给同行做参考。
初步打算分几个部分：
1，医生客户的分类与应对方法
2，医生讨厌的代表类型
3，代表应该具备的知识和素养
4，代表常有的几处败笔
5，医生喜欢的代表类型
今天先说第一部分。
首先作为一个代表，一定要懂 80/20 原则。
就是要知道，你的业绩的 80% 一定是你那忠诚的 20% 的客户为你创造的。 所以你首先要做的事情就是确定你那 20%的客户。经验告诉我，那些看重回扣的客户绝对不在我的 20% 里头。他们是谁给得多，就跟谁跑的人。
目标客户分为：
刚毕业医生，
准备提职称的医生，
专家门诊，
返聘专家。
而那些处在过渡阶段的医生，我把他们归到 80% 客户里。原因可以分为四类：
1、刚毕业的学生处方我的药物有个人目的。
第一，积累点用药经验，
第二，可能是为了自己跳槽作准备。所以他们不在乎是否有回扣。
2、那些准备提职称的医生，这个时候，一定需要学术帮助。比如发表论文，翻译论文什么的。那么如果我在这个时候能够提供帮助，他们一定会非常感激。因为他的事业前途，比眼前那点小钱更重要。否则他会为了小钱，而失去挣大钱的机会。
3、看专家门诊的医生。他们也是需要学术支持的，如果他们能够保持学术活力，他们才有可能退休以后被医院反聘。而且这些人更看重自己的学术头衔。
4、返聘回来的医生。他们往往是被人忽视的群体。所以稍微重视，他们都会配合。
我把上述人群作为我主要工作对象。抓住每个群体的特点和需求。多方位的关照，提供帮助。同时对他们也提出我的要求。告诉他们我们的相互合作关系。比如帮助他们联系我认识的学科杂志，发表他们的文章等等。
而我发现，那些平时对我说，帮我开药多的医生，其实并不是真的帮我的客户。因为我通过工作关系可以查他们的处方。但是我不说破，我就会对他们说，谢谢帮助。医药培训圈的培训老师也经常说要与人为善。
如果他们开口向我要条件，那么我就会对他们说出我所了解的数据，不客气地指出他们说的内容名不副实。
如果客户都给你挑明了，你还装糊涂，这样客户会认为你是个容易被糊弄的老好人。他们不处方我的产品，对我的销量影响也不大。
但是也尽量不得罪他们。希望你也能这样。
下一篇我们讲“医生讨厌的几个代表类型”，
看看你有没有中奖 *-*
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