顾客不接受疗程用药,怎么办?

来源: 中国药店/zgyd666


作为药店员工,肯定会遇见这样一种顾客,当成功推荐出一款对症中成药,他笑着说:“好吧,先拿一盒试一下。”

秉承对顾客负责的信念,我们反复强调,这款药品一定要按疗程服用,效果才会更好,但是顾客一笑而过。

顾客走后,大家是不是百思不得其解,为什么这个顾客却不愿意接受呢?



三 大 原 因

一、顾客不确定

在经过我们推荐后,顾客持半信半疑的态度,怕自己买多了“上当”,所以,只愿意先试一试。


但是,药物发挥效果需要一个过程,这里面就有了一个“悖论”,其实,可能只需要顾客再坚持服用几天,可能就会感受到“较好”的效果了,但是顾客却只愿意试一盒,而因为一盒可能并没有起到明显作用,结果觉得自己真的“上当”,这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。

二、我们没有说明白

 “按疗程服用,效果更好!”

虽能提醒顾客,但是可能并没有真正表达清我们的意思。 

其实,让顾客按疗程服用最本质的原因是因为,疾病发生、发展至转归是有一个过程的,这个过程需要时间,这个时间就是病程。

不同疾病,病程长短不一。 有些疾病,即使治疗后症状消失了,仍应继续用药。

比如足癣,应该用药2-4周才对,但多数人只会用2-4天,觉得稍好了一些就不用药膏了,结果,没过多久,又发了,这都是“不听话”的后果。

三、对产品的解释不够

每一盒产品,其服用的时间,我们需要说明,顾客如果住得远,一盒服用时间又只有一两天,那么,顾客一天之后就又要来买,这样购买的成本(时间、精力等)就会增加。

如果我们解释清楚,顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。


三 条 锦 囊


01

说明顾客疾病的病程

在销售中,要根据顾客的具体疾病,说明该病恢复的一般时间,因此,需要服用药物要多久。当然,这里多指非慢性长期服药的疾病,诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。


在这里,我们就要每天学习药视通APP更新的内容,只有对常见疾病的病程时间心中有数,才能清楚地告知顾客。


02

说明顾客疾病的病程


顾客愿意试一试,说明还是相信我们,此时,解释清楚产品能服用多长时间,让顾客自己计算每隔两天来一趟药店的成本,顾客可能就按疗程购买了。 


有些顾客说“就住在附近”,那也不必强求,只需提醒他们“快用完时要再来买,这样对您的疾病恢复会更好!”将决定权交给顾客,顾客才会更满意。


03

说明顾客疾病的病程


我们要说明,一盒药服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好,药物发挥作用需要一个过程,所以,还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。


另外,每个人都有个体差异,说得更准确一些,每个产品并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果,如要服用了一段时间,确实不明显,是需要更换产品的。


药品销售的难就在于此,即使你是一片好心,但并不一定会被顾客理解,我们需要修炼的就是,用专业与技巧,解释与展示,化解顾客疑虑,如此才能既提量,又令顾客满意!


来源:店员理货宝

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