按疗程售药的重要性,这样对顾客说……

来源: 中国药店/zgyd666



一般补益药,我们都讲究按疗程服药。对于一些气虚、血虚或肾虚或阳虚、阴虚的顾客,服药时一般五盒为一个疗程,建议服用两到三个以上疗程。


事实上,不管是站在顾客的角度,还是药店角度来分析,按疗程售药虽然不容易,但都很有必要。下文来看:


1、对顾客,疗程服药有利于治愈


比如一个经常失眠的顾客,我们一般推荐中成药调理,如果顾客只买了一盒,服用几天觉得没用,就不再服药。


只吃一盒药,对失眠当然是没有多少帮助的。失眠不是一天两天导致的,是长期的压力或不良生活习惯等各方面原因引起。所以,在治疗失眠时也不可能一天两天就可以改善的,也是需要长期的调理才能恢复。不可能像头孢那样吃几天炎症就下去了。


如果因气虚导致失眠的患者,可以服用调理气血的中成药,一般1~2个月可以有所改善。所以,店员一定要传达给顾客,让他们知道疗程用药的重要性。想买一盒试试的顾客,也就只能试试了,失眠还是失眠!




2、对药店,提高客单及信誉


同样是位失眠的患者,店员在按疗程售药时,顾客可能嫌贵或不太信任店员,抱有先买一盒试试的心态。一盒药吃下去后,感觉自己的失眠并没有任何改善。


这时顾客就会觉得,只买一盒的想法是正确的,幸好没有买五盒或六盒,白白浪费钱。同时会认为该药店比较“坑”!


如果顾客被店员说服,买了一个疗程或两个疗程的某某药,回去定定心心的把药吃完,渐渐发现自己失眠的次数越来越少,睡得越来越安稳……顾客这时便会感叹:那个店员真不错,推荐的药挺有用,幸好听了她的话,下次还去她们药店买药!


不仅得到了顾客对药店的肯定,在按疗程售药时必定是一笔“大单”,还能有效提高该药店的客单,增加营业额。


3、提高店员对自身销售能力的自信


为了提高员工推荐某某药的积极性,公司一般会设置单品奖励。但这些药品价格一般偏高,在推荐顾客购买时不是易事,让顾客按疗程购买更不是易事。


有些员工自认为销售能力不行,则不在乎疗程,也不在乎买五送一的活动,只抱有能卖一盒是一盒的心态。顾客愿意买一盒,店员就心满意足了。


她们不敢开口让顾客买五盒,因为她们害怕顾客听了这话,连一盒都不肯买了。只能小心翼翼的能卖一盒是一盒了。


作为店员,在推荐商品时一定要有自信及勇气。顾客如果只愿意买一盒试试,店员就要勇敢的告诉顾客:如果你只买一盒,那我建议你连这一盒都不要买,买回去也是浪费钱,只吃一盒是没有任何作用的。


肯定的告诉顾客:要买就买一组,要么就一盒也别买!


顾客听了你如此自信及斩钉截铁的话,本来还有些纠结,现在可能已经狠下心来了:“那就买一组试试吧!”


只要能成功售出一组,店员的自信就会上升,原来自己也能成功卖掉一组,自信的人上升幅度都是很大的,紧接着第二组、第三组……都会售出!


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