2018年5月，与第十四届中国药店·健民集团龙牡杯“十大金牌店长”与“十大金牌店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国优秀连锁药店“总经理/董事长访谈”活动，面对面交流，领略总经理/董事长风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。
本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是浙江瑞人堂医药连锁有限公司总经理张翔泓。
健民特约小微言
浙江瑞人堂医药连锁有限公司（下简称“瑞人堂”）是近年来迅速崛起、谋划上市的众多连锁之一，自2015年下半年驶入发展快车道以来，一步步走出县域、覆盖浙南，发展速度惊人。然而，企业由小到大的发展，不同阶段总要遇到不同的问题、瓶颈与风险，瑞人堂扩张中一路披荆斩棘的成功案例，堪称经典，值得借鉴。
稳扎稳打，3年搭建浙南框架
自1995年成立的近20年间，瑞人堂一直在台州以内布局，稳扎大本营温岭，用时5年，做透温岭的城区与乡镇。在财务出身的掌舵人张冬明的严格把控下，依靠自身现金流开店，稳扎稳打，至2015年，门店数量达到130家，销售规模近5个亿。
2015年对瑞人堂来说是比较特殊的一年，瑞人堂与温岭当地两大连锁——康康药房与大德生药房合并，三家企业通过换股的方式进行重组，一举将瑞人堂销售规模扩大到7个亿，自此温岭市场稳固。三家合并后，2016年瑞人堂着重三家内部整合、梳理，同时，开始与资本、券商接触，按照上市的要求进行财务规范，启动资本化进程。
2017年瑞人堂跨出台州，将温州作为第一站，通过现金+换股的模式与温州康盛堂合并。4月，瑞人堂进行A轮融资，获得华泰基金1亿元注资，为其大踏步扩张助力。瑞人堂成立投资部，定位立足于浙南（台州、温州、宁波），由近到远向其他地级市推进。同年，收购台州当地老字号品牌方同仁。至2017年底，发展到近500家门店、14亿元左右的销售规模。
2018年4月、5月，瑞人堂分别与宁波弘德医药、义乌保济堂合作，至此，瑞人堂初步实现了台州、温州、宁波、金华等4个地级市的布局，基本完成浙南的框架搭建。“浙江11个地级市我们进了4个，接下来的目标是进到7～8个地级市，到年底完成门店数量突破600家、年销售规模20亿元的目标不成问题。”总经理张翔泓说。
坚定目标，扩张中解决问题
文化融合
2016年瑞人堂耗时一年对三家企业进行内部整合，包括精简内部成本（撤仓库、谈降租等）、企业文化梳理、商品梳理、不同品牌定位、人员调整等，其中文化制度的融合出现了小插曲。瑞人堂早在几年前就已经注重流程和制度的制定，条款规定细致，刚融合进来的两家企业员工不适应，而对于这一点，很多扩张中的企业都曾遇到，需要给予员工慢慢接受的过程。
品牌认可
在拜访各企业的过程中，瑞人堂遇到了合作难谈的问题。其一，浙江的县域经济很发达，当地连锁竞争小、效益好，除非开高价，否则很难谈拢；其二，大家对瑞人堂品牌认可度不高，对从县城走出来的连锁实力持怀疑态度。但华泰的加入，为瑞人堂做了背书，很多连锁通过华泰进一步了解瑞人堂的实力，促成了多个合作。
合作伙伴的选择
随着各路资本在全国的大肆收购，收购价格不断被推高，浙江也不例外，本地连锁对自身价值有了更高期待。与此同时，鉴于避免捆绑上市的嫌疑，企业会被限制收购。因此，瑞人堂改变了以往控盘当地的收购策略，转而精简合作对象，选择一些质地不错、有发展空间的企业，看中合作后打开市场的潜力价值。
品牌厂家的助力
“企业到这个阶段，就很看重与品牌厂家之间的互相助力，进一步促成品牌之间的强强联合。”瑞人堂一直在规划一些合作过千万的品牌品种，并将会评选、培育出优秀的合作伙伴，包括健民集团在内的众多品牌厂家，都是其乐于深入合作的企业，“三减三健——健康骨骼中国行”活动，便是供零强强联合的经典之作。
不盲求规模，人才梯队跟上
企业发展越大，对总部的人才持续输出的要求也就越高，瑞人堂的发展不追求门店的数量，却一直在乎单店的质量。一个优秀的店长会影响整个门店销售，张翔泓认为，不可盲目大规模开店，首先要把人才梯队建立好，这是影响未来企业发展较为关键的一点。
然而，大本营台州相较于附近的宁波、温州两大城市，并无区位优势，人才资源较为匮乏。为了解决人才的问题，瑞人堂除了即将要在杭州设立办事处兼顾招聘之外，更多的还是依靠自身培养、激励与储备。
人才培养
很多企业有商学院负责员工培训，但是随着企业规模越来越大，店员往返的时间成本较高。在以前的统一培训的基础上，瑞人堂丰富培训方式，开展了一些户外拓展活动，以及与第三方APP平台合作，通过后台监督进度、督促员工线上学习的方式，让员工进行自我提升，提高学习效率。
人才激励
瑞人堂通过多种晋升体系激励人才，主要包括职位提升、职级提升和专业能力的提升。职位晋升路径为店员-店长-片区经理-总部营运部门；职级提升方面，对于工作多年、想兼顾家庭不想被调动的女性员工，在同一岗位设置一星级、二星级、三星级的职级，只要足够优秀，仍会在工资和待遇上有所体现；专业能力提升方面，通过初级药师、执业药师考试、老带新的帮带考核、医保门店审批的医保考试，员工均有奖励和补贴。
人才储备
瑞人堂对中层人员实行储备制：储备店长，每1-2个月举行储备店长竞聘，并贴上员工意愿标签，新店开业后根据双方具体情况进行调动，目前已经储备几百名店长；储备片区经理，从店长或总部办公司中挑选，目前瑞人堂台州的12个片区经理，每个人下面都备有一个储备片区经理；储备总监，比如运营副总即为储备的角色。此外，为了企业扩张的需求，董事长亲抓培训班，对中高层培训企业文化、收购合作、商品财务等内容，以备外派谈合作。
多元化经营，抵抗政策风险
瑞人堂看重收购标的质量，除了考察其对房租、人工等成本的控制，还看重其医保销售占比，医保占比低既能够说明企业医保后续发展空间大，也说明该团队比较有战斗力。此外，“医保占比太高，我们会比较担心政策风险。”这实则关乎浙江省2018年4月1日出台推行的两定机构统一医保支付标准的政策，据了解，自政策实施以后，对一些企业打击较大，毛利损失惨重。“很多厂家透露，医保占比较高的连锁销售下降明显，销售下降对药店来说很危险，因为这个行业的成本是固定的，只要销售下降，降的就是企业利润，有可能直接从一家盈利企业变成亏损企业。”
从医保政策严格的台州走出来的瑞人堂，则对现在的政策环境很适应，因为多年来企业的医保销售占比一直较低，曾经一度保持在10个点左右，在扩张后整个集团医保占比也仍在20％左右。而医保政策只会越来越严，对未来，张翔泓表示，一是不能完全依赖医保，把握住医保审批放开后的增量即可；二是紧跟政策承接处方药，毛利额和市场体量上空间巨大；三是多元化经营，燕窝、参茸、虫草、中药饮片将是其发展重点，“因为当地有其消费群体、消费习惯和消费能力的基础，同时受医保政策限制较小，可以作为赢利点大力发展。”
多元化经营还包括：中医方面，瑞人堂聚集了100多位名老中医，有约40家中医坐堂诊所和一家国医馆，医生资源对中药销售的助力很大，有的医生一年坐堂开方就能带来几百万的销量，为了维护好中医资源，瑞人堂专门成立工作小组，负责名医的拜访和维护；电商方面，瑞人堂电商部从2015年2000万元的销售规模，迅速提升到2017年的1.5亿元，今年计划做到3.6个亿。既没有花钱砸流量，也未从外面花钱聘请经理人，通过自建团队、借助第三方平台和利用集团的采购优势，电商部成已成瑞人堂的盈利部门。
亲，中国药店公众号长期公开征集稿件，如您欲抒发心声、记录生活、分享经验……可以文字或图片形式将作品发送到yaodian2018@163.com（邮箱），稿费=200元+阅读量*0.01元。温馨提示，投稿时请注明联系方式。
喜欢的话就点赞吧！↙