医药代表应具备的知识和素养（5个）

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我曾经做过2年医生，被医药代表拜访过。也做过5年医药代表拜访过医生，而且任职代表期间业绩虽然不是稳居第一，也经常是名列前茅。我一直想写个东西来告诉那些做代表的朋友，如何做一个有业绩，有前途的代表。

现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包或者背个双肩包，去贿赂医生的销售角色。以至于一部分医院对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在有的医药代表连自己都不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。（现在不少公司的代表已经改名叫信息沟通专员了）

其实我就想分别从医生的角度和代表的角度来和各位探讨一下，也分享一下我的教训和经验，给同行做参考。

初步打算分几个部分：

1，医生客户的分类与应对方法

2，医生讨厌的代表类型

3，代表应该具备的知识和素养

4，代表常有的几处败笔

5，医生喜欢的代表类型

今天聊聊第三部分。

1，医药产品知识

医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨工作不好做的同时，张口说话总是价格，回扣为先。其实价格和回扣不是销售上不去的主要原因。关于这点儿，上篇文章的第六个部分我们已经谈到。

我前边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可以做个问不倒的代表，这样的代表才是客户最稳定的追随者。因为客户跟着他，心里有底。

2，正确对待副作用

医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的一个重要特征是有副作用。而如果一个代表对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以提供可靠的帮助给医生——更别提什么得力助手了。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。

很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说，我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。第二说明我们公司是坦诚和负责任的。

所有药物都有副作用，这个道理只要有医学常识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问医生，如果一个药物没有标明副作用，你处方的时候会不会心里很忐忑？如果一旦出现副作用，病人再来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也是对病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药效极大化。

3，对自己的定位

医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应用自己的专业知识加上销售技巧的表现。

医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传送药物知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面，叫 missionary. 这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识，挽救生命。如果医药代表把这个主要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。这也可以从一个侧面解释了为什么本来很有价值的工作现在变得俗不可耐，而且不少医院都贴出来“禁入”的牌子。

4，关于院外药店

药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。虽然药品和大众商品区别很大，但是药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。不需要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。

所以对 otc 药物，那就是要告诉药房你们的药物和其他药物的区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc 销售要凭借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。虽然处方药也受这些政策的影响，但OTC药物受影响大些。

5，不惧价格

如果一个公司老板发现，代表抱怨价格，回扣的时候，只能说明两点：销售人员的水平有限，或者公司产品质量有问题。一个成功的代表，应该记住：价格高永远不是业绩不好的最佳借口。

价格由很多成分构成，前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面哪部分是公司挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的产品价格要低。但是以我们的社会生活经验来看，并不是价格低就会好卖。

奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是，但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。

其实，在客户那里，你的产品和你的人是同样的表现。

你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你是什么产品的代表，他就卖什么产品。只要终端客户有经济实力，价格不是问题，只要你的产品能够真正的有效。

下一篇我们讲“代表常有的几处败笔”，看看你有没有中彩 *-*