顾客一次性买了10盒维生素D滴剂……（场景真实还原）

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场景

维生素D滴剂买10送8，是套路还是好的营销策略？在回答这个问题之前，先分享自己的一个经历。笔者有一次去楼下药店买中药，正在等待交款的时候，看到一个顾客拿了10盒维生素D滴剂，心里惊叹：一下子买这么多干嘛？这个牌子的，不都是买二送一吗？但是，我看到顾客在数赠品，一、二、三……一共8盒赠品。

经过确认，该门店维生素D滴剂的促销方案是，买10送8，买2送1。其他连锁药店一般都是买2送1这个方案。

买10送8，一般情况下，大家都会觉得是套路，对顾客的吸引力未必大。但是，在这个产品上，却有着不一样的意义。

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产品特点

◆ 第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。

◆ 第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。

◆ 第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？答：不会的。因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。

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“买10送8”的营销意义

锚定作用——买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。

思维框架——买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。

假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。

把顾客自然划分——购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。

只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。