如何把产品卖给“不需要”的顾客

“把产品卖给不需要的顾客”，很多人会觉得太难了！

说“不需要”，是真得不需要吗？在某些情况下，会不会就变得“需要”了呢？下面举两个例子：

想必大家都吃过自助餐，在自助餐厅里有一个共同现象，大多数人尽管已经吃到撑，但还是一个劲儿地往自己盘子里放食物。

明明已经不需要食物了，为什么还是会往盘子里放食物？因为食物是免费的啊！

再比如，你想买一只冰淇淋，如果商店的冰淇淋现在“买二送一”，你会为了那个“送一”，而买下两个冰淇淋吗？当然会啊！

以上两个例子中，“盘子里的食物”与“第二个冰淇淋”原本都是顾客“不需要”的，但最终都成了“需要”的了！

所以，如何把产品卖给不需要的顾客？以下从三个方向分析：

1、购买者不一定是使用者

大家都听过一个很经典的问题：怎样把梳子卖给和尚？有人回答，让和尚把梳子送给香客，名曰：梳理三千烦恼丝！把思维转换一下，购买者不一定是使用者！

一家药店内销售的某面膜，原价29.8元一盒，现促销价9.9元一盒，每人限购10盒。所以，怎样让一位买感冒药的男士，顺便购买十盒面膜呢？

当然是让他买给自己的妻子用了！

购买的理由有了，很多店员还是觉得让丈夫给妻子买面膜也不是容易事，这里当然需要销售技巧了。

比如，告诉顾客已经有两位男士给妻子买了这种面膜，面膜的补水效果特别好，而且现在有促销价，买回去她一定会很开心的等等，说完这些顾客一定开始犹豫了！

2、有便宜可占

一位顾客要买A厂的某感冒片，而店员需要销售B厂的某感冒片。如果直接让顾客买B厂的感冒药，顾客肯定会毫不犹豫的拒绝。

现在B厂的某感冒片买两盒可以送一个保温杯，这个时候顾客就会变得犹豫。原本是需要A厂的某感冒片，最终还是买了两盒B厂的某感冒片。

再比如，顾客明明只需要买一盒某某药，如果现在第二盒半价，绝大多数顾客会买下原本不需要的“第二盒”！

人只要觉得“有便宜可占”，就会变得非理性，忘记一开始需要的是什么！

有些时候只是顾客以为自己不需要，到底需不需要还不一定。

就像十几年前“太阳能”热水器在农村还没有普及的时候，人们觉得每天烧水洗澡也很方便，为什么要装“太阳能”呢？根本不需要！

后来几乎每家都安装了“太阳能”，因为使用后才知道，“太阳能”真得很方便、很实用。

同样道理，你觉得自己身体很好，每天都在锻炼，饮食也挺注意，肯本不需要额外补充钙片！但渐渐发现同龄的中老年人都在补钙，自己偶尔也会出现膝盖痛，腰痛等情况，才意识到原来自己也是需要补钙的。

其实，真正好的销售，是把那些顾客需要，但没意识到需要的产品卖给他们！