收银员“一句话营销”，这样说成交率更高

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我们知道，在药店的日常销售中，收银员一句话的重要性。收银员的一句提示，很可能让顾客发生二次交易。但是，收银员的一句话怎么表达，才能大大提高顾客的购买机率呢？

我们先来看一下，收银员常用的一句话营销句式。

这样的一句话营销，能带来销售吗？答案是肯定的。但是，从销售的目标来说，肯定是销售得越多越好。怎样才能提高一句话营销的成交率，我们可以通过改变句式来实现。

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我们先来举个例子，假设一个人跟你说：“你要过来喝茶吗？”由于问题的导向，我们就会去思考——我到底是喝呢还是不喝呢，哪个选择更好呢？可能快速地想了一通，感觉哪个都不好。无法决策时，我们更倾向于选择保持原样。原样是什么？就是不去喝。因为喝茶是别人抛给你的问题，而自己原来状态，没有考虑“喝茶”这个选项，所以，选择不去喝茶，更符合人类追求安全感的心理。

如果他这样跟你说：“过来喝茶吧！”那你去喝茶的概率就会更大。因为他没有问你“要不要去？”而是直接用祈使句式，给你一个明确的行为导向，在潜意识的作用下，我们会更容易受句式本身的影响，做出具体的行动。

运用到销售中也是同样的道理。举例说明：您好，今天重阳节，钙片搞活动，您需要吗？

分析一下这个句式，陈述事实+疑问句式，当收银员询问“您需要吗？”，顾客就会快速思考是否需要，如果“需要”的理由，没有足够充分，顾客往往会回答“不需要”。

我们换个句式看看，“您好，今天重阳节，我们有一款钙片非常优惠，给家里的老人带上1瓶吧。”

这是理由+祈使句式，同样是说钙片促销，但是，不一样的表达产生作用不同，“钙片搞活动”只是陈述了一个事实，而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由，潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。当我们给顾客一个购买理由时，顾客的购买概率更大，再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”，降低了顾客的决策成本。所以，运用“理由+祈使句式”，会提高顾客的购买成交率。

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我们再来看另外一个应用场景。举例说明：您好，今天购买满98元可以送芦荟胶一支，您还差XX元满98元，您看看还需要什么？

收银员说完这句话，顾客就开始思考：还需要点什么呢？A家里有，B用不到……想了半天，也没相出合适的。然后，顾客就说：“算了吧，想不出还需要买什么，就这些吧。”

倘若顾客买了感冒药，却没有润喉糖，你可以这样说：“您好，今天购物满98元送芦荟胶一支，您还差XX元满98元，您可以拿上一盒润喉糖，这样正好就够了。”

听完收银员的话，顾客很可能就说：“行，那拿上一盒吧，反正感冒了用得着。”

同样是参加活动，第一种表达顾客需要更多的思考，而第二种表达顾客只需要做出决策即可。运用“祈使句式”，给定顾客一个合适的选择目标，会大大降低顾客的决策成本，自然成功率就高。这个“合适的选择目标”如何确定呢？要根据顾客已经购买的药品来进行推荐，相关性越高，顾客的接受度越高。