从粗犷扩张到精细化运营，区域连锁的转型之路应该这样走

宜昌市康鑫医药经销有限公司成立于1999年12月15日， 2005年开设本草堂大药房，成为宜昌市首家推行医疗机构看病、平价药房卖药的“医药分家”模式中的平价药房。为加强批零一体化整合，建立服务一体化平台，于2012年5月成立湖北宜草堂大药房零售连锁有限公司。2016年8月宜草堂实现跨越式发展并以位居66位入榜2015~2016年度中国连锁药店直营力百强，2018年7月宜草堂以位居61名再次入榜2017~2018年度中国连锁药店直营力百强。如今的宜草堂因其品类齐全、价格惠民等特点，已成为宜昌区域最受百姓欢迎的药品零售连锁企业。截至目前，宜草堂的门店数量已达到212家。

“最近几年对区域型连锁来说是艰难的，上市企业的进驻，资本的入侵使得宜昌本地连锁压力倍增，而宜草堂因为之前粗犷的快速发展遇到了瓶颈，转型迫在眉睫。”湖北宜草堂大药房零售连锁有限公司总经理周昌盛坦言。那么该如何转型呢？首先要调整公司的发展战略，“我们目前的战略是批零一体化，线上线下一体化，平台加自营，争取区域内的话语权和自主权的最大化。”周昌盛说道。

批零一体化，就是整合批发和零售的资源，因为不同的厂家对于批发和零售的政策是不同的，整合之后宜草堂可以拿到更好的政策，零售开拓市场，批发扩展渠道，如此实现利润最大化；线上线下一体化，顾名思义即打通线上线下，实现O2O，顾客可以来实体店体验，也可以网订店送，通过不同的场景和模式更好的服务顾客，增强顾客粘性；平台加自营则是为其他厂家提供销售平台，同时自营自己的产品，保证企业在区域内有足够的话语权和自主权。

药店要想走得长久，必须要做到精细化管理，宜草堂目前的管理要求有四点：

第一，强基础。2016年2月，宜草堂聘请咨询公司对营运系统标准化及流程、财务管控及流程再造进行了梳理，实现了营运管理、内控管理再升级，实现从产品备货到货架陈列的标准化管理。同时建立培训学校，通过系统的培训，不断提高员工的专业素质。宜草堂的新员工必须培训三个月，所有的门店店长也必须经过培训之后才能上岗。

周昌盛认为，“药店的员工要做药学服务，进行用药指导，这才是员工的基本技能，也是我们药店的本质。”因此公司对于员工参加执业药师的学习和考核是大力支持的。据周昌盛介绍，宜草堂目前跟专门的机构在合作，采用面授和网络授课相结合的方式进行培训，同时员工参与执业药师学习和考核的资金公司实报实销，但员工需要签五年的服务协议。去年宜草堂的执业药师通过率高达52%。

第二，设底线。在宜草堂，所有的员工必须牢记三大底线：1.卖完药必须及时下账，因为不下账的话很有可能会出现挪用的情况；2.规范经营，不能超范围经营；3.遵守医保的要求，所有的产品不能乱放，赠品必须放在赠品区，不能放到货架上去。一旦有人违规，就要回到人力资源部去待岗，重新进行新员工培训，培训通过后再重新上岗，并且还有一定的经济处罚。

第三，拿目标。周昌盛认为，做企业最主要是每个员工都必须有清晰的目标，不管目标高或低，首先员工得有意愿度，有了具体的目标之后，先做再说，若是实在做不好可以后期再修正，而不是做都不做直接认输。把全年目标分解到每个季度、每月包括每周，并且细化到每个人，这个目标的完成与团队和薪资都挂钩，所以当某一个人完成不了的时候，他才会反思自己，通过这种方式培养每个人的目标感。实施这一举措后，一些原以为不能实现的目标都实现了，门店的经营质量也大幅提升。

第四，练团队。宜草堂将员工分为12个团队，员工们通过性格测试来形成团队，这样可以更好的增加团队战斗力。每一百天举行一次PK，店和店之间、团队和团队之间，多维度的进行PK，团里面设置团长、政委、军委和学委。每周开检视会，由专门的评委组对团队的销售目标每周完成情况做评估，长期落后门店或者未达指标门店所在的团会被宣布破产，重组团长政委军委，并且完成不了目标的团队军委要接受体罚，所以让每个员工有足够的斗志。并且PK结果与薪资挂钩，如此一来，大家关注的就不光是自己门店的销售和毛利，还有团队的协同作用，会关注整个团队乃至整个公司的情况。“在战斗中成长，成长中打造铁的团队，这是宜草堂练团队的最终目的。”

长期以来零售药店以产品为导向，什么产品的毛利高就卖什么，虽说单品有了大幅突破，但却伤了顾客的心，只有真正做到以消费者为导向，才是药店的制胜法宝。周昌盛表示，以消费者为导向需要做到以下三点：

第一，真正做到一店一策。宜草堂通过商圈以及畅销品类这两个维度将所有的门店细分为不同的门店类型，根据不同门店类型，严格匹配不同的产品。具体来说，以便民店为例，有的店妇科用药卖得好，而有的门店感冒药卖的好，所以在产品配置上要进行差异化，把产品线做深，保证全价格带从几块钱的到几十块上百块的产品都要有，并且在营销策划乃至门店员工的培训和考核上，都会相应的进行区分。

对于配备了国医馆的门店，宜草堂的做法是做联动，服务好顾客却不单靠中医馆赚钱，聘请宜昌市比较知名的专家和老医生，专车接送，并设置专人服侍老专家。并且给前来购药的顾客提供相应的理疗服务，比如顾客购买了风湿类的产品，那么免费提供风湿的理疗服务，这样做能更好的解决消费者的疾病问题，也能更好的服务客户。而DTP药房是未来趋势，宜草堂也进行了适当的布局，一方面在医院周边迅速布点，以便于承接处方外流，另一方面积极与上游谈合作事项，共同来做这个市场。

第二，挖掘消费者需求。随着消费者保健意识的增强，他们对于健康的需求越来越高，“小品种，大销售”的情况时有出现，需要药店去挖掘培养，所以可以根据不同的季节和消费者需求的变化进行策划，做小品类的突破。

第三，满足消费者的各项需求。为了满足消费者的需求，宜草堂做出了一些调整：

1.通过智能化实现顾客管理。建立微信公众平台、药师在线服务、会员网络营销辅助系统，更好的维护顾客。只要来宜草堂购买过药品的客户，系统都会及时给顾客发送用药提醒，包括用药指导以及注意事项等，并在一定时间内进行人工回访，在药品服完之后，系统还会向顾客推送促销信息以及健康知识；

2.免费提供增值服务。定期给客户提供理疗、检测等增值服务，从而提高顾客的回头率；

3.举办健康讲座。针对长期吃药的慢病患者，定期举办小沙龙，进行健康知识的普及，此举有利于增强门店与客户的粘性。

当然，对于发展中的零售药店来说，转型和创新都是必须要经历的，周昌盛认为，现在行业的创新更多的是招数和手段上的创新，还是应当回归本质赢得客户的心，提升店员的专业素质和亲情服务也是一种创新。