01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项：☟
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
04
下面我们说说关于维生素D的一些常见的问题：
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
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