药店要做好非药，消费者是我们的最佳代言人！

郑州天巨商贸有限公司总经理刘德军

导读：“为人民服务不是一句空话”，这是郑州天巨商贸有限公司法人兼总经理刘德军告诉记者最重要的一句话。

记者初见刘德军，就被他的幽默风趣吸引了。他，个头不高，微胖，皮肤黝黑，但是给人一种锐不可挡的精气神，很健谈！

“16年前，我做了一份很多人都不看好的事情，医药保健品。当时，多数人认为这个行业是一个不入流的行当。可经历这么多年，答案早已昭然若揭。”刘德军娓娓道来。“我告诉自己：三百六十行，行行出状元。要做就做实实在在的事情，投机不干，务虚不做，要做一个实业家。我认为，不挑不拣，只要认认真真去做，追寻自己的信念，绝对能成功。”

经过16年的发展，刘德军探索出了一套属于自己公司的模式。目前，郑州天巨商贸有限公司主要做汤臣倍健，并且在发展中一直坚持公司成立之初的建设理念“把非药品的占比在医药零售行业做大，最好是达到70%以上。”

想起当初的创业之路，刘德军现在仍记忆犹新。

作为上世纪九十年代从山区走出来的大学生，刘德军回忆当初：“我最初的梦想就是上一个好大学，毕业可以分配，有官本位的思想。但是梦想是丰满的，现实也很骨感。1996年毕业参加工作，发现自己的衣食住行不能解决，自己不能生存下去养活自己，为人民服务的梦想难以实现。”

这期间，刘德军经历了激烈的思想斗争。一边是家人的殷切希望,一边是自己就业的困境。但是他想通了：为人民服务，首先就是要让自己活下来，才能往下走。如何活，就要靠自己去完成。接着服务员、业务员都做过，无论多苦，风里来，雨里去，不觉得艰苦，仍是激情满满，历经6年的磨练之路。2002年，刘德军利用自己积累的经验和资金，开始自己的创业之路，创办了郑州天巨商贸有限公司，主要利用商场、超市和药店等渠道经营营养食品和保健食品。

“我们正在进入一个可以称之为“一路向C”的时代。在企业外部，B不断让位于C，B端的商业利益让位于C端的消费者利益，第一位的就是要真正站在消费者角度把产品做到最好。”对于如何一直保持销售业界第一，刘德军这样告诉记者。

一切皆服务，未来我们不仅要关注产品，还要帮助消费者解决问题。同时两个理念要做到位，不能只顾其一不顾其二。不仅让我们的客户，让我们的终端，能够上量，赚到钱，交得起房租，养得起员工；同时要教育我们的消费者，崇尚健康。

所以，刘德军告诉记者：为人民服务在我的职业生涯中，永远不是一句空话。我们知道药店既是卖药的，又是输出健康的，通过销售医疗器械、营养素、药妆、参茸贵细、花茶等等非药品，这些都是为人民健康服务。

对于这个问题，刘德军认为是极其重要的。“极致”，如何做到，他这样向大家分享：

 “俗话说的好，三流的公司做产品，二流的公司做品牌，一流的公司做标准，要把一个产品做到极致，首先要通透整个消费链条，每个环节都知道的情况下，并且有标准。我们对一个品牌推广细节的把控，要设计规划，制定标准的。”刘德军讲到。

举了例子来说：

“在整个链条里面，从营业员推荐的角度来讲：首先，从营业员说什么话，要出什么动作，都是有具体的标准；其次，一个产品上几盒货，怎么陈列，氛围怎么营造，都是有标准的。因此，一个品牌、品类要做大，就要有标准化的建设。”

当然，最后对于非药品，保健品以及项目开展，必须要有两个条件，领导+督导：领导职责要体现，要有督导人员去实施，两个“导”缺一不可，有领导没督导不行，有督导没领导站队也不行，这个是做好一个品牌的重要因素。

延伸一下，做好一个产品，选择产品的时候，也要有两个条件缺一不可，品牌+营销。

一个好的品牌产品，加上营销思想，营销措施，营销思路，缺一不可。有好的产品没有好的营销也不可以，有好的营销产品不行也不可以。

“一辈子，我们每个人无论财富多少，官位高低，都脱离不开一个本质——身体健康。就像现在每逢春节发祝福的时候，都是“祝您身体健康”，这一点是永恒不变的一个主题，所以说没有比健康更重要的。”刘德军告诉记者。

“非药事业方兴未艾，我们一切以消费者为中心，消费者是最有发言权的。未来的走向，无论药店，还是其他行业，消费者已经明确告诉我们，永恒的主题——健康。”刘德军指出现在发展的目标性。

众所周知，健康的涵盖面不只是吃药，而是还有很多方式组合体现：比如说运动+饮食，治疗+康复等等，所以说非药领域未来的发展前途，不基于如此。刘德军讲到：“真正健康的表现，吃药最多在整个链条里面，只占很小一部分，更多是对于健康教育、健康防护等。”

一个领域里：专业人做专业事，专业事只有专业人做好，想干成一件事情，有专业人牵头和发动，终端只需要配合、照做就可以。

“我们公司是一个营销服务型的公司，我们服务的其中一个品牌是汤臣倍健。从消费者角度以及医药零售行业的角度，我们公司是一个顶级的服务商，能够承接全球非药品健康产品的专业服务商。”刘德军告诉记者。

期间谈到康合联盟，刘德军这样讲到：“首先在中国医药物质协会非药委员会成立之后，和北京非药委史宏伟会长接触越来越多，无论从思路，还是格局以及面向未来的这样一种胸怀，非常钦佩他。用家乡话来讲，就是爱死康合联盟了。其次医疗器械是非药的重大提量之一，能够在这个行业专注去研究、去践行、去努力提高医疗器械的占比，克服医疗器械的困难，在医药连锁里面做出这样一份贡献，截止目前，我看到唯此一家。可以这样说，因为专业，有了康合联盟，而有了康合联盟，我们医疗器械才有专家。”

2018是一个复杂的一年，未来的趋势很简单，核心竞争力，关键词就是专业 。药店行业是一个专业性强的行业，过去从政策方面，对于从业要求，没有体现出来。到今天，我们可以看到，专业性要求一定要强。

2018甚至包括未来，我们药店的出路：要生存就是先活下来！我认为医药零售行业两条路，无论资本整合还是抱团发展，选择一条都是大路。同时，如果小连锁不注意自我成长以及核心竞争力的自我打造。那么，在大浪之下，一夜之间，摧枯拉朽也是有可能的。

最后，刘德军用一句话结束了此次访谈：非药事业是一个伟大的事业，唯一一个不缩水的行业！

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