亿连锁的“店长大学”都有哪些干货？

在湖南株洲职业教育大学城创业大厦举行的由中国药店管理学院主办、亿连锁药店俱乐部和晶药师承办的第一期“营运经理/店长实战培训班”，经过8天7晚的全封闭式脱产培训，悄然落下了帷幕。学员们除了课堂上认真听课、积极互动外，课后一点也不放松。每晚10点半下课，学员们依旧不愿休息，将老师团团围住提问和要作业点评。

据了解，“营运经理/店长实战培训班”的培训目标只有一个，就是“3个月内实现门店销售同比增长大于10%”。因此，在课程的设置上，涵盖了营运经理、商品管理、专业管理、制度与指标四大类。下面，我们来看看具体都有哪些“干货”：

☆ 陈列：是为了销售，不是为了好看

在《商品陈列与门店布局》的课程中，讲师李老师首先从药店商品陈列的目的、原则、重要性及关联性等诸多方面进行了深刻的剖析，同时为大家分享了卖场布局调整的意义和具体方法，以及许多个人在实际运营中的经验，如“收银台靠右，基本难盈利”“多一个通道，多10%销售”“货架调整要3个相当”“低价=5个花车、10个单品、5元以内”等等。

李老师还首次提出了以数据分析为陈列调整的基本原则，鼓励大家要勇于尝试和改变，一句“变态才有惊喜”逗得大家哈哈大笑。课后，为了完成讲师的课程考核，大家一直学习到深夜11点多。考试题目是根据给出的门店布局图进行合理调整，画布局图对店长来说是比较难的，因为平时没有画过，对动线、磁石点、品类排序等概念也接触得少，在李老师的耐心指导下，所有小组都完成了课程考核，并上台一一讲解。

☆ 专业：熟记50个口诀，“秒变”专业

“为此刻，我准备了17年。”一上台，《50个口诀，一秒钟变得专业》的主讲老师李老师就以这样的表白说明了这堂课的含金量。17年的百强连锁工作阅历，让李老师觉得员工的专业性一定要和营销结合方能持之以恒。用他的话讲，站在营销角度，这门课是专业课，站在专业角度，这门课是营销课。

李老师将面诊、手诊、听诊与问病、售药专业地结合起来，同时也与关联销售巧妙地联系到一起，虽然是专业课程，但掌声和欢笑声不断。痛苦销售法、联合销售法、快乐逼单法等生动案例，时不时引来哄堂大笑。课堂上学员们积极互动、不断追问，大家觉得很受用，表示回去就能拿出来培训员工，用到销售当中去。课后，100道课程考试题目，90%的同学一次性通过。

☆ 慢病管理：因人而异，找对方法

对于大部分药店人来说，慢病管理需要更强的专业知识。比如糖尿病患者的自身情况不一样，需要给出不同的有针对性的方案。在《慢病管理——降糖药》的课程中，讲师刘老师给大家讲解了各类口服降糖药的作用功效与禁忌以及血糖的分类，讲解非常细致，很多都是平时大家不太注意或者会遗漏的细节。

到了下午，刘老师将学员分为10组，以案例讨论及老师点评的方式进行。前几组上台抓不住要点，正当大家畏难之际，在老师的鼓励下，后面小组继续上台讲解。当第四组讲完，大家情不自禁地热烈鼓掌，已经接近老师的分析水平了。刘老师最后总结到：“生意生意，心生美意。大家在售药的过程中，不要把自己当成一个销售人，而是帮助患者的人。有这样一个心理的角色转换，相信大家在销售的过程中也会充满快乐，业绩增长10%不是难事。”

☆  促销管理：职业素养是第一生产力

来自四大上市民营连锁药店之一的万老师从店员做起，一直在营运一线工作。万老师认为，作为店长，最难解决的问题是“人”，要打造“虎狼团队”，靠的是店长的职业素养，职业素养体现在对目标的合理分配能力、对人员的合理分工以及店长的以身作则表率等方面，达成这些能力，工具不可少。所以，在大量的团队建设案例之后，万老师细致地讲解了这些管理工具：岗位职责分工表、分解到天的月度销售目标、店长工作日志模板、交班点检表等。

针对本次培训班的核心目标，老师也给出了她的解决方案——8大主题促销实操方案，如两小时超级抢购、会员日3倍突破、应对对手门对门开业3个狠招、买100送100新招、“1块1蛋”如何保持毛利、“双11”、“双12”预购实务……

课程历时8小时，不断被学员的追问所打断，常用常新的促销细节，令人赞叹的量化结果，让学员们下课也不愿休息，将老师团团围住。

☆  关联销售：问病售药，黄金关联20法

关联销售就是联合用药吗？来自药店百强连锁公司的褚老师是这样回答的——

关联销售≠C类+高毛利的A类商品；

关联销售≠高+低价位商品；

关联销售≠中成药+西药。

那怎样真正践行“问病售药、售药问病”的原则，来提升门店的销售额呢？该课程主要围绕相关联的药品联合销售方式和技巧，首先从关联销售的概念进行剖析，然后针对顾客的需求进行挖掘、提出问病售药专业服务的“六步诀”，通过对零售药店最常见20种病证做关联销售的生动讲解，让学员理解学习日常工作中的关联销售，并用案例教学员实际运用。

☆  冬季营销：一切从数据分析开始

商品管理课程容易让大家犯困，因为有大量的数据要处理，这也是唯一一门要求同学们带笔记本电脑、带门店数据的课程。

主讲老师、来自四大上市民营连锁药店之一的杨老师从冬季营销开始讲起。如何选择冬季营销主题？除了阿胶外，哪几个品类营销最有潜力？课程围绕营销突破操作方法展开讲解，现场讲授了冬季四大营销主题策划方案，学员们一个个摩拳擦掌，为下午的数据分析做了一个热身，开了一个好头。

下午的课程则围绕门店的数据展开讲解。门店业绩的提升离不开对各项数据的分析，一个好的管理者会利用这些数据，对门店存在的问题及时进行调整，整个下午大家都围绕与门店息息相关的数据进行实际操作，毛利率、动销率、库存周转天数、缺货率、负库存、零库存等等。通过对这些数据分析，杨老师现场“把脉开方”，学员争先恐后提问，气氛一路高涨。