负毛利商品如何巧替换？

一位50岁左右的顾客拿着罗盖全的包装盒到药店购买骨化三醇。

经简单问询后了解到，该顾客患有骨质疏松症，这是医院开的药，顾客已经吃了2盒了。这时，你会直接从货架上拿罗盖全给顾客去买单吗？

当然不是。大家都知道，现在很多药品在医院实行零差价销售，药店为了提高竞争力，价格自然不能高于医院，有时甚至亏本销售。而且，罗盖全价格偏高，每天一粒费用达到5块多钱。

从提高门店利润及降低顾客负担出发，可以告诉顾客，罗盖全是促进钙吸收的，如果确诊是骨质疏松，需要服用3个月甚至更长时间，费用比较高，但是，罗盖全的药效可以通过服用维生素D3在体内通过肝肾转化即得，前提是肝肾功能正常。

维生素D3每天一粒，只需要花费不到2元。如果顾客依然有疑虑，可以打开罗盖全的说明书，将药理毒理给顾客看，顾客马上就会欣然接受。

同样的情况也可以运用在治疗哮喘药帮备班布特罗和博利康尼特布他林上。

有一段时间，门店特布他林断货，顾客每次来买，营业员都只能说没货。有些顾客急得不行，跑了很多家店都没有买到，问营业员能不能帮忙催一催进货。营业员也没有办法，只好说留个电话，来货后通知。

因为看过班布特罗的说明书，对班布特罗的药理作用比较清楚，我告知顾客可以用班布特罗来代替，因为班布特罗可以在体内转化成特布他林。顾客半信半疑，我打开班布特罗的说明书给顾客，指着“药理毒理”一栏给顾客看。顾客一下子就相信了，购买了两盒班布特罗，并且再三感谢我，后续也就自然成了门店的忠实顾客了。

同样，通过看药品说明书，会发现伐昔洛韦是阿昔洛韦的前体药物，如果顾客嫌阿昔洛韦服用量大、次数多，完全可以通过推荐伐昔洛韦来解决顾客的问题。

没事时多打开说明书看看，会给你带来意想不到的收获。将所看所学运用到工作上来，不仅可以提高门店销售毛利，更重要的是能帮助顾客解决问题，提高顾客满意度，让顾客成为您的忠实粉丝！