经理自述：我的第一家医院开发经过

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我想说说我第一次开发一家医院的经过，紧供大家参考，希望大家能提供更多更好的医院开发经验一起交流。我是2002年药校毕业的学生，理所当然的当了一名医药代表。刚开始去跑医院有成熟的品种做同时还要自己开发。当时公司出来一个品种。领导说业务员不仅要做好上量同时还要能开发医院才是一名优秀的业务员。

当时我就信了。

要是现在我可能会觉得她是忽悠我的

——老了，没有一往无前的锐气了。

由于是刚刚毕业干劲十足，我第一次拿着我们新品种的资料去找药剂科主任的时候真的就象前辈们说的一样：不认识的代表一般不会超过一分钟就会出来，我也是如此。出来后，感觉北京的天怎么这么蓝？瓦蓝瓦蓝的，心是灰色的。我才知道进药是这样的！

我想这要找多少次能搞定啊！记得我在北京站送女朋友走(已以分手)的时候看过一个广告标语：良好的销售业绩来自于不同的销售方法，我想：说的也是！

我和别人一样去找主任，也不是办法，可是要拖到什么时候？天知道。而且公司给的资源也特别少，一路想了好久接下来我该怎么办？

在电信营业厅里，我把这事给办了。

记得第一次去找主任的时候是周一，接下来我又去了一次(周三)结果还是一样。但是这次去我知道下周一就要开会了，这下我晕了。这天我找过主任后没有去干其他的事，一个人电信局的大厅休息桌边发呆。（相信大家都有不少在银行，营业厅发呆的经历）

想啊！想啊，我突然想了一个荒谬的想法，给这个女医生写一封信。说什么了？？？？？？？？

以前听别人说过这个主任老公去世好几年了，现在心情一直不好！！！我知道了，我该写什么了，我分析了一下，你去找她的时候不能和她聊特别好，特别高兴的事情，想抓住她的心，必须让他了解你，了解你和他一样有好多苦难。好多委屈，感觉我和她差不多，让她同情你！有一种怜悯你的感觉！

一般40岁的女人都有母性，应该有一种照顾和帮助像我这么大（当时22了）年龄的人。她也有儿女。同时让她感觉到你是一个有抱负有自信的人，对以后生活有盼头的人。就这样我在电信局的大厅花了2个小时写了一封长达2000字左右的信！

大概内容就是说我是一个来自安徽农村的孩子，大学毕业来北京这是第一份工作，家里有爸爸妈妈还有弟弟妹妹上学，爸爸的收入不多，所以家境比较不好，我刚到公司不久，工作还没有稳定，很想在北京好好发展好好工作挣钱补贴家里供弟弟妹妹上学，说了挺酸的！

但是我说的都是真的！就这样信写好了，我把它装进信封。我想怎么给她了，在科室肯定不好，还是去她家里吧，我以前和代表聊天的时候早就摸清她住哪里了。

就这样我买了两盒礼品，然后去ATM机上取了1000元现金，把信封放在盒子边上最显眼的地方，同时放了一张我的名片在信封里。没等她下班我就来到她家楼下等她，等了一个多小时她回来，首先是吓了一跳，（之前见过，但她没想到在这里碰见）。寒暄了几句。她不要我的东西，我硬塞给她，她收下了，她留下一句话说仍然帮不了我的忙，我说没事！没事！只是我个人的一点儿心意。。。然后马上就跑开了——我心里有事啊。

分别后，我心里祈祷（这个时候特别希望有神灵存在）：

你回家看看我给你的信吧，

一定要看到信啊，

不能看都不看送别人啊？

结果你猜怎么着：晚上她给我打电话了，让我明天到她办公室去有事说！晚上睡了一觉好舒服，当时我心里有数了，第二天(周四)我去找她，我一进去她把门关起来了，从口袋里面掏出我在信封里的RMB给我。我自然是不能收的——还指望人家帮忙呢。

可她很坚持。

说我不收下的话，什么事也不谈了。

就这样我面红耳赤的收了下来塞进书包。

然后她问我想进什么品种，我就告诉她了，出乎意料的事情发生了，她说“你先回去吧，就等着过会吧”。

我蒙了，当时，语无伦次起来。

我说要提单吗？

她说提单不麻烦嘛？！

她的言下之意就是你个傻小子提单找科室主任不要花钱啊？我当时快晕了，就这样我说了记不得多少"谢谢"然后出来了，（其实我都不记得我是怎么出来的了，确定不是飘出来的）。

我出来后快疯了，好想把这些告诉我的领导，还有女朋友，因为他们对我期望很大，但是我没有告诉他们。

药进去了再说，万一进不去了，话我没有放出去，心里会好受点，我当时这样想！

等到开会的那一天我没有去找她，是在她上班的必经之路等她和她打了个招呼。散会后，很多药代去找她有高兴的有沮丧的。我也进去了，她就说了两句话，你的品种过会了，等院长批统一采购吧，这一次我又快晕了。（又从办公室飘出来了）。最后过了一周我的品种就进药房了！

之后我去谢了她几次，她都拒绝我的礼品，现在我们成了好朋友，她就象我的亲姨一样对我特别好。

回头想想不容易啊我！当然我经过自己的努力一年后我当了主管。这是我第一次开发医院的事情。希望大家能在一起互相交流，把更多更好的开发经验来学习，过了一年我又有幸当了郊区办的副经理，现在想想自己还是有很多没有做好，没有以前的领导做的优秀，但我一定会努力，加油！！而如今的医药环境给予我们的更多思考，望兄弟姐妹们做好准备，学好过硬的专业知识，行情一定会变！市场需求的是一个专业的医药代表，不是陪客户吃吃喝喝的那样！！