买避孕药的顾客还买了这个……你一定想不到！

买避孕药的顾客，又买了避孕套，这只是一次意外销售的单，还是顾客本身就有的潜在需求？

在日常销售中，顾客来买避孕药，我们考虑到避孕药的副作用，建议顾客搭配维生素C加E片，这样的销售流程本身没有问题，但是，却没有实现销售最大化。

当我们围绕产品来做销售的时候，我们可能想到的是，销售维生素C、维生素E软胶囊、维生素C加E片、维生素B6等。

如果我们围绕顾客需求来考虑问题呢，同样是购买紧急避孕药，但是，不同的购买群体有着不同的潜在需求。

已婚人群：除了推荐维生素的产品之外，还可能存在的需求是长效避孕药。有的人不喜欢安全套，也不喜欢常规避孕药，靠计算周期来避孕，有时候觉得不保险，就吃一片紧急避孕药，这类顾客的潜在需求就是长效避孕药。

情侣群体：除了推荐维生素的产品之外，还可能存在的需求是安全套。情侣顾客购买紧急避孕药，一般在节假日居多。这类顾客，服药后，可能会再次发生房事，而他们很容易误认为，服药了，就不需要采取其他防护措施了。这是基于群体心理分析，挖掘出的潜在需求。

通俗点说，就是产品满足了哪些人的需求，这些人还存在哪些潜在需求。销售的本质不是卖产品，而是满足顾客的需求。

同样的方法还可以扩展到门店的销售应用中，我们都知道，每个门店的畅销品种是不一样的，而且门店可能有几千上万个品种，不可能一一去分析。所以，具体方法是这样的。

第一、门店数据分析，筛选出20%的畅销品种，例如蒲公英颗粒、蒲地蓝消炎片、复方氨酚烷胺片等等，每个季节的畅销品种会有所不同，按季节分类筛选。

第二、单品分析，产品的功能主治是变的，但是，产品对应的群体可能是不同的，找到产品的各个消费群体，再根据消费群体进行二次需求挖掘。

这样的分析有用吗？有用。这样进行分类以后，相当于把销售建立了很多模型，在销售的过程中，我们可以自动调取某个模型，要比每个顾客都现场分析来得高效，而且销售额也会更高。

这样，其实是简化了销售过程，我们面对的不再一个个分散的顾客，而是一个个群体。这样的销售模式更容易流程化、制度化，从而弱化个人因素对销售业绩的影响。

我们再简单举个例子，以避孕套为例，假如我们从产品角度来考虑的话，我们可能会思考顾客“买国产还是买进口的”、“买大包装还是小包装”、“买贵的还是便宜的”等等。如果我们从顾客群体来分析呢，就不会局限于产品本身，而是想到A类顾客是不是会有保健品需求、C类顾客是不是会有湿巾的需求、D类顾客是不是会有口香糖的需求等等。

同一个产品，功能相同，但是，在不同的应用场景下，满足的是顾客不同的心理需求，这种的不同的心理需求，就可以再次挖掘出不同的潜在需求。